毛华又说：“那天我在桌子上借了杜伟全1500元钱，当天我还输了500多，第三天就让魏正把钱还给他了。我认为这是一个做人的原则问题，更是一个工作的原则问题。我们的业务队伍中的一些情况，反映到我这里来的也不少！不瞒你们说，我也遇到过几次经销商给我安排小姐的好机会，可我不愿意领这个情。实在没有办法，我宁愿装阳痿。我自己想去，自己去不行吗？又不是找不到门。风月场所有什么险恶的，只要你愿意掏你自己兜里面的钱。不是说经销商安排你去了就不好，人之常情嘛；而是如果你好这一口就不好，成天盼着经销商这样安排就更不好！”
毛华看着办公室的几个人，看来自己的语气把他们给镇住了，大家都呆呆地望着自己的正前方，没有一个人敢看自己。我今天是不是有点太咄咄逼人了？难道是因为潜意识里肯定杨雨发要走了？
毛华用笔敲了敲办公桌，似乎在提示大家看自己，略微温和地说：“好了，收假后第一天就给你们啰嗦这么多，没办法，我急啊！我希望大家都急，今年只剩最后两个多月了，大家都要有危机意识，干不好我是要处理人的！散了吧！皮总留一下。”
其他人走后，皮峰从沙发上移到毛华的办公桌前坐下，手伸进口袋里想掏烟，又没掏出来，就问：“毛总，什么事？”
毛华平静地说：“皮总，你在集团待的时间比我长多了，对市场的了解也肯定比我充分。还是为了年终任务的事，你有什么好方法吗？”
“毛总谦虚了，这个——”皮峰迟疑了一下，拘谨地说，“反正去年的17亿元在年终压货这一块杨总花了不少工夫。”
“哦。”毛华装着不怎么明白的样子，内心里他早就他懂了皮峰的话，所谓“花了不少工夫”应该是指给了经销商不少超出常规市场投入的费用。关于这一点自己在国庆期间也想过了，如果按照自己的想法做下去，到了12月份集团的销量仍然很难看，比如只有不到两个亿，自己肯定会去黎江湾那里争取额外的市场投入，还要与陈财多说聊斋，特别是为了大经销商。尽管自己不喜欢手下在自己面前表演“会哭的孩子有奶吃”，但如果需要自己哭，不哭也得哭。
毛华心想，去黎江湾那里争取额外费用的度如何把握是一个学问：一种方式是像杨雨发去年一样狂要狂批，一个劲地用政策利诱经销商以实现销量的最大化，如果要这样做，当然最好和杨雨发一起要政策，前提是如果他那个时候还在家福泉的话；另一种方式就是要得差不多就行了，以避免在黎江湾心目中形成“毛华和杨雨发一样也只有靠年底压货才能做出点销量”的印象，毕竟自己分管的省内市场今年的任务缺口不大，最可能出问题的是杨雨发分管的省外市场；还有一种选择就是自己今年根本就不提要额外费用的事，在压货政策范围内只做经销商之间的费用挪动，这样一来，一方面可以减少明年自己消化库存的压力，还可以在黎江湾那里得到一个比杨雨发“费用大王”要好的印象，等明年初杨雨发走了以后，自己再轻装上阵……
看见毛华长时间不说话，皮峰心里一阵纳闷，自己没有说错什么，难道是他没有明白我的意思？
皮峰接着开口：“毛总，现在集团费用的签字权不是在你手中吗？尽管表面上老板只授权了你5万元以下的市场投入的签字权，但在我看来5万元以上的方案你批准后老板好像基本都没有否定过。也许我的观点不对，在我看来，从厂家销量的角度，中国的白酒市场就像中国的股市一样是政策市。”
毛华微笑着看着皮峰，问道：“你有没有分析过为什么是政策市的原因呢？”
问皮峰的时候实际上毛华其实在想另外一件事：在自己想到的三种选择中自己更倾向于最后一种，年底压货的市场价值有限，只要明年的考核指标和绩效标准相对合理，自己更愿意通过规范的管理构建家福泉良性的市场和有效的团队执行力，以实现集团中长期的可持续发展。
不过刚才皮峰的话也提醒了毛华，依靠自己手中的权力和黎江湾目前对自己的信任，要在年底使销量增减几千万也是完全可能的；并且短期内实现家福泉业绩的提高对自己的职业生涯也是有利的：外界对你的评价最关键的肯定是你在任期间的销量增加的数字，其他的表现在目前浮躁的白酒界是“有价无市”的。再说了，几个月的观察下来，黎江湾这个人多少有些善变。
“我想主要是因为经销商的盲目图利和几乎所有的白酒企业都在采取这种通过增加费用投入来实现短期回款的方式，这种方式已经让经销商养成了‘要我回款就得给我政策’的思维习惯了。你一家企业想独秀于林，很难啊！”皮峰自信地说道，说完后还耸了耸肩，一副无奈的样子。
“还有吧？”毛华用探讨的语气说道，“还有，就是我们大多数企业的市场秩序混乱，串货飞货漫天飞，对费用使用的监督形同虚设，给进价低的经销商创造了甩货的机会。这也与白酒保质期长有关，低价的货不仅可以甩，还可以慢慢卖。当然，与消费者对中低档白酒的品牌忠诚度低也有关系，对吧？”毛华笃定地看着皮峰。
“有道理。”皮峰点头回答道。
毛华站起来舒展了一下身体，走到饮水机旁给自己加了点开水，又争着帮皮峰加了点水。
毛华站在皮峰的身边，拍了拍他的肩膀，用和善的眼神看着皮峰，说：“皮总，如果今年的任务完成不好，你我都脱不了干系，我们要联起手来做最后两个多月的冲刺，你说是吧？”
