在你举例论证的时候，你所采用的动作和激励成分越多，就越能给听众留下印象。假如演讲者缺乏这种再创作的热忱，则无论所举的例证描述得多么详尽，仍然不能产生有效的力量。你想描述一场大火吗？那就想想我们的救火员与火焰奋战的时候，你如何与群众从火里逃生。你想告诉我们你如何与邻居发生争吵吗？那就让这段经历重现，并且强调某些特点。你有过在水中死里逃生的经历吗？那就告诉听众，你在那段恐怖时刻，心里如何感到绝望。你要想办法让谈话显得特殊，这样听众才会记住你所讲的话。只有让听众记住你所讲的话，你才可能要他们采取行动。我们会记住乔治·华盛顿诚实的品格，因为威姆在华盛顿的传记里提到砍樱桃树的故事。《新约·圣经》里也处处充满了加强道德行为的例证，如“善良的撒玛利亚人”等故事。
为了让你所举的例子能铭刻在听众心里，这种“实际经验为例证”的演讲会显得更有趣、更具说服力、也更容易理解。你从生活中得到的经验，此时刚为听众所接受，也正准备对你要他们去做的事有所反应；这时就到了“魔术方程式”的第二个阶段。
说出重点，期望听众做什么
在说服性的演讲里，举例的部分约占全部时间的3／4。假定你全部的时间是两分钟，那么现在你要促使听众采取行动，说明采取行动对他们有什么好处等的时间，只剩下二三十秒。这时已不需要描述细节，而应直截了当地把自己的主张陈述出来。这个阶段要注意以下三个规则。
（一）简短有力地陈述重点
要十分明确地告诉听众，你要他们做些什么。把你的主张写下来，句子愈简短愈好，就像电报文一样。尽量让文字简洁、清楚、明确。不要说：“请帮助我们孤儿院的病人”，应该说：“今晚就登记参加下个星期天的郊游野餐吧，我们有25名孩童需要照顾。”要求采取公开行动是很重要的——一个见得到的行动要比无数的精神行动好得多。举例来说，“不时要想念你们的祖父母”，如果改成：“在本周末拜访你的祖父母”，就清楚多了。而像“要具有爱国情操”这类语句，也该改成：“于下星期二前往投票。”
（二）使重点明确易操作
无论你所谈论的主题是否会引起争论，演讲者都必须把自己的主张陈述出来，以便使听众能容易理解并采取行动。最好的方法便是让你的主张明确而又具体。
能够把付诸行动的主张详尽地告知听众的演讲人，要比那些只泛泛提及的演讲者更能鼓励听众采取行动。比如说：“请各位到讲堂后面，在慰问卡上签名”，就比只提醒听众送张卡片或寄封信给住院的班上学员要有效多了。
（三）满怀信心地陈述你的主张
所谓“主张”，就是指你整个谈话的主题，或是观点、要点。因此，你必须竭力推销自己的某个主张，尽力说服听众接受它。就像报上的标题使用醒目的黑体字一样，你的主张也该通过声调和有力的语气来加强听众的印象。这是你留给听众的最后印象，所以要尽量使听众能感受到你的诚意。在陈述主张的时候，绝不能显出犹豫或胆怯的态度。这种说服性的态度要一直持续到最后，这就到了“魔术方程式”的第三阶段。
讲出理由或听众可以获得的利益
在这个阶段是陈述理由，简单扼要仍是主要的原则。这时你要给予听众动机，并让他们得到回报，使他们愿意接受你的论点，做你要他们去做的事。具体来说要注意以下几点。
（一）使理由与事例紧密相关
