大一点的肉鸡——诚信是销售的法宝
一位太太到食品商场买肉鸡，售货员拎起一只鸡，称了称说：“1美元60美分！”
“太小了，”这位太太说，“能不能替我挑选一只大一点的？”
可是这是最后一只鸡了，于是售货员走进后面库房里，又捶又打，把鸡的脖了往长拉了，然后又走出来，很快地过了一次秤。“嗯，这只鸡2美元15美分。”
“好极了。”买鸡的太太说：“两只鸡我全要了，请包一下。”
【趣评】有就是有，没有就是没有，欺骗顾客的后果最终还要自己承担。
【笑话中的销售学】对于一名推销员来说，最重要的就是要有诚信，有诚信客户才会信任你，信任你才会买你推销的产品。
（1）奉行信誉第一
守信历来是人类道德的重要组成部分，在现代推销中，守信更是居于举足轻重的地位。它要求推销员在市场推销活动中讲究信用。市场经济的核心是信用经济，守信是市场经济生活得以正常运行的基本保证。在市场竞争日益激烈的今天，信誉已成为竞争致胜的极其重要的条件和手段。所谓信誉，就是指信用和名声，它是在长时间商品交换中形成的一种依赖关系，它综合反映出一个推销员的素质和道德水平。惟有守信，才能为推销员赢得信誉，谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。讲信用必须守承诺。承诺不仅有明确的承诺，如合同、协议，而且有隐含的承诺，如推销出一个合格产品就隐含地承诺了对该商品所要求的质量负责，这也是信誉问题。守信不仅要信守书面的、口头上的承诺，而且要信守隐含的承诺。在因为某种原因不能履行承诺的情况下，承诺者有义务做出解释，并在必要时主动赔偿损失，承担责任，接受惩罚。
（2）给客户留下真诚的印象
真诚是推销的基础。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，尊重客户，相信自己所推销的产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。
真诚、老实是非常必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你从头到尾保持真诚，成交大约没有问题。正如《伊索寓言》的作者所说：“说谎者，即使他说的是真话，人们也不会相信。”
（3）真诚并不单单意味着老实。
即使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生反感。赞美别人固然好，但过分赞美只能适得其反，别人不仅不会相信你，还会把你一眼看透！认为你是有目的或有企图才这么说。不管你说的奉承话多么娓娓动听，别人也能意识到你实际上是一个骗子，因为他们比你想象的要聪明得多！记住，客户本来可能对你就心存戒心，因此千万别犯傻，让他们加重疑虑与反感，不要忘了你首要的任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的，他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话，因为他与你见面的目的是坐下来谈生意，是看你能够为他提供什么样的服务。
有的时候，就是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情形，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答您，但我回去后会立刻查找答案，很快就给您回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话、敷衍客户好得多。
在这里，我们提供两条建议能使你第一面就给人留下真诚的印象：第一，决不要戴墨镜。老实说，就算你是站在沙漠的中央向人推销土地，你也必须用眼睛和客户交流，而戴着墨镜显然做不到这——点；第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛，当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实，心里有
鬼。许多老实人，他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛，但是客户们绝不会相信一个推销员会害羞。所以，要努力学会眼神交流法，不管它有多么难。不能克服自己的缺陷，就不能成为一名好推销员。
诚信不仅是推销的道德，也是做人的准则。所以，向顾客推销你的人品，事实上就是向顾客推销你的诚实。吉拉德说：“诚实是推销之本。据美国纽约销售联谊会的统计：70％的人之所以从你那儿购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。所以，要使交易成功，诚实是最好的策略，不诚实的代价是惨重的。所以，齐格拉强调：“信任是关键。”他说：“我坚信，如果你在销售工作中对顾客以诚相见，那么，你的成功会容易得多、迅速得多，并且会经久不衰。
推销员——以积极乐观的心态面对销售
