E.要注意停顿。一句话不能说得太长，也不能说得太短。销售人员在说话时适当地停顿不仅可以调整自己的思维，而且可以引起对方的注意。在停顿的间隙，你可以观察对方的反应。
只要与人打交道，就需要你充满自信地去面对他人。需要你从心理、着装、话语等方面去展现你的自信。在谈判桌上，你会遇到形形色色的人，只要你满怀信心地去与他们谈判，你就会赢得对方的信任与欣赏。要想成功，你就要相信自己的实力，相信自己的能力，相信自己能够说服对方，信心百倍地面对对方。
5.有让步就要有回报
在谈判中，喊价要狠，让步要慢。
在谈判中，双方都必定要让步的，但是让步的幅度不能过大，次数也不能过于频繁，那样的话会过早地让对方知道了自己的底线。
任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况。不同的矛盾有不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出8点让步的策略。
（1）使对方首先作出让步
首先作出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，常会使自己在未获得较有利结果时就结束谈判。如果你被迫要首先作出让步，要确保你这样做仅仅是基于你得到了一些回报。
（2）提供一个基本原理帮助对方作出让步
在作出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个作出让步的基本道理。如为他人的让步尽量保守秘密等。
（3）当对方作出让步时，大声重复他们的提议意
对他们的提议加以强调，使对方一言既出，驷马难追。
（4）密切观察对方作出的连续让步
注意对方让步的方式、重要性及出现频率。
（5）仔细计划你作出让步的步骤
继续观察你的让步率和比率给了对方什么印象；巧妙地计划出你的让步内容和步骤；将让步作为全部谈判战略的一个组成部分。
（6）试探地提出你的让步
在谈判中要避免过早地作出承诺，不要在没有预见到长期或短期后果前就作出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你谨慎的提议的反应（口头的或书面的）。可参考的说法如：“假如我……你会怎么说？”
（7）交换让步——恳求交换
不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。
（8）让步不能过于频繁
尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但是他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。所以，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。
让步无非有两个组成因素：一个是让步的幅度；另一个是让步的次数。一般来说，让步幅度不能过大，让步的次数不能过于频繁，这样的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者次数过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。
无论你是多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何对你软硬兼施，你向对方让步的次数绝不能过于频繁。
假如你要销售一批产品给对方，你的第一次报价是500万元。对方先开口说：“据我们所知，贵方这个报价有些虚高了，显然是在试探我方，请将贵方的真实报价呈上。”于是，你给他降低了20万元，成了480万元。这时对方又说：“我们比较过同类产品的价格，贵方这个价格还是有些偏高。”于是你又降到了460万元。然后对方又说：“我们两方是第一次谈生意，再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万元。
想象一下，假如你真的如此频繁地降价，对方会怎么想？“原来让他们降价这么容易啊！好，那我就一次又一次地逼他们降价。”于是，你每一次的降价都放大了对方的欲望，对方只会向你的底线步步紧逼，直到将其攻破。为什么不这么做呢？既然只要肯前进就能得到相应的利益，他们当然要多为自己争抢些东西。
而且你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感，他只可能会想：原来对方报价的水分这么高，实在是可恶！这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益，他也不会对你产生多少的感激。相反，如果你能坚持自己的立场，绝不随意向对方降价，对方可能还会敬重你是个有原则的人。
在谈判时，你也应该细心观察对方对你作出的让步，不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了，这很可能只是他的一种诡计而已。
在谈判中，喊价要狠，让步要慢。人们总是比较珍惜难于得到的东西，在商战中也同样如此。对方不会欣赏很容易得到的成功，太容易得到的东西他们就不会太珍惜。因此，假如你真想让对方快乐、满足，就让他们去努力争取能够得到的东西，让步应该是循序渐进、步步为营的。要坚守每一个阵地，不轻易地让步，不做无谓的让步。无论是怎样的让步，哪种形式的让步，都不要轻率做决定，你要努力使你每一次的让步都是有效的，并且是有回报的。