本书已经多处提及当众讲话的动机。这是个大题目，而且对任何“劝说听众采取行动”的谈话都极为有用。在这里，我们所谈的只是有关简单的谈话，因此你所要做的，只是利用一两句话来强调听众可以从中获得的好处。但最重要的是，你所提及的好处必须与所举的例子有关。举个例子，假如你告诉听众，自己如何因买二手车而省下一笔钱的经历，因此你要鼓励听众买一部二手车。这时，你必须强调的是，假如他们买了二手车，会在经济上有什么好处。如果你谈的是二手车的设计如何好过新近的车型等，那就文不对题了。
（二）你的理由有且只有一个
许多推销人员可以告诉你一大堆理由，以说服你必须买他们的产品。所以你也应当可以准备许多与例证有关的理由，以随时准备补充你的论点。但最好是找出一个最适当、最特殊的理由来作为你整个论点的证据。你向听众所讲的最后几句话，应该就像一份高水准杂志上的广告词一样干净利落。假如你能好好研究这些经由许多智慧结晶的广告，相信一定能增进你如何陈述主张和理由的技术。
假如你仔细研究这些广告，而且分析其内容，你会很惊奇地发现，这些广告时时都应用“魔术方程式”在说服读者或听众购买产品。
当然你还可以采用许多方法来列举例证，如展示样品、示范表演、引用权威人士的言论、比较、引用统计等。在短时间的劝说性演讲中，截至目前，“魔术方程式”仍是最简易、最有趣、最富戏剧性而又最具说服力的演讲方式。
说明情况的演讲
有一次，某位高层政府官员应邀到参议院的一个调查委员会做报告。他没什么演讲技巧，只是不停地讲了又讲，不但语意模糊，思路不清，而且讲话没有重点，让人听了不知所云。各委员听得满脑子糊涂。最后有位来自北卡罗来纳州的议员萨莫尔·欧文抓住机会站起来讲了一席话。他说，这位官员使他想起了一对夫妻的故事：
有位先生通告律师为他办理离婚手续。当然，他不否认这位妻子长得漂亮，烹饪手艺也不错，还是个模范母亲。
“那你为什么要同她离婚呢？”律师问道。
这位先生回答道：“因为她整天话说个不停。”
“她都说些什么呢？”
“问题就在这里。”先生又说，“她从来没讲清楚什么。”
这就是问题所在。许多演讲者，不分男女，常常没有使听的人弄清楚他们到底在说些什么。他们从来没有把自己的意思表达清楚。
现在，我就要告诉你如何在向他人告知某一信息的时候，能正确而清楚地将之表达出来。
每天，我们都要发表好几次通告式的谈话，以指示别人如何做某件事、说明或报告某件事等等。能清楚表达自己意思的能力，其实比劝服别人采取行动的能力更为重要。美国著名企业家欧文·杨便极力强调，在现代社会里，能清楚表达自己意思的能力已成为一种必要。他说：“当一个人想竭力促使别人了解自己的时候，其实也打开了通向实用的大门”。
不错，在当今这个社会里，人越来越需要与他人合作，因此，也越来越需要彼此了解。语言是传递信息、增进理解的主要工具，所以，我们必须懂得如何去运用它——不仅是简单地运用，而应是有区别地、视情形而定地灵活使用。
拉威格·韦泽斯坦曾说过：
“一件事，若能被思考，必能被思考得很清楚；一件事，若能被讲出来，也必能被讲得很清楚。”
下面几节将提供一些建议，以帮助你领会语言的运用，使听众能充分了解你。
限制时间以配合演讲主题
威廉·詹姆斯教授在对教师们的谈话中指出，在一场演讲当中，最好限定自己只讲一个论点。他所指的一场演讲，是指持续达1个小时的演讲。但最近，我听见一位演讲人在开始时便宣称，他要在指定的3分钟内，提到11个论点，也就是每个论点只分配到16秒半！这真是难以想象！有人会觉得这个主意不错，但是这个例子很特别，如果情况没有这么严重，对任何新手来说，论点太大也注定要出差错的。这就好像旅行导游想在一天之内带领观光客游遍整个巴黎一样。
