【笑话中的销售学】以地理变数作为消费品市场细分的基础，是因为地理因素影响消费者的需求和反应。各地区由于自然气候、传统文化、经济发展水平等因素的影响，形成了不同的消费习惯和偏好，并有不同的需求特点。例如，美国东部人爱喝味道清淡的咖啡，西部人爱喝味道较浓的咖啡。美国通用食品公司针对上述不同地区消费者偏好的差异而推销不同味道的咖啡。又如，香港一家公司在亚洲食品商店推销其生产的蚝油时采用这样的包装装潢画；一位亚洲妇女和一个男孩坐在一条渔船上，船里装满了大蚝，效果很好。可是，这家公司将这种东方食品调料销往美国，仍用原来的包装装潢，却没有取得成功，因为美国消费者不能理解这样的包装装潢设计的涵义。后来，这家公司在旧金山一家经销商和装潢设计咨询公司的帮助下，改换了商品名称，重新设计了包装装潢画：一个放有一块美国牛肉和一个褐色蚝的盘子，这样才引起了美国消费者的兴趣。经过一年的努力，这家香港公司在美国推出的蚝油新的包装装潢吸引了越来越多的消费者，超级市场也愿意经销蚝油了，终于在美国打开了蚝油市场。又如，我国茶叶市场，各地区有不同偏好，绿茶主要畅销南方地区，花茶主要畅销于华北地区、东北地区，砖茶则主要为某些少数民族地区所喜好；酒类市场，高度白酒北方市场较为畅销，而低度白酒和果酒则南方市场较受欢迎。
准备鸽子——不同阶层消费者的消费特点
比尔着急要邮寄一封很重要的文件，他来到了邮局，径直冲向柜台，上气不接下气敌对邮局工作人员说：“我这封信必须立即寄出去！”
邮局工作人员把信称了一下，说：“邮费需要98元。”
比尔找遍了自己身上所有的口袋说：“我的钱不够啊！”
接着邮局工作人员按了几个按钮又说道：“56元！”
比尔说：“Sorry！ 我的钱还是不够……”
邮局工作人员奇怪地问：“你身上到底有多少钱？”
比尔说：“只有23块钱！”
听了这话，邮局工作人员转过头向一个同事喊道：“老蔡，准备鸽子！”
【趣评】消费者的需求是多样化的，因此，企业必须细分市场，以满足不同的消费需求。
【笑话中的销售学】消费者的阶层和经济收入水平这直接影响着人们的消费需求和购买行为。美国人将消费者分为七个阶层，并且说明每个社会阶层的人对汽车、服装、家具、娱乐、阅读习惯等都有较大的不同偏好。
在中国，从个人消费来看，经济发达地区的消费者可分为五个层次：
（1）富豪型。主要是私营业主和中外合资企业的老板及文化、体育、艺术明星。这些人消费起来一般不问价钱，以自己的爱好为购物标准，他们崇尚名牌、洋货。此类消费者占总数的比例不到1％。
（2）富裕型。主要是工商企业尤其是合资企业高级管理人员、工程承包商等。这些人收入丰厚，购物时既问价钱，又十分注意显示自己的经济实力和身份。此类消费者占总数的比例在10％左右。
（3）小康型。主要是宾馆、合资企业、外贸企业的中层管理人员、从事第二职业的知识分子、个体工商户等，他们日子过得舒适，既赶潮流，更讲实惠。此类消费者占总数的比例在20％。
（4）温饱型。主要是效益良好企业的职工，消费起来以实惠为主要标准，追求价廉、高质量的商品。此类消费者占总数比例在60％左右。
（5）贫困型，处在这一层次的消费者对商品的牌号、款式等不多挑剔，购物只求价廉。
漏洞百出——不同职业客户的消费特点
对于出版物错漏百出，不同的职业有着不同的反应：
老师说：“”误人子弟。
消协说：“假冒伪劣。”
购买者说：“上当受骗。 ”
炒邮者说：“要是邮票上有这么多错，该多好啊！”
【趣评】客户职业的不同，影星客户的消费结构以及购买商品的习惯。
【笑话中的销售学】销售员在销售过程中，应该注意到，随着现代社会日趋复杂化，人们的分工也越来越细化，职业对社会生活的影响也日益加深，表现在商品选择的意向上，职业特征直接影响着人们对商品的偏爱与嗜好。
专家
心胸宽大，思路富有积极性，可以当场决定购买，清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利，即能围困他。除了积极地介绍商品之外，也应该经常使他们的自负心理发生作用。
企业家
心胸开阔、思想积极，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。
中层管理者
这类客户头脑精明，面对销售商，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能安分地做自己份内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。
公务员
这类顾客无法自己决定，销售员说明了商品的优点，也不会随便相信。因为提防的心理强，想法带有官僚作风，故若不积极进攻即不会买。
