（2）声望定价策略
声望定价策略指根据产品在顾客心中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略。例如一些名牌产品，企业往往可以利用消费者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同类产品的价格，国际著名的欧米茄手表，在我国市场上的销价从一万元到几十万元不等。消费者在购买这些名牌产品时，特别关注其品牌，标价所体现出的炫耀价值，目的是通过消费获得极大的心理满足。声望定价的目的：可以满足某些顾客的特殊欲望，如地位、身份、财富、名望和自我形象，可以通过高价显示名贵优质。声望定价策略适用于一些知名度高、具有较大的市场影响、深受市场欢迎的驰名商标的产品。
（3）招徕定价策略
招徕定价又称特价商品定价，是指企业将某几种产品的价格定得非常之高，或者非常之低，在引起顾客的好奇心理和观望行为之后，带动其他产品的销售，加速资金周转。这一定价策略常为综合性百货商店、超级市场、甚至高档商品的专卖店所采用。
值得企业注意的是，用于招徕的降价品，应该与低劣、过时商品明显地区别开来，必须是品种新、质量优的适销产品，而不能是处理品。否则，不仅达不到招徕顾客的目的，反而可能使企业声誉受到影响。
（4）习惯定价策略
习惯定价策略是指根据消费市场长期形成的习惯性价格定价的策略。对于经常性、重复性购买的商品，尤其是家庭生活日常用品，在消费者心理上已经“定格”，其价格已成为习惯性价格，并且消费者只愿付出这么大的代价。有些商品，消费者在长期的消费中，已在头脑中形成了一个参考价格水准，个别企业难于改变。降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制。企业定价时常常要迎合消费者的这种习惯心理。
如此调查——笑谈市场调查
我们的来场调查公司要找特定的调查对象。有位同事在电话中向一位男士自我介绍后，请教他的家庭状况：“先生，你家有十八岁到二十四岁的女性吗？”
“没有，”他答到：“我太太不准我带女人回家。”
【趣评】在没有对目标市场进行调查之前就贸然进入，往往会遭遇失败的结局。
【笑话中的销售学】市场调查并不是简简单单地了解一下就可以的，而是需要从很多方面深入地分析，并确定其可行性的。
一般来讲，市场调查的主要内容包括：市场需求调查、顾客情况调查、经营环境调查、竞争对手调查和市场销售策略调查等几部分。
1．首先要进行市场需求的调查。如果你要生产或经销某一种或某一系列产品，应该对这一产品的市场需求量进行调查。例如经销某种家用电器，你应该调查一下市场对这种家用电器的需求量是多少，有无相同的或类似的产品，市场占有率是多少。
市场需求调查的另一个重要内容是市场需求趋势的调查。了解市场对某种产品或服务项目的长期需求态势，了解该产品或服务项目是逐渐被人们认同和接受，需要前景广阔，还是逐渐被人们淘汰、需求萎缩。
2．对经营环境的调查主要应包括
（1）政策、法律环境调查
调查与你经营的业务、开展的服务项目有关的政策法律信息，了解国家是鼓励还是限制该项业务，有哪些管理措施和手段。当地政府是如何执行国家的相关的法律法规和政策的，对你的业务有何有利的和不利的影响。
（2）环境调查
调查你所经营的业务，开展的服务项目所属行业的发展状况、发展趋势、行业规则及行业管理措施。
（3）宏观经济状况调查
宏观经济状况是否景气，直接影响老百姓的购买力。如果企业效益普遍不好，经济不景气，你的生意就难做，反之生意就好做，这就叫做大气候影响小气候。因此，掌握大气候的信息，是做好小生意的重要参数。经济景气时宜采取积极进取型经营方针，经济不景气时也有挣钱的行业，也孕育着潜在的市场机遇，关键在于如何把握和判断。
3．对顾客情况调查。这些顾客可以是你原有的客户，也可能是你潜在的顾客。顾客情况调查包括两个方面的内容。
（1）顾客需求调查
如购买某种产品（或服务项目）的顾客大都是些什么人（或社会团体、企业），他们希望从中得到哪方面的满足和需求（如效用、心理满足、技术、价格、交货期、安全感等），现时的一些产品（或服务项目）能否或是如何满足顾客的需要的等等。