假定你现在应邀到“劳工联盟”发表演讲，千万别想在短短的3分钟或6分钟之内告诉他们，联盟何以诞生、如何雇佣员工、完成了些什么任务、做了些什么不对的事，或是解决了哪些纷争等。不，这样不行！假如你执意如此，那么没有人会对你所讲的东西有十分清楚的概念。他们甚至会被弄得糊里糊涂，对每个主题都只有模糊的轮廓，没有清楚的内容。
所以，假如你只选择一个主题，而且仅此一个，这不是要显得更聪明些吗？你可以就劳工联盟的题材选出一个问题来谈，然后收集尽可能多的资料，描述得详尽一些。这样的谈话可给听众留下更深刻的印象，如此不但能使主题清晰明了，而且更容易记在心里。
把概念弄得有条理
差不多所有的题材都可以因恰当的安排而增强演讲的感染力。这包括时间、空间，或特殊话题的安排等。
举例来说，在时间安排方面，你可以把题材就过去、现在、未来的顺序进行安排；或是先选定一个日期，然后就这个日期向前或退后叙述。此外，所有对事件的说明必须由第一手资料开始，然后经过各种制作过程而生产出成品。当然这其中到底应安排多少细节，应视你所拥有的时间而定。
在空间安排方面，你可以把自己的概念先由中心点开始，然后逐渐向外推展，或是依着方向，如东、西、南、北等逐次介绍。比如你想介绍美国首都华盛顿，不妨先由白宫谈起，然后依着方向，按顺序说明每一个值得介绍的地方。又假如你想介绍飞机引擎或汽车，最好也是按照它们的零件构造，逐一说明。
有些题材具有一种“既定关系”，比如你现在想介绍美国政府的组织设置，则最好依着这个组织的习惯构架来讨论，如行政机关、立法机关、司法机关等。
依次说出自己的要点
要想让整个演讲在听众心中留下鲜明简洁的印象，最简单的方法就是，在你说明的过程当中，把要点一个个地列举出来。
“我的第一个要点是……”你可以像这样简单明了地说出来。在你讨论自己的论点的时候，可以明白地向听众展示这是你的第一个论点，然后是第二个、第三个……一直到结束为止。
拉尔夫·布切博士在担任联合国秘书长助理的时候，有次应邀到纽约罗切斯特的市政俱乐部发表演讲。他直截了当地这么说道：
“今晚，我被选来讲述‘人际关系的挑战’，其理由有二。第一……”然后，他又接着说：“第二……”在整个谈话过程中，他都极其注意地让听众逐一了解他的论点，然后才步入结论。
“因此，我们千万不要对人类行善的潜在力量失去信心。”
经济学家保罗·道格拉斯也喜欢采取同样的方法。只是有点小小的改变：
“我的主要重点是……”他这样开始，“刺激经济复苏最简捷有效的方法是：减少中下阶层的课税——因为这些阶层通常都会用尽所有的收入。”
“尤其……”他又继续说道。
“接着……”
“还有……”
“其中有三个主要原因。第一……第二……第三……”
“总而言之，我们必须加紧减少对中下阶层的课税，如此才能增加群众的购买力。”
用大家熟悉的观念阐述新观念
有时候你会觉得自己很难向听众解释某些观点。这些观念对你来说，毫无疑问是相当清楚的。但对听众来说，却需要你花费一番口舌才能使他们弄明白，甚至有的怎么也弄不明白。这该怎么办呢？最好的方法是用听众熟悉的东西来作参照，这样听众就更加容易接受，也更加清楚了。