对待这类客户，最初以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，即不会成功，应该在最后围困的阶段，始终进攻到底。
工程师
工程师一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事情都想追根究底，绝不可能冲动购买。因此，销售商实在很难去引起他的购买动机。此时，你惟有衷心热诚地介绍商品的优点，同时尊重他的权力，才是有效的做法。
医师
他们梦想自己是站在舞台上的主角，是具有保守气质的知识分子。而且，他们会柔和地夸示此点。虽然善于思索，如果明白了商品的价值即会购买。销售员应该对他们展示自己的专业知识，而且，推销时必须保持体面。
少女和老姑娘的不同——不同年龄客户的消费特点
三个女人谈到一个急于结婚的男人
17岁的少女：那个男人长得帅不帅？
26岁的姑娘：那个男人一个月的薪水是多少？
35岁的老处女：那个男人在哪里？
【趣评】不同年龄层的客户都有着各自的特点，面对不同年龄的消费者时，要区别对待，不能一概而论。
【笑话中的销售学】不同年龄的消费者群体，有着不同的个性化需求。
少年客户消费特点
少年客户是指年龄在11-14岁的客户，少年客户具有以下消费心理特征：
（1）介于儿童与成年人之间，好奇心强。
（2）处于由不成熟向成熟转变阶段。
（3）喜欢和成年人相比。
（4）购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。
（5）逐渐由受家庭影响转变为受社会影响，并乐于接受社会影响。
青年客户消费特点
（1） 紧跟时代潮流
青年客户内心丰富，敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。他们的购买行为趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，销售员需要尽力向他们介绍新商品，具备社会流行性的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。
（2）购买能力欲望强烈
青年客户有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。随着大众消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。
（3）消费时常缺乏理性
青年人的消费心理特征一方面表现出果断迅速、反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动，草率从事。因此其购买动机具有明显的冲动性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭着对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性较大。
中老年客户的消费特点
（1） 看重舒适与方便
中老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从范围广泛、品种繁多逐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。而这些商品主要是能够弥补老人身体方面的某些缺陷与不足，有助于老人身体健康，给老人的生活带来更多的方便与舒适的各种商品。如有营养、易消化的食品，各种滋补品，家用治疗保健器械，以及各种消遣性的商品。购买动机形成与否常取决于这些商品给他们带来的方便与舒适的程度。
（2）较为理智与忠诚
中老年人在选购商品时，他们喜欢凭过去的经验评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆，多年养成的消费习惯，使购买动机有较强的理智性与稳定性，不易受外界因素的干扰，也不为商品的某一特性所动。而是全面评价、综合分析商品的各种利弊因素，再做出购买决策。动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。
（4）财力雄厚，但有时难以说服
现在的中老年人大多数是退休之后又重新工作，这使他们的经济收入大为提高。另外，中国人有储蓄的习惯，到退休时已积蓄了一笔钱财，所以经济上并不拮据。这使得他们有能力购买任何有利于他们的商品。
但是，由于大多数中老年人一方面习惯了节俭的生活，另一方面也必须保持部分积蓄以备不时之需，所以，有时消费欲望并不十分强烈。同时，由于中老年人见多识广，不会因为一时的冲动而做出购买决定，所以较难说服。遇到这样的老年客户，销售员必须要清楚，他们的年龄不是影响购买的主要因素，能否满足需求才是根本的原因。