（2）顾客分类调查
重点了解顾客的数量、特点及分布，明确目标顾客，掌握他们的详细资料，如果是某类企业和单位的话，应了解这些单位的基本状况，如进货渠道、采购管理模式，取系电话、办公地址，某项业务负责人具体情况和授权范围，对某种产品和服务项目的需求程度，购买习惯和特征。如果顾客是消费者个人，应了解消费群体种类，即目标顾客的大致年龄范围、性别、消费特点、用钱标准，对某种产品和服务项目的需求程度，购买动机、购买心理、使用习惯。掌握这些信息，将为你有针对性开展业务做准备。
4．竞争对手调查。在开放的市场经济条件下，做独家买卖太难了，在你开业前，也许已有人做相同或类似的业务了，这些就是你现实的竞争对手。“知己知彼，方能百战不殆”，了解竞争对手的情况，包括竞争对手的数量与规模，分布与构成，竞争对手的优缺点及营销策略，做到心中有数，才能在激烈的市场竞争中占据有利位置，有的放矢地采取一些竞争策略，做到人无我有，人有我优，人优我更优。
5．市场销售策略调查
重点调查了解目前市场上经营某种产品或开展某种服务项目的促销手段、营销策略和销售方式主要有哪些。如销售渠道、销售环节，最短进货距离和最小批发环节，广告宣传方式和重点，价格策略，有哪些促销手段，有奖销售还是折扣销售，销售方式有哪些，批发还是零售，代销还是传销，专卖还是特许经营等，调查一下这些经营策略是否有效，有哪些缺点和不足，从而为你决策采取什么经营策略、经营手段提供依据。
你画我也画——笑谈市场类型（1）：完全竞争市场
有一天，一个富人买了一处豪宅，他在墙上写着：“禁止涂鸦”。
不久，一个人路过此处，在墙上写着：“谁叫你先画”，富人非常生气，写到：“这堵墙只准我画”，那个人继续写到： “你画我也画”，富人急了：“不许再画”，那人写到：“不画就不画”……
【趣评】在完全竞争的市场条件下，任何一方都无法垄断市场。
【笑话中的销售学】竞争最极端的市场称为完全竞争市场（Perfectly Competitive Market），又叫作纯粹竞争市场。完全竞争市场是指竞争充分而不受任何阻碍和干扰的一种市场结构。
完全竞争市场的特征：
1.有大量的买者与卖者
大量的买者，其含义是说，每个个别买者的商品需求量，相对于市场上的总需求量来说，都是微不足道的，从而任何个别买者都不具有买者垄断的力量，他的需求量的增加或减少并不能影响市场的总需求；大量的卖者是指，任何一个卖者的商品供给量，都只是市场上总供给量的极小一部分，微不足道，其变化影响不了市场的总供给。
2.商品的同一性
同一数量的同种商品之间完全同质，不存在差异。这就保证了任何数量的任何商品，不论谁来购买或销售，都是完全一样的，没有差别。商品的同一性，是对大量买者与卖者的补充。二者一起共同说明个别买者与卖者的需求与供给，都只是市场总需求与总供给的微不足道的一部分。
3.自由进入或退出
卖者有自由进入和退出一个行业的自由。所谓一个行业， 是指由生产同一产品的所有卖者（也叫做企业）所构成的社会部门。进入一个行业如果有障碍，则该行业中卖者数目可能少到每家卖者都具有影响市场价格的能力。退出一个行业，意味着进入另一个行业。总之，自由进入或退出，进一步补充说明了买卖双方的大量存在。
4.生产要素的完全流动性
任何一种生产要素，都可以自由地从一个企业转移到另一个企业之中，即生产要素可以自由进入和退出一个企业。例如，工人可以自由调换工作，原料不受垄断控制等。
5.完全的信息与知识
买卖双方完全了解市场行情，市场信息畅通，得到信息不需付出代价。这样，每个人对市场价格的变化都非常熟悉，如果有人抬高或降低物价，市场上每个人都会立即知道这一变化，人人都见机行事。
6.价格既定
由于大量买者与卖者的存在，某个卖者抬价，顾客就会去别的卖者那里购买所需的商品；同样，他降低商品的售价，虽然可招来顾客，但因他的供给量微不足道，结果并不能因他的商品已售完而使市场上的总需求受到影响。对于买者方面，个别买者抬高买价，招来卖者向他出售商品，但他的需求影响不了市场总需求与总求供给，结果也就对市场价格产生不了影响；他压低物价，卖者就不向他出售商品。这样以来，商品的市场价格既定，任何买者与卖者都只能是价格的接受者，只能根据价格行事，而无法对市场价格施加任何可以看得见的影响。 这些条件是非常苛刻的，所以，烽火猎头的专家们认为现实中的完全竞争市场是罕见的，比较接近的是农产品市场，