有些传教士在异地传教的时候，便常发现很难把圣经上的某些词句妥帖地用当地语言讲述出来。如在赤道非洲地区，以下的句子若仅照字面解释，就很难让当地土著人完全明了：“虽然你们的罪孽如血一般殷红，但仍可以将它洗涤得如雪一般洁白。”那些传教士是否照着字面来翻译呢？那些生长在热带丛林的土著，怎么可能知道雪是怎样的白呢？但是，那些土著却常攀上椰子树去摘取椰子果，因此传教士便把上面的句子改成了这样：“虽然你们的罪孽如血一般红，却可以将之洗净得如椰肉一样白。”
作了这样的改变以后，其说服力不是更强吗？
用图像表达使事件通俗易懂
月亮离地球有多远呢？那离太阳呢？其余的星球呢？科学家通常喜欢用数字来回答许多太空遨游之类的问题。但是，谈论科学题材的演讲者或作家，却知道这很难使一般听众和读者有个清晰的概念，因而最好把这些素材图像化。
好几年前，有位训练班的学员描述过在高速公路上所发生的惊人伤亡记录：“你从纽约开车到洛杉矶。一路上，高速公路上的路线标记不见了。想象地面上耸立的是一具具的棺木，里边躺着的是去年在公路上因车祸致死的人。你开车向前走，每隔5秒钟便发现一具棺木，一直从公路的这一头码到另一头。”
自从听了这个描述之后，我以后开车从不敢离家太远。
为什么会如此呢？因为我们单从耳朵听来的印象并不容易留存。但眼睛的印象呢？几年前，我在多瑙河畔见到一颗炮弹，嵌在河堤上的一座老房子上——那是拿破仑在“乌尔姆之役”时所发射的炮弹，视觉印象就如同那颗炮弹一样，会产生可怕的冲击力，嵌入我们的记忆里，并驱逐所有不利的建议，就像拿破仑驱逐当时的奥地利人一样。
尽量避免使用专业术语
假如你是专业性的技术人员——如律师、医师、工程师，或从事特殊的商业买卖——在你面对一般听众演讲的时候，请记住用一般的日常用语，必要时还需详细解释一下。
你一定对此要加倍小心，因为我听过无数次专业性的演讲，有许多人就是没有注意到这一点而导致失败。这些演讲者完全没有注意到一般大众并不清楚那些特别用语，于是他们的演讲弄得听众满脑子糊里糊涂、不知所云。
那么，当你做专业性演讲的时候，该怎么办呢？以下是印第安纳州前参议员比威利齐的建议，你可以作为参考。
当你开始演讲的时候，不妨从听众当中选出一位看起来最不聪明的人来当做对象，然后努力使那个人对你所谈论的东西发生兴趣。我想，只有把你的论点讲得通俗明白，才会收到良好的效果。还有个更好的办法，就是从听众当中选出一个小男孩或小女孩，这样效果会更好。
告诉自己——若是大声讲出来让听众知道——你要尽量使那个小孩明白你所讲的话，并记住你对许多问题的种种解释。而且在演讲之后，还能说出你究竟讲了些什么话。
向听众说明专业性用语时，最好的方法就是用简单的例子来做比较。举个例子：你现在要向一群家庭主妇说明冰箱除霜的原理。以下的说法显然过于深奥难懂：冰箱的功能是建立在“由蒸发器把冰箱内部的热气抽出”的原理上的。一旦热气被抽出，伴同热气的水蒸气便附在蒸发器上，以致逐渐堆积成霜，而形成绝缘体。此时，蒸发器就必须加速引擎的转动，才能弥补因结霜所造成的绝缘后果。
如果把上面的说法改成一般家庭主妇所熟悉的用语，相信就更容易明白了：你们都知道冰箱内放肉的冷冻库，也都知道冷冻库里常常结霜。这些霜会愈结愈厚，最后就必须消除，以保持冰箱的冷冻效果。冰箱里所结成的霜，就好像你在床上所盖的毯子，或像房屋墙壁里用来隔绝温度的石棉一样。现在，一旦冰箱里的霜愈结愈厚，里面的热气就愈来愈难抽出来，冰箱也就愈来愈难保持冰冷的状况。这时，冰箱的马达就必须更用力才能把热气抽出。假如你的冰箱有自动除霜装置，冰箱也就能维持更久的生命。
