对销售人员来说，与倦怠性压力对立的一面是“进入良好的工作状态”。如果你曾有过“找到真正感觉”的体验，如果你在进行销售演示时，就已经意识到最终能够达成销售，如果你在与潜在客户进行第一次通话时，就已经预感到你们之间能够成功地商定第一次面谈，如果你在对业务洽谈会的状况进行评估时，就已经注意到自己具有的优势地位，认识到自己完全能够利用竞争对手的薄弱环节来取得业务的成功，随后你确实也紧紧地抓住了这一有利时机……如果你确实能够做到这些，那么，你就能够克服倦怠，进入良好的工作状态。
保持良好的工作状态，指的是对工作持有的一种毫不费力、心领神会、富有成效而又轻松愉悦的感觉。在良好工作状态下工作，往往是你真正乐意从事的工作，是一种能够让自己专注投入的工作，能够真正使自己感到愉快的工作。这种工作不是为他人而做，不是为自己的销售经理而做，不是为了与他人竞争而做，更不是为任何一个让自己害怕会遭其否定的人而做。当你进入良好的工作状态时，你其实就是在为自己工作。
当销售人员对他们经过多次实践验证的策略充分信赖、充分依靠时，优秀的销售人士都具有一种开放而自信的心态。而进入良好状态的关键，是练习与实践。要进入状态，让这种状态能够随心所欲地为你支配，你就必须对各种各样的销售策略进行严格的反复练习。你必须反复练习那些对你有益的策略和技巧，比如针对常见的拒绝，如何转换话题，直到这些策略与技巧能够变得跟自己的名字一样熟悉。
心灵炼金术：
设法消除销售倦怠，使你的销售更加轻松愉快。
激励销售团队的发展
销售经理要想使自己的销售团队成为一支高绩效的队伍，就必须在日常的管理中创建一套切合实际的员工激励机制，并在管理的过程中注意各种激励方法的学习和运用。
◇金钱激励
金钱激励是最常见和最直接的一种激励方式。但激励员工只靠薪水和奖金是有一定的局限性的。“只要我有钱，就什么问题都能决。”的看法是错误的。这是因为：
薪酬的提高是以提高企业的成本为代价，它不可能无限制的提高。几乎所有的员工需要的钱比实际得到的多，这些需求远非可有可无。领导和经理努力为子女上大学攒钱、为自己的退休攒钱。“上有老下有小”的中年员工们发现自己在经济上既要抚养年幼的孩子又要赡养年迈的父母。单亲父母所面对的孩子的抚养费足以让他们的工资捉襟见肘。
没有领导或老板能付得起员工的实际所需。工资可以支付账单但永远不能满足其欲望。人们对金钱的欲望几乎无穷的，任何老板都无法使这种欲望达到满足。
实际的情况是，销售人员每天工作并不仅仅是为了钱。明白这个道理的管理者除了按时发放必要的工资外，还把时间和注意力放在员工身上，激励销售人员努力工作还有许多其它内容。
◇非金钱激励要素
·融入因素
对公司的新员工来说，金钱的诱惑力可能会更大一些，原因是他们在公司还没有建立起自己的社交圈，对长期目标或计划没有概念，对公司命运也知之甚少。
但是随着工作时间的增长，融入因素会逐渐发展为一种动机。当然老员工干工作某种程度上也为挣钱，但是同事关系、工作兴趣、上下级的尊重以及把单位当作第二个家的感情也起着很重要的作用。这就是那些老板、经理和领导，他已经腰缠万贯并可以坐享清福，但仍然坚持每天到办公室的原因。
在对上述这种融入要求理解之后，每个管理者的主要挑战是理解与利用融入因素，以此作为管理手段发展公司、完成任务。对于新员工来说，能够快速地融入一个新集体，并能在这个新集体中取得举足轻重的地位，是他求之不得的事。这远比金钱的诱惑甚至更大。
·团队精神
团队中融洽的成员关系可以形成对团队成员的凝聚力。随着团队成员彼此越来越融洽，参与越来越多的项目，他们工作的动机就呈上升趋势。
