（2）客户信用变化的征兆
A.企业采购的变化。如：订货额突然减少；企业的采购额全部转移到本公司；没有订货；无理由地突然增加订货额等。
B.企业付款的变化。如：付款日期经常变更；延迟付款期限；由现金变为票据；小额付款很干脆，大额付款常拖延；付款日期未明示，负责人很少出现等。
C.企业员工的变化。如：不断有人辞职；多数人抱怨不满；发生相当金额的透支；员工无精打采、工作态度恶劣等。
D.企业经营者的变化。如：插手不相关的业务；吹牛自夸等。
E.企业营业上的变化。如：销售对象破产；销售对象大量退货；销售情形突然恶化；突然开始大量倾销；要求迅速出货；库存量锐增或锐减等。
销售人员只有及时、准确地掌握客户的信用情况，才能更好地进行销售工作。
5.客户是否有购买需求
推销进行之前，要先了解清楚客户是否需要这个东西。
销售人员应事先确定客户是否真正需要所销售的产品或服务，通常围绕是否需要、何时需要、需要多少三个问题而进行。
对客户购买需求的鉴定是顾客资格鉴定的首要项目。客户是否存在需求，是销售能否成功的关键。显然，如果销售对象根本就不需要销售人员所销售的产品或服务，那么，对其推销就肯定是徒劳的。不可否认，在现实生活中确实存在有些人通过软硬兼施的手段，把产品卖给了无实际需要的顾客的现象，但带有欺骗性的硬性或软性销售方式，只会损害销售人员的销售人格，败坏销售人员的销售信誉，应予以坚决反对。
客户的购买需求既多种多样，又千变万化。同时，需求又是一个极富弹性的东西。因此，要想准确把握销售对象的购买要求，并非易事，需销售人员凭借丰富的销售经验、运用有关的知识、进行大量的调查研究才能搞好。有时，仅凭个别销售人员还不行，需借助集体的力量甚至需请有关专家来做此鉴定工作。例如，某些生产资料的购买需求鉴定，往往就是一项专业性较强的工作，不具备丰富的专业知识和有关产品、生产方面的知识，则难以胜任。作为一个销售人员，必须加强学习、善于观察、勤于思考，随时注意收集和利用有关资料，寻求有关人员的帮助，尽力搞好购买需求鉴定。
经过严格的鉴定，如果客户人员确认某特定对象不具有购买需求，或者发现自己所销售的产品或服务无益于某一特定对象，不能适应其实际需要，不能帮其解决任何实际问题，就不应该向其进行销售。而一旦确信客户存在需要且存在购买的可能性，自己所销售的产品或服务有益于客户，有助于解决他的某种实际问题，则应该信心百倍地去销售，而不应有丝毫犹豫和等待，以免错失良机。
值得注意的是，需求是可以创造的。现代销售工作的实质就是要探索和创造需求。随着科学技术的飞速发展和新产品的大量问世，有许多未被消费者认识的需求。此外，客户中还存在着出于某种原因暂时不准备购买的情况。对属于这两类情况的客户，销售人员不应将其作为不合格客户而草率除名。正是由于存在尚未被客户所认识的需求，才为销售人员去大胆探求和创造客户需求提供了用武之地，也正是由于客户中存在某种困难，才有赖于业务人员帮助其改善生产和生活条件并解决其潜在的问题。消极地等待客户自己去认识需求和产生购买需求，不是现代销售人员所应有的态度。销售人员应勇于开拓、善于开拓，透过现象看实质，去发掘客户的潜在需求。而当某一特定对象存在购买需求时，销售人员还必须进一步了解其购买时间和需求量，以便从销售时间和费用等多方面进行权衡，合理安排销售计划。
6.客户是否有支付能力
一个乞丐是没有能力买得起奔驰车的。
单纯从对商品的需求角度来看，人们几乎无所不需。但是，在市场经济条件下，只有具有支付能力的需求才构成现实的市场需求。因此，在对客户购买需求进行鉴定的同时，必须对其支付能力进行鉴定，以避免销售时间的浪费。
客户支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。进行支付能力鉴定时，首先是鉴定客户现有支付能力，既具有购买需求又有现有支付能力的客户是最理想的销售对象。其次，应注意对客户潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于销售局面的开拓，掌握客户的潜在支付能力，可以为销售提供更为广阔的市场。当客户可以信任并具有潜在支付能力时，销售人员应主动协助客户解决支付能力问题，建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买推销品，或对其实行赊销（偿还货款的时间不宜过长）。
