4.注意重复、停顿、反问
重复，就是当对方没有回答时你要重复一遍，当对方没有搞清楚什么意思时你要重复一遍，当对方对你说的事情没有高度重视时你要重复一遍。停顿，就是你提问后，一定要停顿一下，给客户留下足够的回答空间。很多销售员爱犯的毛病是沉不住气，自己先开口或自问自答。通常在提问之后，马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。反问，反问就是当对方问了一些你觉得不好直接回答的问题，你可以反问对方。比如：有人问“老师，我能不能免费听你的课？”我就说：“你觉得可以吗？”他说可以，我就说：“你觉得可以，那其他人怎么想呢？你免费，其他人交费，合理吗？你让我做人公平一点好吗！”
5.进行开放性提问
在销售的过程中，销售人员在向客户提出问题的时候，最好避免客户只用“是”或“否”就能够回答的问题。如果向用户提出的问题对方仅仅用“是”或者“否”来回答，那么，销售人员获取的信息显然太少，因此不得不问更多的问题，这样客户不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉。那么怎样提问会比较好呢？
销售员应尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为“开放式问题”，并通过这样的提问获得具有价值的信息，而这样的提问方式，需要用户做出大量的解释和说明，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。比如“您要采购怎样的产品？”“您的购买目的是什么？”等等，这样客户既可以感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息以及客户的真实目的。
所以销售人员要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，将心中的想法表达出来，做到仔细倾听，并在此基础上不断有意识的将用户向自己的方向引导，这样就增加了销售成功的可能性。
通常，开放性问题包括以下疑问词以及如下典型问法：
（1）“……怎（么）样”或者“如何……”
典型问法：
“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？”
“我们怎样做，才能满足您的要求？”
“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”
“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去？”
（2）“为什么……”
典型问法：
“为什么您会面临如此严重的问题？”
“您今天为什么如此神采奕奕？”
“为什么您会对××产品情有独钟？”
（3）“什么……”
典型问法：
“您遇上了什么麻烦？”
“您对我们有什么建议？”
“您的合伙人还有什么不同想法？”
“如果采用了这种产品，您的工作会发生什么变化？”
“哪些……”
“您对这种产品有哪些看法？”
“哪些问题令您经常感到头疼？”
“您觉得这种产品的哪些优势最吸引您？”
6.采用封闭式的提问
封闭式问法是指回答者在回答问题时，用“是”或是“不是”就能使发问者了解其看法。
销售人员以封闭式问法可以控制谈话的主动权。如果你提出的问题都使客户以“是”或者“不是”来回答，你就可以控制谈话的主题，将主题转移到和推销产品有关的范围里来，而不至于把话题扯远，同时，销售人员为了节约时间，使客户作出简短而直截了当的回答，也可以采用封闭式问法。
一般说来，在进行推销工作时，不宜采用封闭式问法。采用封闭式问法虽然有助于掌握谈话的主动权，但是并不能够了解客户是否对谈话的主题感兴趣，因而也就不可能从客户那里得到更多的信息。如果确定已经了解客户的需要以及他的兴趣，那么就可以采用封闭式问法获得直截了当的答案，提高推销效率。
开放式问法与封闭式问法得到的回答截然不同。封闭式问法的回答很简单，而开放式问法的回答所包含的信息量多，它的回答也常常出乎提问者的意料。
7.进行明确的提问
要使所提问题容易被顾客理解和回答，避免提出过于复杂与冗长的问题。
有些销售人员把几个问题糅合在一起，使提问复杂化。
例如：“请问你们多长时间订货一次并全部销售出去？”
这个问题就很难让客户作出合理的回答。因为他们不明白你究竟是在问多长时间订一次货呢？还是在问一次所订的货物多长时间能够全部售完呢？
另外，还有些销售人员把问题拉得很长。
例如：“有这么多复杂的报告要准备和翻阅，你很难确定什么时候去展销会看我们的样品和技术资料吧？”
这么烦琐的问句，很容易让客户感到厌烦，他们也很难集中精力去仔细听清这类问题。所以，提问应做到尽量简单、明确，不拖泥带水。
8.证明式提问的技巧
有时客户可能会不假思索地拒绝销售人员的产品，所以，作为销售人员就应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使客户作出相反的回答。比如：“你们的冷却系统是全自动的吗？”“您公司的仓库很大吗？”
当客户对这些问题作出否定回答时，就等于承认自己有某些需求，而这种需求亟待推销员来帮助解决。
§§§第五节 提问时的注意事项
在与客户的沟通中，一个好的提问有可能会促成一笔交易的达成，同样，一个不当的提问也很可能会葬送一笔即将要成交的买卖。因此，在向客户提出问题时，必须要慎之又慎。
1.了解客户的需求后询问客户的要求
销售人员初步了解客户的需求掌握交谈的方向后，把提出的问题缩小在一个小范围，从而容易了解客户的具体要求。如：客户的需求层次在生理需要阶段，那么他对产品的关系多集中在经济耐用方面，此时销售人员就可重点从这方面提问，指出该产品能最大限度地满足客户要求，从而促成交易。