一次，英国和美国的两家皮鞋工厂，各自派了一名推销员到太平洋上某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自己的工厂拍了一份电报回去。
一封电报是：“这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回去。”
另一份电报是：“好极了，我将驻在此地，这个岛上没有一个人穿鞋子，这是一个潜力非常大的市场……”
【趣评】 积极的人，像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人，像月亮，初一十五不一样。
【笑话中的销售学】作为一名推销员，首先要具备积极的心态，当你在销售中遇到困难和挫折时，应该多往好的、正确的方向想，以积极的态度面对挫折和失败，融入自己无限的激情。
积极正面的心态能够赢得预想中的成功销售，而消极负面的心态则会带来让人沮丧的销售销售结果。
上面的小故事告诉我们，事物都有其两面性，问题就在于当事者怎么去对待它们。一个人只看到了赔钱的一面，而看不到将来会赚钱的发展前景，多以不能以积极乐观的态度去分析事物；而另一个人的态度则是积极的，他更多地从积极的角度看待当时的情况，结果他开拓了市场，取得了成功。
所以，成功者对待事物，不看消极的一面，只看积极的一面。如果摔了一跤，把手摔出血了，他会想：多亏没把胳膊摔断了；如果遭遇了车祸，撞折了一条腿，他会想：大难不死必有后福。成功者把每一天都当做新生命的诞生而充满希望，尽管这一天有许多麻烦事等着他、成功者又把每一天当成生命的最后一天，倍加珍惜。
积极的销售态度可以帮助我们战胜自卑和恐惧，可以帮助我们客服惰性，可以发觉自己的潜能，提高工作质量和效率，走上成功之路。而消极的态度使人沮丧、失望，对销售工作充满了抱怨、自我封闭，限制和扼杀我们的潜能。积极的态度是成功的起点，是生命的阳光和玉露，让人的心灵成为一支翱翔的雄鹰。选择了积极的态度，就等于选择了成功的希望；选择消极的态度，就注定要走入失败的沼泽。如果你想成功，想把美梦变成现实，就必须摒弃这种扼杀你潜能、摧毁你希望的消极态度。
无论我们做什么事情，心态都是最重要的，对每一个销售员来说，谁都希望自己的业绩获得数倍的增长，但是要做到这一点，良好积极的心态是不可或缺的，因为什么样的心态决定了什么样的成绩，什么样的心态决定了什么样的人生。
积极的心态能够使销售员激发出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素，并打造出超凡的销售业绩。
所以，影响我们命运的不是环境，不是条件，不是身高，不是文凭，不是出身，不是外表，更不是腰包里有没有钱，而是心态。态度确实是个奇妙的东西，他会产生神奇的力量。只要改变你的心态，就会改变你的人生。
积极的心态并非是每个人与生俱来的，当你发现自己缺乏乐观的心态时，不要失望沮丧，你完全可以通过心理训练，有目的地培养自己积极乐观的销售心态。其中，最有效的方法之一就是经常有意识地和积极乐观的销售员呆在一起，从这些人身上获得乐观情绪的感染，调动自己的积极心态，从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正所谓“近朱者赤，近墨者黑。”
无论如何，你要以乐观向上的精神支持你的销售事业，千万不能因为暂时的困难或挫折而灰心丧气。逆境之后就是顺境，冬天过后就是春天。让积极乐观的精神伴你一生，你的销售事业必定会获得成功。
销售人员时时刻刻都在面对新环境、遭遇新挫折、经受新挑战，如何能够坦然自若，从容应对？在现实的工作和生活当中，面对市场上的千变万化，销售人员往往要吃千辛万苦，走千山万水，说千言万语，因为选择了销售这个职业，就相当于选择了一种颠沛流离的生活方式。作为优秀的销售人员，就必须具备良好、积极的心态，销售人员只有适应了销售这个职业、适应了销售生活、适应了市场的内外部环境，才能够更好地给自己准确定位，从而找到自己的发展方向。
谁是总统——不自信就没有成功
高速公路上克林顿夫妇的汽车抛锚，加油站的工人走上前来，希拉里悄悄耳语：“比尔，他是我的初恋情人。”
“幸好你没嫁给他，不然你就成不了第一夫人了。”
希拉里冷静地回答“不，要是我当年嫁给他，现在他就是总统了。”
【趣评】 时刻拥有自信，你将永远是胜利者。
【笑话中的销售学】要成为一名优秀的推销员，首先要坚持对自己有信心。如果连自己都没有信心，连自己都说服不了自己，又怎么能说服顾客、感染顾客来购买你的产品呢？
伟大推销员的显著特征是，他们无不对自己充满极大的信心，他们无不相信自己的力量，他们无不对自己的未来充满信心。而那些没有做出多少成绩的推销员其显著特征则是缺乏信心，正是这种信心的丧失使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。
坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定会在事业上取得成功的信念，这是所有取得伟大成就的人土的基本品质。绝大多数极大地推进了人类文明进程的伟人开始时都落魄潦倒，并经历了多年的黑暗岁月，在这些落魄潦倒的黑暗岁月里，他们看不到事业有成的任何希望。但是，他们毫不气馁，继续兢兢业业地刻苦努力，他们相信终有一天会事业有成。想一想这种充满希望和信心的心态对世界上那些伟大的创造者的作用吧！在光明时刻到来之前，他们在枯燥无味的苦苦求索中煎熬了多少年呀！要不是他们的信心、希望和锲而不舍的努力，这种光明的时刻、这种事业有成的时刻也许永远不会到来。
既然自信是推销员所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态。可是如何才能在客户面前表现出你的自信呢？
你必须衣着整齐，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户喜欢你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。推销员经常是非常热情地敲开客户家的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱，这样自信就很容易消失。
那么，应该如何保持自信呢？这就要看你的自信心是否坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满、委屈的言行，，要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，也会得寸进尺，见你急于出手，乘虚而入，使劲压价。而这都是因为你失去了自信。
由此可见，推销员必须在客户面前表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的推销员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么能够情愿和一个对自己的推销及商品都缺乏信心的人那里购买商品呢？
如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你！
而不自信，就可能使交易失败。在导致自己失败的消极态度中，罪魁祸首就是推销员先失去了信心，认为自己无法将商品推销出去的想法。
客户对于商品，经常都怀有不满和疑问，因此，在面对客户时，不可以白认为无法销售，或表现出面有难色、懊恼的神情。推销员如能自我演练，精心计划，相信就一定能卖出商品。一定要相信，自己能够获得成功，即使遇到挫折和失败，也不能丧失信心。自信还可以为你的商品增色，对于客户，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁不会反败为胜。自信的推销员面对失败仍然会面带微笑，他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败，找出失败的真正原因，为重新赢得客户而创造机会。
自信会使你的推销变成一种快乐。想一想就会明白，不自信的推销员一定会把推销当作是去受罪，是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。
自信既是推销员必备的气质和态度，又可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，所以，推销员要善加把握。
学生的提问——保持谦逊的态度
调皮的布朗因上课常开小差，在老师的提问面前总是哑口无言，所以被同学们称为“不知道先生”。
有一次，布朗想报复一下老师，所以问：“我看见一样东西，没有腿，从厨房的地板上溜过，老师，你说那是什么呢？”
老师想来想去，终于说“不知道”。
布朗一本正经解释道：“那是水。”
【趣评】智者千虑，必有一失；愚者千虑，必有一得。不要总是嘲笑别人不知道，生活中的事情有很多事你所不知道的，谦虚的学习是最重要的。
【笑话中的销售学】 有些销售员在成交以后就开始变得高傲起来，不像刚开始推销的时候那么热情，那么积极了。因为销售员觉得既然产品已经销售出去了，就不用那么认真了，也不用再费尽心思地讨客户的欢心了。
销售员要明白，即使交易成功，也不要采取高傲得不可一世的态度，好像是把对方给打败了。如果是这样的话，客户可能会勃然大怒，结果不但是订单可能被取消，销售员还可能会被扫地出门，而且销售员将来也休想再和他做成一笔生意。
所以，销售员在签约后，应谨慎小心说话，避免言语有误而前功尽弃。尤其是不能在成交之后表现出得意忘形甚至高傲的态度，这样很容易引起客户的不满。销售员可以尽量以庆祝的语气来消除对方的不安，并且以适当的言词表达最高的谢意，让客户感觉到销售员的真心与诚意，对他所购买的产品觉得放心。同时，销售员若能事先知道客户面临哪些问题，有哪些问题在合约内能替他处理，若能表达自己对客户的关心，暂时把签约的喜悦留在心中，让客户感受到销售员愿意与他共同解决问题，那么，客户与销售员之间的签约过程就一定很顺利，等到合约一签订，客户还会向销售员说“谢谢”或“恭喜”，这是成功销售员的最大成果与收获。
