他们选出一部分员工作为实验的对象。首先他们改善这些人工作环境的照明设备，以探究照明设备是否影响生产力，结果显示生产力因此大大提高。然后他们又把照明设备恢复原状，结果生产力仍然提高。此后他们控制的因素包括：工作时间长短、休息时间长短和膳食好坏等等，结果均发现，不论改变，或是恢复原状，这些人的生产力均能提高。调查的结果似乎说明了没有任何一项因素可以影响生产力。
谜底终于被解开了。这些员工因为自己的入选而感到责任重大，因而产生荣誉感，这就是提高他们工作热情和效率的主因。过去他们感觉自己不过是大机构中的小零件罢了，没有特别认真卖力地工作。可是现在却完全不同，他们已经成为全工厂注目的焦点。他们已经被赋予重任，他们知道自己已经不再只是领薪名单中的一员，他们被人赏识、被人当做是真正的人才，所以，他们必须有所改变。
我们不妨好好深思其中的道理。当我们和别人相处时，也一定要能够满足对方的企盼，如此我们才能充分掌握对方的心思和行动。
当你交付工作给属下，或是委托孩子办事时，能否获得对方鼎力的协助与合作，上述的道理将是重要的影响因素。一家旅馆经理惯用的口头禅是：“不告诉对方理由，而用高压态度命令别人做事是不会成功的。”
有一天，这位经理叫一位男服务生到一个房间关窗户，经理以非常慎重的态度告诉他：“那个房间的窗帘非常昂贵，你现在赶快去把窗户关好，否则待会儿暴风来了，窗帘如果损坏，那将是我们相当严重的损失。”
这位男服务生听完之后便飞奔而去。我们必须向各位说明的是：这位男服务生认为自己担负的责任将不仅是关窗户，他是去挽救价值昂贵的窗帘。
因此，我们务必铭记下面的规则——让对方知道他必须如此做的理由；让对方认为他是在担负某项任务，让对方了解他的工作非常重要，如此你必然能够得到对方的鼎力相助。
注意倾听客户的讲话
洽谈时，直销员可以在适当的时候，以恰当的提问帮助客户更清楚地陈述自己的意见，然后再诚恳地解答对方的异议。记住：千万不要打断客户的话，这是处理客户的购买异议时要牢记的第一件事。
“听”是一门艺术，其首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。要听清楚别人讲话的内容就需要全神贯注，这是对他人的尊重。原一平说：“当你听到客户要说什么时，你必须凑上前去以表现出急于要听的样子；当你说话时，你通常应该双眼注视着他；而当你听他说话时，你必须看着他的嘴唇，不要东张西望；甚至在你回答问题时，也需要表情自然，双目始终注视着他。这种眼神的对视接触是重要的，它表明，你在真诚地仔细听他讲述。”用心去听并不是让你一言不发，恰当的时候，你还应该用适当的语言来激发他继续讲下去。让客户说话是一项高明的直销术，因为你可以从中了解客户关心的内容。你的工作是引导客户回答问题，让他自己得出结论说他要买你的产品。
总之，直销员不只是当个演说者，还要适时扮演听众的角色。惟有两者兼顾，才能成为一流的直销员。
巧妙处理洽谈时的干扰
许多客户常常会由于外部因素的干扰而不能集中全部精力与直销员进行洽谈。例如：电话铃突然响起来，公文传送人、秘书和其他一些人在场或进进出出等等。在这种情况下，直销员可以用巧妙的问话支开众人，如：“xxx先生，我不知道您正忙着呢。”另一方面，如果客户让其他人参加洽谈，直销员应该把他们看作是洽谈的正式成员，并且对他们表示尊重。如果直销员发现客户三心二意，应不急不躁，保持语调柔和，音量适中。直销员讲话时，特别是讲到一半的时候，要适当停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，因为停顿得越突然，越能引起他人的主意，效果往往越好。
直销员在说话时，双眼要注视着客户的眼睛，这样做也可以迫使对方精力集中。没有这种目光的接触，直销员的销售谈话再生动活泼、委婉动听，也不会引起客户的注意。
控制好谈判的各个阶段
要得到理想的谈判结果，就必须很好地控制谈判的各个阶段。各阶段控制谈判的具体方法为：
1.要营造融洽的商谈气氛