“那是肯定的，我没有理由不做好自己的工作，只有这样才能少挨老板的骂。呵呵！”
毛华从皮峰的口气中听出了自己还不是这个企业老板的含义，他没有往心里去，甚至讨厌自己这也许是错误的敏感。他说：“皮总，我们在一起已经几个月了，你肯定也看出来了，我是一个做事较真的人，也是一个对事不对人的人。我真诚地希望你如果认为我哪件事做的不对，及时给我指出来。我喜欢听意见，真的，好吗？”
“如果有，我肯定会说的，就怕是没有哦。哈哈！”皮峰尴尬地一笑。
“肯定会有的，我知道我自己毕竟还是个新手，另外——”毛华看了看皮峰，重新回到自己的大班椅上，说，“只要销售数字不是特别难看，我会去老板那里争取给管理层多发点年终奖的，大家辛苦一年也不容易嘛！”毛华没有把他心里想的2亿元的数字说出来，感觉不合适。
“好的，毛总，一起努力，一起拿年终奖吧！”说完皮峰起身离去，走出几步后还不忘回转身回来，把自己的纸杯带走。
皮峰离开后，毛华给肖丽打了个电话，问黎江湾来了没有，肖丽说黎江湾今天可能不会来了。
毛华摸了摸后脑勺，似乎还有一件事没跟汪翔交代。他打开手机中的短信草稿箱。
毛华打电话把汪翔叫了过来：“你马上起草一个通知，也就是全公司营销系统年底述职竞岗会的通知，时间安排在明年元月初，含大区经理以下的所有职务都可以竞岗。省内、省外统一竞岗，同时要注明在今年的工作总结中要有明确任务完成情况，明确与去年比较的增加比例等数值内容。在形式上要让他们都用PPT，不会的现在还有时间去学。”
“现在发这个通知是不是早了点，毛总？”汪翔疑惑地问。
“不早，一点也不早，就是要让他们带着压力去工作，再说学做PPT文件也不是一天两天的事情。”
“我担心，他们学得会吗？他们一些人可能连打字都不会，呵呵！”
“所以要给他们时间，他们之间就不能相互学习吗？你说呢？”毛华的目的不是要他们把PPT做的如何好，而是要通过PPT这种形式把业务队伍的注意力集中到销量，集中到工作总结，集中到担心自己被集团“秋后算账”的压力上来。在队伍管理方面，有时候管理形式的价值比内容的价值更大。
“有道理。对了，毛总，节前我和徐静去市场找促销品，那天去了手机一条街，发现有种叫手机电话通讯录复制器的东西不错，喊价55元1个……”说着，汪翔把手机电话通讯录复制器的基本功能按说明书上的内容给毛华做了介绍。
“感觉还行，”毛华皱了皱眉地说，“这个产品很新，估计谁都有丢手机的痛苦经历。你再问问业务员和经销商吧，听听他们的意见。一旦确定，要求生产厂商在产品上印我们的广告，价格让采购部去谈，数量根据市场报的需求量来定。你看呢？”
“好的，那我去落实。”
“还是一句话，促销品的事要快，快要到年底了，要冲一冲了！”毛华站起来，无限感慨地说道。
“OK！”汪翔的眼睛里亮光闪闪。
汪翔和毛华两人说话间，苏慵敲门走了进来。
“苏总好，稀客稀客啊！”毛华起身和苏慵握手。
苏慵这是第二次来毛华的办公室，第一次是毛华刚到集团的当天，苏慵来看办公室布置的情况怎么样，直觉告诉毛华，今天苏慵的第二次来访，肯定有大事。
汪翔给苏慵倒了杯水后离开了办公室。
看见汪翔离开，苏慵从沙发上起身，坐到毛华的大班桌前，表情严肃地说：“毛总，我明天要去湖南一趟。”
“哦，什么事呢？”毛华疑惑地问。管生产和行政的苏慵，去湖南干什么？
“老板让我去一下，湖南省区经理王伟在那边可能有点问题，具体的还不好说，要去调查了才清楚。”
“要不要带一个市场管理部的人跟你去？”毛华还想不出会是什么问题，只是想如果有事市场管理部迟早要介入，不如早点介入。
“暂时不用，老板的意思是动静先不要太大，我是以去湖南审核长沙仓库的名义去湖南的。毛总，就你批方案的角度，你感觉湖南市场有没有什么问题？”苏慵诡谲地问道。
“我刚接手时就发现了湖南市场投入最明显的一个问题是，公司的投入基本都是随货配发的，也就是当期进货的政策当期就兑现了，这样不利于公司监控政策是否真正用于市场。我也跟王伟谈起过我的担忧，他说他有办法来监督经销商把公司的政策用于市场而不是截留政策。考虑到我来以前就是这种投入模式，加之后来老板不是说杨总蹲点省外吗，我也就没有怎么在意了。后来湖南也有一个还是两个这样的方案，我看杨总已经在方案上签字同意了，也就没有过问了。毕竟杨总还是我的领导嘛。不过你这次去，我让市场中心复印几个湖南市场的方案给你，你也可以帮忙看看方案执行的情况，你看呢？”
“谈什么帮忙，集团的事嘛！好的，我肯定带几份方案去。另外，毛总，我这次去湖南办事，免不了要请客吃饭，你给我批几件家福泉酒王吧，就不从我们行政这边出酒了。”苏慵满脸微笑，拿出一份准备好的报告。
“没问题，五件够了吧？”
“十件吧，我要走不少地方呢！”苏慵笑眯眯地冲毛华嘟着嘴，粗脖子上的肥头上下摇动，似乎是在催毛华快点同意。
“好吧，有什么需要配合的尽管说。”
“毛总，我只是去打前站，也许今后还是要劳你来处理的哦！”苏慵似笑非笑地看了毛华一眼，转身离去。
