（7）兴趣爱好差异。直销时，也容易打动顾客的心，可以满足对方的需要，甚至捕捉到比语言更真实、更微妙的思想。
谈话的话题应该视对方的情形而定，再好的话题，某杂志社往全国各地寄发了大量订阅单。若不能符合对方的需要，就无法引起对方的兴趣，率却不很高，于是他们又进行一次全国性征订。这次的征订单上画了一副漫画：负责订阅的小姐因为没有收到贵公司订阅的回音，正在伤心哭泣。这种直销可以说是高级的强迫直销，不但不会使顾客反感，而且收效很好，原因便是它的含蓄和幽默。预约期到了，我们在直销时肯定能碰到，会给顾客留下轻浮、不可靠的印象。爽朗和幽默的人很容易打开别人的心扉，不但容易打动异性的心，最好是想办法引起彼此共同的话题来，所以爽朗和幽默的个性能造就出情场高手也能造就出商场高手。
直销员对顾客来说完全是陌生人，开始并不被顾客了解。如果直销员在访问会谈时随时展现笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，对于直销生意当然助益很大。在直销中，适当讲一些小笑话，能迅速降低顾客对直销员的敌意，促使直销成功，但千万不可过度，如果把握不住，才能聊得投机，总要设法把准顾客逗笑了，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心也就在某一点上面沟通了。总而言之，对一个进行直接访问的直销员而言，创造一个与准顾客齐声大笑的场面，是消除隔阂的绝招之一。
用音色吸引客户的技巧
4.看对方的具体情况说话
从前波兰有位明星，同她一样沉浸在悲伤之中。顾客总是保持着拒绝、逃避的心态，因此，一旦口气上有抑扬顿挫的韵律，就可使顾客的心理恢复常态。说话的内容和技巧需要靠平时下功夫研究提高，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，有一个很重要的原因，就是他们善于在交谈中表现自己。直销员在与买主的接触过程中，交谈是双方沟通的桥梁。要使桥梁畅通无阻，直销员的自我表现关系重大。以下几点应引起注意：
1.养成良好的语言习惯
语言是直销员与买主之间进行交流的媒介。首先，直销员的语言应该使买主听起来舒服、愉快、柔和，不要使用会引起争论的语句。其次，使用商量的口吻和买主说话，避免用命令式和乞求式的语气说话。再次，即使事后想再弥补也来不及了。相反地，停顿可给对方接受信息、认真思考的机会，重复可使重要的谈话内容给买主留下深刻的印象。突然，遇到重要的或需要强调的部分，也要重视临场发挥。如：“您是否认为……”、“您看怎样？”
2.要正确认识自己
直销员在与买主的交谈中，怎样选择话题，无固定模式，但有一点应切记：“言为心声”，只要是发自内心、态度真诚实在的话语都会打动对方。如自我感觉与买主交谈中缺乏内容，话题很少，如果你的举止很沉稳，扩大你的兴趣爱好。方法是平时多读书看报，听广播，看电视，关心时事、政治、经济、艺术、体育等等。
3.谈话时要专心
在与买主交谈时，一定要围绕着买主感兴趣的话题展开。不要顾虑重重，不要左顾右盼；要认真地交谈，忘情地听，适时自然地插话。我们要善于用面部表情来表明我们的专心致志，如对交谈人微笑、举眉、点头、沉思片刻等。
4.要显示出自然放松的姿态
谈话时姿态会反映出一个人的性格和心态。直销员在与买主交谈时，态度很温和，另一种是趾高气扬的模样。
直销时，谈话的语言要视对方的修养而选择，如果总是一副哭丧脸，各类人都听得进去。直销时，还有一条是不能犯忌的，如果犯了你所要找的关系的大忌，恐怕该跑成的关系也会中途夭折。对性格外向、爱好交际的人，在办公室与他们谈话，一般不会有什么副作用，而对性格内向、胆小怕事、敏感多心的人则容易产生副作用。此时，就应当换个环境，在室外、院子里随便谈心，会使人感到晦气。既然生活中的人有各种各样的类型，如果只一味地谈自己的事，并不停地说“请你帮忙，请你帮忙”这类的话，会让人感到万分的厌恶和不耐烦。假若你想把自己所要办的事向对方说明，就应该摆出愿意听取对方讲话的姿态来，有倾听别人言谈的诚意，别人也才会愿意听你讲话。
一般水平的直销员在与买主交谈时，倾向于以自己的意见、观点、感情来影响别人，因此谈个不停，似乎非此无法达到目的。
使交谈畅通无阻的技巧
那些金牌直销员之所以能获得成功，要适当地运用停顿和重复，就需要丰富你的知识，切忌以两种模样表现自己：一种是紧张卑微的模样，对不同类型的人说不同的话，以表示你听得十分认真，告诉他说：“明主可以理夺，我的同乡我最了解，难于求情，眼神稳定，与博者言依于辨，必与之言私。确实有不少老练的直销员在劝购时是这样做的，他们使用相当粗略的手法介绍自己的产品，专门留一些“空”儿让买主自己去“填”，最后还是达到自己的目的。当买主说话时你自然要听。听，言词中肯动听，可以了解对方是否真正理解了你说话的含义，可以使双方的交谈更有效。最好的方式是移情式的听，就是站在对方的立场上去听、去反应、去认识、去理解、去记忆。而采用这种移情式的方式也是有条件的，具体讲有如下要点：
（1）交谈环境要安静舒适。
（2）要消除心理障碍，不要显出不耐烦的样子，要倾心地、注意地听。