2.选择好提问的时机
在向客户提问时，一定要注意把握好时机，做到审时度势地去提问，这样才能够比较容易地引起对方的注意，保持客户对沟通的兴趣。具体来说，对提问时机的把握，要注意以下几个方面的要点：
（1）即使你急着想要提出问题，也应该等对方充分表达之后再提问。过早或过晚提问，都会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。
（2）在对方还没有答复完毕以前，不要提出你的第二个问题。
（3）与谈判无关的一些问题，最好在谈判前，谈判后，或中间休息时提出。
（4）要想控制谈话的方向，可以连续发问，但每次提出的问题要单一而明确，所提出的问题，前后要有连续性、逻辑性。
（5）提问时要注意对方的情绪。当对方情绪高涨时，可以抓紧时间多问，问深些；反之，则尽量少问，所提问题亦不能太深。
3.避免一些不当的提问法
一个不当的问题，对沟通效果的影响也许将是不可挽回的，所以我们要特别注意以下几个问题。
（1）不要直接提那些对方不可能回答的问题。杜绝使用讽刺性、盘问式、审问式的发问。
（2）不要有意使对方难堪，不能提出带有敌意或威胁性的问题，更不能提出指责性的问题。
（3）按平常的语速发问。太急速的发问容易使对方认为你是不耐烦或持审问态度；太缓慢的发问，容易使对方感到沉闷，无时间观念。
（4）提问时态度要谦虚，语气要和蔼，面部表情、手势动作、身体姿态等要同步配合。
（5）由广泛性的问题入手再移向专门性的问题将有助于缩短沟通的时间。
（6）对手欲回避的问题，既不要放过，也不要死缠烂打，更不要冒犯对方的忌讳，可以细心体会对方的某些暗示。所谓“说话听音，锣鼓听声”。
（7）提出敏感性问题时，应该说明一下发问的原因，以示对人的尊重，同时也可避免造成麻烦和窘境。
（8）所有的问题都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复设计问句。
（9）提问方式，必须与问话对象相适宜。对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬扛，提问就要周密；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可幽默。
4.问题表述要明确具体有针对性
销售工作中销售人员提出的问题应该明确、具体并有针对性，尽量避免使用含糊不清或者模棱两可的问句，以免客户误解。如：“您想节省一些成本吗？”这个问题就不够明确。如果说：“你希望在三个月内节省3万元的原材料成本吗？”这样比较明确，容易达到接近客户的目的。一般而言，问题越明确，提问的效果越好。针对不同客户提出不同问题、切中要害，切忌漫无边际、泛泛而谈。
5.提问要突出重点、扣人心弦
销售人员必须事前设计适当的问题，引导客户谈论既定的问题，从中获得有价值的信息，把客户的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交的时间。
§§§第六节 多做积极的提问
在与客户沟通的过程中，销售人员应该多提一些内容积极、肯定的问题，以增强客户对产品的信心，并促使他们下决心购买。
1.进行积极的发问
这种问法的目的是主动引导顾客，获得对方的肯定回答，并诱导顾客作出决定。
问：那么，你同意获得利润最重要的是靠经营管理有方了？
答：对。
问：专家的建议是否也有助于获得利润呢？
答：那是毫无疑问的。
问：过去我们的建议对你们有帮助吗？
答：有帮助。
问：考虑到目前的生产情况，技术改革是否有利于生产一些畅销商品呢？
答：应该说是有利的。
问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于你们在市场上销售呢？
答：是的。
问：如果在适当的时间，以合理的价格推销质量好的产品，你们公司是不是会得到更多的订单？
答：会的。
问：如果你们按照我们的方法进行试验，并且对试验结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？
答：对。
问：那么我们现在可以先签个协议吗？
答：可以。
由此我们可以看出，推销员只有不断地通过积极的发问去促使顾客多说“是”，才能抓住时机，步步深入，引导客户作出一个又一个的购买决定。
2.积极建议式的提问
销售人员应该多采用建议式的提问，使客户跟着你的思路走。
“还有什么需要我来完成的吗？事实上，你只需在这里签个字，这张保单从明晨零点起就开始生效了。”
“你看保险费是年付还是季付？”
“相信您一定非常清楚这张保单的保障功能吧？”
“这张保单应该很适合你吧？”
在交谈中，应避免用下面的方式：
“你看怎么办？”
“您是不是盖个章或签个字？”
3.积极询问客户的要求
不断询问客户，了解其要求，随时为其解决问题。
“您喜欢两个门的还是四个门的？”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢黄色的。”
“要带调幅式的还是调频式的收音机？”
“还是调幅式的好。”
“您要车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“要染色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“车胎要白圈吗？”
“不，谢谢。”
“我们可以最晚在5月8日交货。”
在引导客户作出了一系列小决定之后，这位推销员递过来订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这签字，现在您的车子可以投入生产了。”
在这里，销售人员所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的而已。
