1863年7月1日，美国南北战争中的一场决定性战役在华盛顿附近的葛底斯堡打响了。经过三天的鏖战，北方部队大获全胜。战后，宾夕法尼亚等几个州决定合资在葛底斯堡建立国家烈士公墓，公葬在此牺牲的全体将士。1863年11月9日公墓举行落成典礼，美国总统林肯应邀到会演讲。这对林肯来说，有很大难度，因为这次仪式的主讲人是艾弗雷特，林肯只是由于总统的身份，才被邀请在艾之后“随便讲几句适当的话”。艾弗雷特不仅是个著名的政治家和教授，而且是当时被公认为美国最有演说能力的人，尤其擅长在纪念仪式上演讲。在典礼上，他那长达两个小时的演讲，确实精彩极了。在这种情况下，怎样才能和听众建立良好的交往关系，并最终赢得他们呢？林肯决定，以简洁取胜。尽管他的演讲只有10句话，从上台到下台不过两分钟，可掌声却持续了10分钟。林肯的演讲不仅赢得了在场一万多名听众的热烈欢迎，而且轰动了全国。当时的报纸评论说：这篇短小精悍的演说是无价之宝，感情深厚，思想集中，措词精练，字字句句都很朴实、优雅……艾弗雷特本人第二天也写信给林肯道：“我用了两个小时总算接触到了你所阐明的那个中心思想，而你只用了两分钟就说得明明白白。”后来，林肯的这次出色的演讲手稿被收藏在图书馆，演讲词被铸成金文，存入牛津大学，作为英语演讲的最高典范。
林肯的成功，给了我们一个启示：简洁精练的语言会使说话更具魅力。
其实，在人际交往中，要想得到一种较佳的效果，语言必须简洁、精练，要能使听者在较短的时间里获取较多而有用的信息。说话是一种艺术，要清晰，要明白，要坦率，要易懂。
激发客户的购买欲望
在经过一系列的努力去引发顾客的兴趣之后，下一步就是去激发顾客的购买欲望。让顾客从感兴趣到具有购买欲还是有相当一段路程的。在这一阶段，总的来说，直销员和顾客进行的是一场心理战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机消除顾客的疑虑是相当重要的。
1.适度沉默，让顾客说话
沉默在直销中有很多不同的功效。在做完了产品介绍与示范后不妨停止说话而开始聆听，这时沉默是高明的，它所起到的作用是让顾客有说话机会，也是无形中强迫顾客讲话。他们会或多或少地谈到对产品的看法。
多言之客以耳闻，少言之客以口问。这句话的意思是，直销员与顾客面谈时要多用耳朵听，以嘴巴问，同时要切忌喋喋不休。
直销员在刚刚接触到顾客时必须迅速打开局面，这时当然不能沉默了，在介绍产品时就要适当地减少语言，尽量用事实说话，并不时地引发顾客参与进来。经过一段时间的交流，你已经将自己的信息和产品信息介绍给顾客，那么现在应该拿出点时间来倾听顾客的意见。如果顾客是属于内向型或沉默型的，你要做的也只是就其兴趣集中点进行引发。一旦他们开口，你要认真倾听，如有必要还可以做做笔记。在对方讲话过程中千万不可以打断，最好时常和对方进行眼神的交流，同时要在合适的机会点头示意。对于顾客提出的问题一定要耐心回答，对于准备不充分或确实不了解的问题不要回避，要敢于承认“自己不了解”，但一定要注意这一类问题不要过多，否则就会使顾客对你产生不信任。对顾客错误的或与己不利的说法，如果并不影响最终交易，那么你最好将其置于一边，保持沉默，切记不能正面纠正。如果顾客的错误太严重，以致影响了他对产品或公司的看法，那么你就要运用你的智慧委婉地予以纠正。冲动是直销员的大忌，一定要设法约束自己，不与顾客发生争论，尤其是正面的交锋最要不得。
此时保持沉默还有一个重要作用，那就是给自己一个缓冲的机会，整理一下思路，反省一下前一阶段的工作。如有漏洞或过失则应在下一阶段进行弥补。整个的直销过程直销员应该能控制节奏，做到有张有弛，不要喋喋不休，那样容易使对方感到厌倦和疲劳，适时的沉默一定会有助于你成功。
2.挖掘对方的需求
刺激对方的购买欲就是要让顾客明确地认识到他的需求是什么，而你的产品正好能满足他的需求。主动上门直销与顾客去商店选购在这一点是不同的。顾客往往是有了明确的需求才去商场里寻找需要的商品；而你带着商品上门时他们往往并没有明确自己是否需要这种产品，有许多顾客或许根本就不需要。这时需要你根据顾客的兴趣找出他的需求，甚至是为顾客创造需求，然后再将其需求明确地指出。如有可能，向顾客描述他拥有你的产品后需求得到满足的快乐，激发顾客的想像力。