即使是老练的谈判专家，有时候也不得不作出让步。不过在这种极为不利的形势下，他仍得设法应付，以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢？当你在不得已的情况下而不得不作出让步时，最重要的，就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳或是所提出的主张不够正当，才做让步的。
可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方，“我知道了，关于这一点，我可以作出让步。不过，我希望你也能……”这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。
6.运用逐步“蚕食”策略
“蚕食”要逐渐升级并且注意选择时机。
一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方作出一个又一个的承诺，直到满足自己的所有要求为止。
当你在谈判中想“一口吃成一个胖子”的时候，你很可能最终什么都得不到——这不是忠告，而是规则。想想看，当你面对一个一下子提出许多要求来让你满足的谈判对手，你的第一反应是什么？你的第一反应很可能是：这个人没有谈判经验或者是这个人怎么提出这样的无理要求。接下来，你会百般提防他，以至于最终你们的谈判无疾而终。如果你不想你的谈判对象对你产生这种印象，那么你最好不要急功冒进。
在一家组合音响的销售门市部里，一对正在筹办婚礼的情侣看中一款式样新颖、功能齐全、音色柔美的高级组合音响，营业员也极力向顾客推荐，并对各种功能详细地加以介绍，还为他们进行了必要的试机，顾客比较满意。但是有几个问题困扰着这对情侣，一时难以决策，一是虽然音响质量、式样、功能都较好，但标价相当高，已经超出了他们的预算；二是家用电器在使用过程中比较爱出毛病，一旦3个月之后音响发生故障，就会带来很多麻烦，而且即使3个月内保修，修修补补总不是滋味；三是门市部售出的音响全是散件，对组装和调试都无能为力，并且门市部距离他们家比较远，运输也成为一个不小的困难。
为了解决这些困扰他们的问题，这对情侣决定去认真地同营业员交涉。顾客对营业员说：“由于回运路程比较远，事先又没有准备，所以能不能由商店想办法运送？”营业员考虑道顾客的具体情况，且运货员正好有空，便满口答应了顾客的要求。接着。顾客又向营业员提出，商店销售的音响十分零散，对组装和调试一窍不通，希望商店能够帮助安装，进行调试。商店知道运货员完全熟悉这项工作，于是也答应请运货员送到之后，帮助顾客解决这一问题。
在此基础上，顾客又述说自己的后顾之忧，担心音响会因质量问题而带来麻烦，尽管3个月内可以保修，可总感觉不完满，而且如果3个月后出现故障，那就更觉得冤枉了。看到顾客忧虑的情绪，营业员答应，3个月内出现故障可以进行调换，并且特别将保修期延长到1年。
最后，顾客要在价格上同营业员讨价还价了。他们向营业员表示，商店为了解决他们的困难，特别在运送、安装调试以及售后服务上给予了特别的优惠，他们很受感动，决定买下一台组合音响，只是产品的价格实在太高了，超出了他们的预算和支付能力，如果商店能够考虑降低一部分售价的话，他们会马上购买这套音响。
对于顾客的最后一项要求，营业员开始就表示反对，认为音响的标价已经非常优惠了，对方在这个价位上还要继续压价，明显缺乏购买诚意，真是不知足，就想取消这单生意。后来，营业员考虑到在运送、安装调试、售后服务等条件上都接受了顾客的要求，加之对方的态度看上去并不像缺乏诚意的样子，倒是确实资金紧张，又改变了主意。但是在价格方面，营业员做不了主，他亲自去找销售经理，向经理说明了具体情况，并且特意替顾客说了很多好话，经理也答应了顾客最后降低价格的要求，这样顾客就以他们能够接受的价格买走了这套他们非常中意的组合音响。
一点一点地“啃”对方的利益，不能着急。你要知道，坐在你对面的那位也是精英，他不会随随便便地给出许多利益，因此要想获得更多的利益，你就要小心从事。你要明白当你每天上班迟到3分钟的时候，每个老板都不会过多地批评你。但是如果每个员工都这样，长年累月地计算下来，你的老板会哭的。
有一则非常经典的“蚕食”故事，说的是一个乞丐看到一家人家在晾晒香肠，乞丐就向主人乞讨。主人没有理睬，后来这位乞丐说：“我很饿，你能不能就切一片给我？”主人想了想：“一片也不多。”就给乞丐切了一片香肠，乞丐吃了香肠以后向主人道谢，就走了。第二天，乞丐又来了，还是向主人乞讨了一片香肠，主人也满足了他的要求。这样，接下来的每一天乞丐都向主人乞讨一片香肠，直到最后整节香肠都被乞丐吃完。
其实在谈判中，都有很多“香肠”的故事。因为人们往往对比较小的利益都不会很在乎，都会满足对方。有经验的谈判者绝不会一开始就向对方提出自己全部的要求，而是在谈判过程中把自己所需要的条件一点一点地提出来，这样累计起来，就会得到“一整节香肠”。
“稳扎稳打，步步为营”战术是军事领域经常运用的一条有效策略，它往往用于实力对比较悬殊的情况，拥有优势的一方常采取这种策略。在商务谈判中，亦可采用这种战术，即针对各个条文或价格，采用一步一战的做法，步步推进，这样既是有效的进攻，也是最好的防守。在运用的时候，要求对手必须把道理讲清楚、讲详尽，慢慢地折磨对手，让其后退，让出自己的利益。
当然，在运用“蚕食”策略的时候，你要知道适可而止。谈判双方都是有觉察力，所以不管出于什么原因，你最好还是别索价过了头。这样很可能会把对方吓得站起来就跑。如果要求太过分，那么可能在合同的执行期内会出现各种各样的困难。
“蚕食”要逐渐升级并且注意选择时机。运用“蚕食”策略的时候，销售人员应该注意在开始的时候步子要小，中间的时候步子要大，临近结尾的时候步子要小，发现对方有所警觉时，步子立刻放到最大。