要准确地鉴定顾客的支付能力并非易事，绝大多数顾客不愿向别人透露自己的财力状况，很多企业内部财务资料对外保密。因此，要做好客户支付能力鉴定，也需销售人员做大量的多方面的调查工作，以便从各方面的资料中对客户的支付能力作出推算。例如，通过对客户收入水平、家庭人口或生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力，就是一条有效途径。另外，还可通过有关统计部门、上级单位或内部成员等得到有关真实资料。
销售人员可以通过以下几个指标来确定客户的支付能力。
第一，客户资产负债率。如果客户的资产主要是靠贷款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低。
第二，客户的经营能力。如果客户的经营能力差，长期亏损，则支付能力必然降低。
第三，客户是否有风险性经营项目。如果客户投资于一些占压资金多、风险性大、投资周期长的项目，则信用等级自然下降。
7.客户是否有购买决策权
推销要有的放矢。
现代销售十分注重效率，向一个家庭或一个组织客户进行销售，实际上应向该家庭或组织的购买决策人进行销售。因此，客户购买决策权的鉴定也就成为客户资格鉴定的一项重要内容。若事先不对客户的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁销售，很可能事倍功半，甚至一事无成。
现代家庭购买决策状况比较复杂，除一些大件商品或高档商品购买决策权比较集中外，一般商品购买决策权逐渐呈分散趋势，从而增加了对其进行鉴定的难度。尽管如此，从现代销售的基本观点来看，正确分析销售对象家庭里的各种微妙关系，认真进行购买决策权鉴定，仍是非常必要的。现代销售人员必须具有善于识别购买决策人的本领。
组织客户是指企事业单位等各种团体组织。对于组织客户，购买决策权鉴定尤为重要；否则，销售对象范围太大，势必造成销售的盲目性。作为销售人员，必须了解组织客户内部的人事关系、组织机构、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员之间的相对权限，向具有决策权或对购买决策具有一定影响力的当事人进行销售。只有这样，才能有效地进行销售。
8.淘汰不良客户
不是所有的客户都能从始至终陪你走到最后，对于不良客户，要及时果断地舍弃。
销售人员对客户进行调查和评价不是目的，最终目的是利用调查掌握的资料对客户进行管理。企业要针对不同信用等级的客户，采取不同的销售管理政策。客户分级情况见表。
客户等级 回款率 支付能力 经营情况
A级 无不良记录 及时支付 良好
B级 高 支付能力一般 良好
C级 高 支付能力有限，有外债 一般
D级 低 支付能力差 一般
对A级客户，在其资金周转偶尔有一定的困难，或旺季进货量大、资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限期可根据实际情况确定。
对B级客户，一般要求现款现货。但在处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，不要让其难堪，应该在摸清其确实准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。
对C级客户，一般要求先款后货。对其中一些有问题的客户，坚决要求先款后货，丝毫不退让，并且要想好一旦这个客户破产倒闭后在该区域市场的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。
对D级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰此类客户。
本章小结：
1.一个卓越的销售人员，要懂得客户的真正需求。
2.当客户站在你面前时，你要明白客户的潜在需求，如果没有，那就激发他的购买欲望。
3.销售人员对客户要有一个全面的了解，如客户的购买需求、信用度、支付能力等。
4.对客户进行甄别，及早淘汰不良客户。