例如，你直销的产品是打字机，当你向顾客展示产品后，顾客对产品各方面都感到满意，并且表现出了兴趣。但你发现他只是有兴趣而已，并没有购买欲，因为他没有考虑到打字机对他用什么用处，他并没有对打字机的需求。在整个交谈过程中，你获知顾客有一个正在读书的女儿，此时你不妨来为他创造一下需求，告诉他：“如果你女儿有这么一台打字机，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干净的漂亮字来。”听了你这句话，顾客会在心里想：“对呀！我怎么没想到女儿需要一台打字机呢？”如此一来，他就有了购买欲。如果你再刺激他去想像女儿因为能打一手好字而在将来的竞争中处于优势，那么你成功的把握就更大了。
促使顾客想像，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有会给他带来一个新的世界、新的生活。当然你启发顾客想像应该是基于现实的可能，而不是胡思乱想。
为顾客指出他的需求时应注意委婉，不可过于直截了当，最好不要用诸如：“我想，你一定需要……”或“买一件吧，不会有错的”，这样的话会使对方感到你强加于人，会起逆反心理。
3.用言语说服顾客
当我们指出顾客的需求，而顾客依然表现不很积极，购买欲望仍不是很强，这时你不妨再略施小计，刺激他的购买欲，语言技巧此时尤其重要。
引用别人的话试试。有时你说一百句也顶不上你引用第三者的话来评价商品的效果好。这种方法的效果好是毋庸置疑的，但是如果你是说谎而又被识破的话那就很难堪了，所以你应该尽量引用真实的评价。一般来说你引用第三者的评价会使顾客产生安全感，在相当程度上消除戒心，购买你的商品就放心得多了。
最有说服力的语言莫过于顾客周围某位值得人们信赖的人所讲的话。你可以先向这样的人物直销你的商品，只要你够机灵，从他的口中得到几句称赞应该不会太难，而这句称赞将是你在他的影响力所及的范围内进行直销的通行证。如果某个有影响力的人曾盛赞或者使用了你的产品，这将使你的直销变得比原来容易得多。
用广告语言来形容你的产品可收到独特效果。广告语言具有简练、感染力强的特点。如果你的产品在一些媒体上进行过宣传，你不妨借用一下广告中的标题语言，如果顾客看过广告则会起到加深印象的效果。比如你直销一种特别锋利的齿形餐刀，那么你用这样的语言：“您和您的家人用这种餐刀品尝鲜嫩的牛肉，感觉一定好极了”，会比“这种餐刀的齿形设计锋利无比”要好得多。因此，注意语言生动是极其重要的。
帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图。一般来说，顾客对于额外的收获还是乐于接受的。在介绍产品时不妨提供一些优惠条件，或赠送一些小礼品，以刺激顾客的购买欲望。
说服客户的技巧
（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
（3）双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
（4）假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意，则应先让他知道那个认人高兴的消息。
（5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。
（6）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使双方达成一致。
（7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种信息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
（8）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
（9）待对方提出反对意见后，再提出你的意见。
（10）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
（11）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
（12）重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