谈判前的初步接触阶段，亦称为谈判导入阶段。虽然只是谈判双方的初步接触，包括介绍、寒暄等礼仪活动，占用时间很短。但是在整个谈判过程中，这是至关重要的一环，是整个谈判工作的基础。直销员作为谈判的主体，在形成良好融洽的气氛中，应发挥自己的主观能动性，有意识地营造一个和谐、舒适、坦诚、亲切的谈判氛围，为对方创造一个良好的优雅环境，增强第一印象，推动谈判气氛向着融洽、友好、富于建设性和创造性的方面发展，为进一步深入谈判创造有利条件。在营造良好气氛的过程中，讲究礼仪、引人注目的开场白、整洁大方的服装等都会给对方留下良好的第一印象。同时，直销员不妨使用一些幽默轻松的话题，引起对方的共鸣，逐渐把话题引人谈判正题。
2.要充分利用开局
进行谈判要有一定基础，在正式谈判之前，大家有一个互通信息、互相摸底的阶段，即开局阶段。这个阶段对以后谈判的发展有着重要意义。通过一般交谈，直销员既可以得到一些信息，为正式会谈提供策略依据，又可以通过摸底，掌握对方的态度，以便采用相应的对策。在开局阶段，推销员发言应做到：
（1）态度坦诚。主动就某些双方容易达成协议的事项提出建议，营造融洽气氛。
（2）发言应简洁明了，语气轻松愉快，切忌夸夸其谈，拖延时间。
（3）倾听对方发言要聚精会神，应满足对方的合理要求，避免正面冲突。
（4）给对方一定时间发言，切忌“一言堂”。
3.灵活机动地控制谈判过程
开局过后，旋即转入正面交锋，也就是真正的实质性谈判阶段。在此阶段，谈判双方从自己的利益出发，唇枪舌剑地争论，直销员应抓住一切有利因素，竭力说服对方，使谈判朝着有利于自己的方向发展，这是整个谈判的决定性阶段和实质性阶段。一般的直销谈判应分为探试、报价、还价、拍板、签订正式合同五个阶段。特别是中间的三个环节，更是重中之重。首先，直销员要掌握报价艺术。在这个环节，直销员要从下列几个方面着手进行：
（1）报价要考虑顾客的心理承受能力。推销员对产品的报价有一个重要的参考点，就是顾客对这种产品的心理承受能力及这种产品的习惯价格。报价过高会吓跑顾客，或让顾客觉得你没有诚意；报价过低，会使顾客对产品质量发生怀疑。因此，直销员在报价时要充分了解顾客对这种商品的习惯认识和心理承受能力。
（2）报价起点的确定。直销员的报价应在所确定的价格范围内报最高价格。因为对方肯定会讨价还价，因此最先报价必须报最高价。
（3）怎样报价。直销员要掌握正确的报价方法，报价时态度要坚定、果断，不要迟疑，不要有保留，不要让人觉得你心虚，这样才能显示出报价者的自信，给对方留下认真而严肃的印象。一旦向对方报价后，就应严肃对待（即使对方宣称已从其他公司得到低于你开出的价格），使对方确信你抱着认真的态度。报价应准确和明白无误。坚持报价不解释的原则，直销员对所报价格不作任何解释。报价后若对方提出疑问或不同意见时，再做解释说明，这有利于争取主动，否则就会显得直销员缺乏自信。
（4）谁来报价。直销产品，一般应该是直销员先报价，但成批量的直销，为了争取主动，后发制人，请顾客先报价的情况也是经常发生的。这要看当时的实际情况，依对手的情况及直销商的谈判习惯而定。
（5）最佳报价时机。直销员在向对方介绍产品的同时，还要详细准确地报出该产品的价格。掌握好最佳报价时机，也是十分重要的。正确的做法是等到对方对商品有一定了解后，在融洽的气氛中提出价格比较好。
（6）正确对待对方报价。在对方报价过程中，己方应认真听取并准确而完整地把握住对方报价的内容。在对方报价结束后，对那些不清楚之处应要求对方再次给予回答，然后，将自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己理解的正确性。其次，直销员还要掌握还价技巧。总的来说，还价应该心平气和，本着互利互惠的原则进行。在此阶段，双方一定要本着求同存异的原则寻找共同点，千万不要本末倒置，吹毛求疵，或者因为一点点小利而争吵不休，丧失合作基础，致使谈判破裂。
有技巧地承让对方
一些直销员千方百计地想要证明客户们提出的反对意见是错误的，总是力争说服客户，这个做法必须立刻改正。