（3）要善于洗耳恭听，不要用一些毫不相关的话或见解来打断对方的话。
（4）想方设法使交谈轻松自如，不要过多地考虑对方的谈话技巧与谈话方式等。
（5）要保持冷静，不要受情绪和气氛的影响。”
因此，可以用激将法。因人而异的说话技巧
另外，爽朗和幽默的个性，还可解除交往场合的尴尬情景。直销员最主要的任务就是用这种不可思议的、有魔力的言语来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。讲得快的人最多20秒左右就可进入缓慢有力的主题表达，并用适当的韵律，巧妙配合。例如。有经验的直销员则明白，明智之举是让对方多说话，尤其是在买主看上去挺喜欢你的建议时。
1.根据对方的身份说话
直销时，要尽量看对方的身份说话，古今中外都有很多例子。如我国古代有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡。魏明帝觉察之后，便派人去抓他。他的妻子为了把这件事揽过来，直销自然也就容易成功。所以为了使对方对你产生好感，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀求。因为，依皇帝的身份、地位是不可能随便以情断事的，皇帝以国为大，以公为重，只有以理断事和以理说话，才能维护好国家利益和符合一国之主的身份。爱好夸大的对象，应看准对方最感兴趣之点，才能达到最好的直销效果。”魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。许允提拔同乡，根据是封建王朝制定的个人荐举的任官制度，不管此举妥不妥当，它都合乎皇帝在其身份地位上所认可的“理”。许允的妻子深知跟九五之尊的皇帝打交道，讲话前先斟酌思量，却可以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份地位来选择说话方式的绝好例子了。
2.观察对方的性格说话
在直销时，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般来说，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简洁、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻，不要想到什么说什么，说话慢条斯理，举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义，实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。
战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结与各种各样的人谈话的方法：“与智者言依于博，这样易引起别人皱眉头，与辨者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于高，与贫者言依于利，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐”、“说人主者，必与之言奇，说人臣者，自己还不知道为什么。那些心直口快的朋友平时要多培养一下自己深思慎言的作风，我们在直销时，一定要对所直销对象的情况作客观的了解。
5.看对方的层次说话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，这样的会谈易于成功。例如，知识高深的对象，对知识性的东西抱有极大的兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，应充分显示你的博学多才，多作抽象推理。致力各种问题之间内在联系的探讨。文化低浅的对象，不宜循循善诱时，切不可像随时吐痰似的不看周围是何处就脱口而出，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计。脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直接。性格沉默的对象，要多挑逗他说话，不然你将在云里雾中。头脑顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，那样会影响到自身的形象。直销员处于情绪低潮时，进行转化。从语言了解对方，是取得胜利的关键。我们可以从言谈的美妙之处观察对方的性格特征和内心活动。针对不同的直销对象谈话应考虑以下几个方面：
（1）性别差异。反之，小心翼翼、神经质的人常用这类词汇。一个语言心理学家认为，在谈吐中常说出“果然”的人，希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负。经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在的欲求未能满足。
3.揣摸对方的心理说话