只要整个销售团队中有一种积极向上追求共同发展的团队精神，员工们彼此建立了良好的交往关系，拥有要把工作干好的共同愿望。团队中的每一成员就会自觉努力工作，以使自己的团队更加强大。这就需要这里的管理者比员工们以前经历的领导更富于参与性。管理者应当让销售人员感觉到自己受到了重视，能得到许多信息，经常就工作中的事情受到咨询而发表意见，他们的干劲就会更大。
总之，员工们感觉感觉到自己是团队中不可缺少的一员，就相应地干得更起劲，工作业绩就会显著提高。实际上，对工作的投入的激励效果远比工资好得多。
·明确员工需求
员工的需求最常见的三大需求有成就需求、交往需求、权力需求。
了解员工的管理者通常能够相当准确地知道每个人的需要什么。因此，通过需求进行激励是很显然的：给员工他们所需要的。比如，对交往需求较高的员工，您可以让他承担联盟、协调或其他的交际责任。这些事情在您听起来很累、很烦，但在对交往需求较高的员工会看来很吸引人、很刺激。
◇如何激励销售团队的发展
·使销售人员的个人目标与团队的目标一致
销售经理常常谈起他们的“销售团队”，因为销售团队的表现决定着他们的业绩。当然，这个销售团队是由销售目标各不相同的一群人组成的。
完成或超额完成销售目标会对每个销售人员都产生一种积极的影响，但是也要考虑到每个销售人员在工作中想要达成的愿望、雄心和目标。这些目标会使他们产生一种期望，如果达到了这些期望的话，销售人员会表现得更好并且保持对工作的热情。
每个销售人员的期望，都应当与公司或者公司所在部门的期望一致。销售人员在公司里主要朝着两个方向发展即销售目标的完成（数量目标）和个人满足感（主观目标）。
制定个人发展计划对于推动销售人员的发展可以起到积极的作用。鼓励销售人员把他们的个人发展计划说出来很重要，因为这样就可以检测这些个人目标是否随着公司的销售目标发展。通过罗列公司和个人的目标并关注两者间的明显区别，销售经理就可以对公司和个人的目标有一个客观的认识。
销售经理必须保证每一个销售人员的目标都和公司目标一致。销售团队里每个人必须非常清楚公司的目的和销售目标，这样才能制定一个把这些因素考虑在内的团队策略；管理和检测公司、团队和个人的目标。
为了继续激励销售人员和维持他们的热情，应该要保证让销售人员们感到这些目标都是可以完成的。同时，尽管每个销售人员的总体目标都是一致的，他们在某些具体问题上却是不同的。
·加强与员工的沟通
通过学习激励理论，管理者能够明白激励销售团队每个成员的因素。每个人都有各自的需求和渴望。如果你知道了这些东西、管理销售人员就容易多了。
如果你要影响你的销售人员待人接物的方式，就要了解他们的态度。如果能有意识地对比他人的行为方式，你将发现你的交流更有效率。
销售经理应能实事求是地评估每个人的真实态度和动机水平。要做到这一点就要看你对自己的销售团队的信心和你对待团队的方式了，因为这会影响到团队成员回应的方式。监管自己的行为也可以帮助你理解在某一特定环境下，你采取这样的回应的原因。这样你以后就能更好地管理团队成员了。
你的态度将会影响到你的激励水平。态度反映了你在任何时刻的想法和感受。你关心的重点和你的感受会产生一种沟通模式，这种模式进而会影响到你的表达方式。你的态度和沟通方式，是影响销售人员决定是否听从你指挥的一个强烈的激励因素。
各种沟通的模式在人们的沟通中都占据着各自的重要地位。虽然我们在决定到底采用哪一个模式进行沟通的时候应持灵活的态度，但是我们还是常常使用某一种固定的模式而不是其他的模式。这就有可能形成一种有约束、有根据而不是由一时冲动而产生的模式了。当然这要由个人的性格和我们面临的形势而定。
作为一名销售经理，你应当要考虑哪种模式最适合你，以及你采用的模式对别人所产生的影响。
