对于交易的成功来说，了解、发掘或创造了客户的需求只是完成了重要的一步，接下来我们必须提升客户需求的紧迫性，把客户的需求转化为产品的卖点。只有这样，客户才能迅速做出购买决定。否则，他们会迟迟不愿达成交易。我们知道，对现状感到满意的客户一般没有购买欲望，因为他们已经很满意了，没有购买需求。可是在现实生活中，总有许多客户迟迟不愿意达成成交协议，并不是他们的需求得到了满足，而是他们没有意识到需求的紧迫性，所以他们一般抱着等待观望的态度，只有当需求非常紧迫时才会做出购买决定，这就使得提升客户需求的紧迫性显得非常重要。
选错银行——找到你的准客户而不是“假”客户
你一定不想犯下与阿加州阿纳罕的这个家伙同样的错误，他抢劫的是一家倒闭了很久的银行。
【趣评】不做调查，不对目标有所了解，盲目地行事肯定会招致失败。
【笑话中的销售学】在推销之前，首先要找准你的客户，这样才能展开推销，如果你找到的是“假”客户，那么即使你的工作做得再努力，最后也不会有好的结果。
决定推销活动能否成功的因素有很多，但最根本的一点，是要看推销的产品能否与顾客建立起现实的关系，这种现实的关系表现为三个基本方面，即客户是否有能力购买，即是否有购买力，是否有购买决策权，是否有现实需求。只有这三个要素都具备者才是你要找的客户。顾客资格鉴定是顾客研究的关键，鉴定的目的在于发现真正的客户，避免徒劳无功的推销活动，确保推销工作做到实处。能否正确地选择推销对象，直接决定着你推销的成败。成功推销的基本法则是：向可能购买产品的人推销。劝说无购买欲望与无购买能力的顾客购买产品，简直就是费力不讨好，结果只能是事倍功半。
通过推销对象的恰当选择，推销员可以利用有限的时间、精力和费用去说服那些购买欲望强烈、购买能力大的目标消费者，减少推销的盲目性，提高推销成功的几率。
那么选择客户的基本方法有哪些呢？
第一，对可能的潜在客户进行分类。
推销员为了提高自己的推销业绩，使自己的工作更加有的放矢，必须在众多的潜在客户名单中挑选出有希望、最有购买可能的客户。在实施推销期间，对潜在的客户和用户的分析归类应建立在调查研究的基础上，根据推销人员掌握的市场信息，通常可以将潜在客户分为三类：第一类是具有明显的购买意图，而且有购买力的潜在客户；第二类是有购买动机与购买需求，最终会购买的潜在客户；第三类则是对于是否购买尚有疑问的潜在客户。经过分类归纳，推销人员应把自己的工作重点放在前两种顾客身上。
第二，对已有的顾客进行深入分析，从中确定灵活的推销策略和可行的推销方法。这项工作需要推销人员对现在已有业务来往的客户进行全面分析，深入考察，研究为什么有些商品受到客户的欢迎，购买这些商品的客户属于哪个层次的社会人士，他们的收入水平和购买能力怎么样，购买方式和特点又怎么样。在研究得出详细与可靠的数据之后，推销人员便可以发现潜在顾客的购买需求和购买动机，从而找出成功交易的推销方法。
第三，建立客户卡。合理选择推销对象，必须制作客户卡，也就是推销人员将可能的顾客名单以及掌握的背景资料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用顾客卡，利用卡片上登记的资料，发挥顾客卡的信息存储于传播作用，如推销人员上门探访客户、激发宣传材料、邮寄推销专利和举办活动的有情书、请柬，以至最终确定推销方式与推销策略都离不开顾客卡。在制作顾客卡时，顾客卡上的记录要根据推销时间的眼神而不是增加，信息量不断扩展。如上门访问过的顾客，推销员要马上把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系，适当的推销准备，初步预定的推销方法和走访时间都要一一记录下来，一边及时总结经验，按事先的计划开展推销活动。
百货公司——分析客户的支付能力