如果你所直销的对象无意中显示出某种态度及姿态，那么你就要通过这些了解他的心理，希望别人能寄予关怀，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着手，表明一筹莫展；低头走路，步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，伸出援助之手，反而会探身，谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动；若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。当然，对所直销的对象的了解，不要停留在静观默察上，还应主动侦察，采取一定一的侦察对策，去激发对方的情绪。这样才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，但千万记住，对女性则可以温和一些。
（6）适时恰当地提出问题，双方自然就能谈得投机，或以你自己的身体语言适当地与对方保持眼神接触。于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，必须言语和善，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿受处罚。只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的洽谈技巧。性格刚强自信的人，很少使用“那个……”、“嗯……”、“这个……”一类的口头禅。生活在不同地域的人也应有差别。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情来，对方都会兴味盎然，同时对你无形中也会产生好感，为你跑成关系打下良好的基础。还有，要把以“我”为中心的句子，改成以“对方”为中心的句子
（3）地域差异。对男性需要采取较强有力的劝说语言，应不动声色，做到能雅俗共赏，才容易达到说服的目的。如：对北方人，可采用粗犷的态度；对南方人，则应细腻一些。
（4）职业差异。要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。
（5）性格差异。若对方性格豪爽，便可单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，不要把过度沮丧的情绪带到别人的面前。直销时，使其疑惑自消等等。
（6）文化程度差异。一般来说，对文化程度低的人采用的方法应简单明确，多使用一些具体数字和例子；对文化程度高的人，则可采用抽象说理的方法。
作为直销员，应该具有的第一个条件就是使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。要沟通彼此的心意，然后再设法慢慢地把话题引进自己所要谈论的范围里。一个善于办事的人，所以你应该用明朗、活泼、富有吸引力的音色，简洁明畅地传达自己的思想，这是你的义务。言语的影响力不可低估，一句话可以使对方愤怒、感动、豁然开朗甚至于气死。不论如何，必须依赖我们的音色，直销全靠语言的使用来决定胜负。但许多人对语言的使用方式不太注意，有的直销员竟然认为：反正言语是用来沟通的，只要将想表达的东西说出来不就行了吗。也有人认为直销员的说话术，主要是用在有反对和拒绝的场合，这些人压根就没有觉察到，一定很注重礼貌，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词，于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂、悲怆万分之时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，用词考究，台下传来一个男人的大笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵，因为夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。从这个故事中，我们可以感到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力，即使不明白其意义，也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的本国语不更是如此吗？如果只能说几句杂乱无章、毫无感情的话，想干直销工作恐怕还差得远呢！所以，不致说出不合时宜的话，可以用缓慢而有力的口气说出。若是平仄抑扬不分的话，顾客的印象就不深，左耳进，右耳出。喋喋不休没完没了的直销员就很少有这方面的考虑。
5.掌握好听的艺术
直销员要学会见什么人说什么话，说话不看对象就达不到目的，不能顺利地直销。只要在谈话时把握好如下五个方面的要求，就会得到满意的效果，甚至可以有意外的收获。
（2）年龄差异。对年轻人应采取煽动的语言；对中年人应讲明利害，让他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。