但是现实中的完全竞争市场是极其罕见的，比较接近完全竞争市场的是农产品市场。例如，大米的攻击和去修，因为生产者很多，如果其中一个卖者在市场上提高提高了价格，那么消费者就会转向其他的卖者；而因为大米属于生活必需品，购买者非常多，因此，如果买者压低价格，希望以更低的价格购买，那么卖者会选择不卖，而等待其他买主来买。这样，单个的卖者或是买者的行为都无法左右产品的价格，而价格由整个行业来决定。例如，2008年的猪肉价格，就是有整个市场所决定的。
乞丐的愿望——笑谈市场类型（2）：垄断市场
一群犹太人站在巷子里，每人都在为自己祝福，有的想成为富翁，有的想娶富翁的女儿，有的祝愿妻子能生个小孩。在这群人中间有一个乞丐，他也喃喃地对天祈祷着什么。“喂！”有人问他，“您为自己祈祷什么呀？”“我祝愿自己是这座城市里唯一的乞丐。”
【趣评】产品生产商永远都希望市场上没有竞争者，自己独占市场份额。
【笑话中的销售学】完全垄断市场，是一种与完全竞争市场相对立的极端形式的市场类型。完全垄断市场也叫做纯粹垄断市场，一般简称垄断市场。垄断一词出自于希腊语，意思是“一个销售者”，也就是指某一个人控制了一个产品的全部市场供给。因而，完全垄断市场，就是指只有唯一一个供给者的市场类型。
完全垄断市场的假设条件有三个方面：第一，整个市场的物品、劳务或资源都由一个供给者提供，消费者众多；第二，没有任何接近的替代品，消费者不可能购买到性能等方面相近的替代品；第三，进入限制使新的企业无法进入市场，从而完全排除了竞争。
完全垄断市场具有如下特征：
（1）企业就是行业；
（2）产品不能替代；
（3）独自决定价格；
（4）存在进入障碍。
垄断市场形成的原因很多，最根本的一个原因就是为了建立和维护一个合法的或经济的壁垒。从而阻止其他企业进入该市场，以便巩固垄断企业的垄断地位。垄断企业作为市场唯一的供给者，很容易控制市场某一种产品的数量及其市场价格，从而可连续获得垄断利润。
专利是形成垄断的一种原因，只要创造了一种新产品，劳务或新的加工技术并获得了专利，就会形成对这种产品、 或加工技术的垄断；同时，只有对常新进行专利保护，授予创新者以垄断权力，才能促进创新。
完全垄断市场也是一种极端的市场类型，这种市场类型只是一种理论的抽象，在现实经济实践中几乎是不可能存在的。因为在现实经济实践中大多数垄断企业总是要受到政府或政府代理机构各个方面的干预和调节，而不可能任意由垄断企业去完全垄断市场。当然，如果政府对垄断企业不进行干预，或者干预不力，垄断企业垄断市场、损害社会和消费者利益的可能性也是随时可能出现的。 即使完全垄断市场在现实经济实践中几乎是不存在的，但是，研究完全垄断市场还是具有积极意义。例如，研究完全垄断市场可以促使我们了解完全垄断市场条件下出现的各种经济关系，从而有利于我们运用这种理论来研究现实市场类型条件下市场主体行为如何最佳化；研究完全垄断市场理论还可以使我们明确政府对垄断行为进行干预、调节的必要性，以及政府干预、调节活动对市场正常运行及对市场主体利益的协调所起的重要作用等。
突出的面貌特征——笑谈品牌个性
一天，很多人来谋求某银行出纳员的职位，结果出人意料，银行经理竟雇用了一个斜眼、歪鼻、招风耳朵的丑八怪。有人问经理为何作这种选择，经理微笑地答道：
“因为他有突出的面貌特征，如果他携款潜逃，我们极容易在通缉令上写明这点。”
【趣评】品牌个性是品牌赖以存在的前提，丧失了个性，品牌也就丧失了其存在的依据。
【笑话中的销售学】在人群之中，个性鲜明者容易脱颖而出，而如果此人再具有被多数人都欣赏的个性，如诚实、善良等，就会为多数人所接受并喜爱。同样，消费者也不是任何品牌都接受，因为他把品牌看做人，所以他只接受具有他所认可的个性的品牌。只有具有消费者所欣赏的个性的品牌，才能被消费者所接纳、喜欢并乐意购买，从而体现出品牌价值。没有个性的品牌只会被淹没在汪洋大海之中，这样的品牌是不会具有多少附加值的。由此可见，品牌个性乃是品牌价值的核心，提升品牌价值就必须塑造出鲜明的品牌个性。