一位百货公司推销员对一位家庭主妇喋喋不休，把所有产品的有点一一介绍，主妇却毫无反应，推销员最后问道：“说了半天，请问府上究竟缺少什么？”
主妇直截了当地说了一个字：“钱！”
【趣评】不管买什么东西，顾客的购买力是最重要的。没有支付能力的顾客，任凭销售人员如何能说会道，也是无济于事的。
【笑话中的销售学】 在市场经济条件下，只有具有支付能力的需求才构成现实的市场需求。因此，在对客户购买需求进行鉴定的同时，必须对其支付能力进行鉴定。
客户支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。现有支付能力，指既具有购买需求又有现有支付能力的客户，是最理想的销售对象。其次，应注意对客户潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于销售局面的开拓，掌握客户的潜在支付能力，可以为销售提供更为广阔的市场。当客户具有潜在支付能力并有很好的信誉时，销售员可以主动协助客户解决支付能力问题。要准确地鉴定客户的支付能力并不是一件容易的事，因为绝大多数客户不愿向别人透露自己的财力状况，因此，要做好客户支付能力鉴定，销售员需要通过对客户收入水平、家庭人口或生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力。
通常，销售员可以通过以下几种方法和途径来判断客户的购买能力：
1.从领导入手。
通常，客户都有上下层或领导与被领导的关系，企业客户有主管部门，而个人客户则隶属于某个企业或行业，销售员可以从上而下了解客户的购买能力。对于企业客户来说，销售员可以从政府部门了解客户的经营状况、财务盈亏、款项往来等，甚至可以从银行和司法部门了解相关的情况；而对于个人客户来说，从客户所在企业或行业的状况也可以推断其购买能力，比如IT人士，他的月收入可能会在5000元左右。
2.从“后方”了解。
销售员要得到客户购买能力的准确数据就必须要打入“敌人”内部，从内部摸清客户的购买能力和财务状况的变化，这样的信息比较真实可靠，具有很高的可信度。如果客户是一位已婚的男士，那么他的妻子很有可能就是判断其购买能力的好帮手。当听到他的妻子说“我们还不如买纯平彩电”或“我比较喜欢海尔冰箱”时，千万不能听听了事。从这样的话语中，有经验的销售员就可以很清楚地推断出客户是有能力购买纯平彩电或海尔冰箱。
3.从客户资料窥探。
很多时候，对于陌生的客户很难在短时间内判断其购买能力，那么销售员就可以用收集客户资料的方法。销售员在对这样的客户进行购买能力分析的时候，就应该把所有的资料集中，从中提取有用的资料，从而可以从侧面了解客户的购买能力。一般，这样的间接资料可以从银行的信用公告、咨询机构等大众传播媒介中获取。
4.多分析。
观察分析是每个销售员都熟悉的方法，比如客户的衣着、出行的交通工具、喜爱的运动等等都是判断客户购买力的突破口。一般穿着时髦讲究，经常打高尔夫，有私家车的人购买能力比较强。这种方法所得出的结论有时并不准确。实际中，销售员常常犯这样或那样主观性的错误。这就需要长期经验的积累，因此切记不可以“貌”取客户，枉下结论。
当然，销售员应该多个方法同时使用，综合分析，这样就可以相对准确地判断出客户的购买能力，为下一步的销售打下坚实的基础。
小学生玩电脑——每个客户背后都有250个客户
一小学生逃学到网吧打游戏玩过了头，结账时已不够付费。老板让他想想办法， 他挠了一下脑袋说：“请你让我再玩一会吧，这是最好的办法了。”
“你钱都不够了， 怎么还想玩”老板以为他要耍赖了。
“我们老师会找到我的，你放心好了。”学生坐在电脑前又打了起来。
“你老师不会给你付账，还有。。。。。。”老板真是急了。
“对呀，还有我父亲。”
【趣评】一个小学生背后有这么多的牵连，同理一个客户背后也隐藏着一个巨大的客户群体。