因此销售经理应该十分清楚他管理的人员是属于哪一种人，同时还要考虑他们各自的沟通模式。这样你就可以提高自己的沟通水平，同时还可以鼓励你的销售人员去仿效你的行为。
我们相信激励能够影响我们和他人的行为方式。在与不同的人沟通时，我们要采取不同的沟通模式，这是由当时的环境决定的。灵活方法有助于创造一个积极的工作环境，也有利于我们理解销售人员的行为和了解当前的激励水平。
·激励
激励销售人员的另一方面，是确定能为他们提供一个更高层次的工作满足感的东西是什么。销售人员通常对于高薪、个人业绩和获得发展工作的机会等因素反应积极。
销售经理一般只能有限地支配工作预算。但是，你可以尝试了解各人独特的激励方式和找到灵活的替代方式。
你可以做很多事，去为销售人员的个人业绩和个人发展提供机会。通过理解销售人员的驱动力，你就能更好的激励他们。
销售人员需要被高度激励才能完成公司的销售目标。超越销售目标的可能性令他们更加积极，但是这要取决于他们是否相信自己的努力能得到应有的报酬，以及是否认为目标绝对有可能完成。
·鼓励
鼓励是认可销售人员付出的努力的一个很好的方法。这种鼓励应当是对销售人员除了财政报酬之外的一种额外报酬，而不是高佣金和奖金的另外一种说法。
鼓励是为提高销售收入而使销售人员集中精力在产品和服务上的一种方法。时间周期可以从短暂的月制活动延长至年制活动。鼓励的类型取决于你或你公司所要做的投资的多少。
鼓励是激发销售人员积极性的一种好方法。只要能做到公平合理、有适当的监督措施，就一定可以达到预期的效果了。
·非金钱奖励
绝大多数的销售人员都会为得到高薪的机会所刺激，但是他们对其他形式的认可同样反应热烈。这些形式有：
得到销售经理或更高级主管的认可；
在仪式上得到特别的奖励；
得到特别的称号或赞美（例如“胜利者”或其他奖品）。
你还可以采取的方式包括给予有不同业绩的销售人员不同的称号。
如果员工被授予更大责任的话，销售人员通常会表现得更积极，注意力更集中。当他们受到赞赏、看到个人发展的方向时，他们会表现得更好。
在一个组织里，想从内部销售（内部电话支持）转到外部销售（面对面的销售）的愿望，其意涵就是为公司提供着一条稳定的有潜质的销售人员队伍的路径。
通过了解这些因素和监测销售人员的期望值，可以使销售经理维持一个高的激励水平，并支持销售团队的发展。
·教育、培训和个人的发展
培训课程的多少反映了销售团队和销售人员在你心目中的价值。好的培训是一种投资而不是浪费开支。开发你的销售人员的潜能和提供机会给他们发展，其实就是你在向公司证明他们价值。
为此你需要确定销售人员的具体需要，同时确定有哪些相关的课程是可行的。完成这件事的过程其实就是提高销售人员的激励水平。你不仅要提高销售人员的技能，还要给他们更多的机会来提高他们的工作质量。
销售经理还可以选择不同的培训机会，来帮助销售人员更清楚地认识他们的角色。这也有利于创造一种良好的团队氛围。
很多人在与外部的实践联系中更清楚认识到信任和合作的重要性。有规律的团队会议和团队合作活动除了可以加强团队成员之间的联系外，还可以激发销售人员的士气。
为准备不同的奖励方法而投入的时间，可以大大地激励团队成员和得到更好的业绩。你可以考虑一下把财务奖励和其他方式的奖励结合在一起。这样，在完成销售人员个人目标和满足销售人员需要的同时，还可以维持销售人员对总体销售目标的重视。
心灵炼金术：
良好的激励措施可以大大刺激员工的工作积极性。
成为销售精英
销售精英和普通销售人员是有些区别的。人们通过多年来的研究发现：第一，没有人天生具备成为销售精英的特征；第二，销售精英所具备的某些特征都可以通过练习获得。而一旦拥有这些特征，实际上就保证了你拥有一个超高质量的生活。而你通过学习和锻炼是完全可以拥有这些特征的。也就是说你也可以成为销售精英。
