登陆注册
1491000000028

第28章 微小让步,会更容易成交

心理学关键词:心理压力

商家与顾客之间的讨价还价似乎无处不在、无时不有:从集贸市场的几毛钱的小菜生意到企业间上百万的巨额交易。买卖双方总难免为成交价格纠缠不休。那么商家做怎样的让步才更容易达到目的呢?让步尺度应该是大还是小呢?

曾经有这样一个典型的事例,足以说明微小让步的力量:

苏联人看上了美国长岛北岸的一块地皮,专家对这块地皮的估价是40万美元,卖主开价是42万美元,而苏联人的报价只有12.5万美元,还提出要在秘密状态下进行谈判,获得了一年期的独家选择权。

在谈判桌上,卖主明明知道苏联人的出价低得近乎荒唐,可是由于是在秘密状态下进行,他的谈判对手只能是苏联人。

经过3个月艰巨而漫长的谈判过程,苏联人“不情愿”地表示:“我们知道这个报价是荒唐可笑的,也许我们可以增加一点。”于是,卖主把要价从42万美元降到36万美元。可是苏联人并没有把6万美元的让步看成是慷慨之举,反而把这种让步视为对手软弱的体现,他们没有因此而做出丝毫相应的让步。又过了5个月之后,他们才把12.5万美元提到了13.3万美元。

随着截止日期的一天天逼近,苏联人的出价开始逐少上升。在截止期满的前十天,苏联人的把价格提到了14.5万美元;在截止期满前五天,苏联人加到了16.4万美元;最终,苏联人把价格升到了21.6万美元,并且表示愿意用现金形式进行交易,这是一个非常诱人的条件,双方达成了这笔交易。

多次微小的让步,让苏联人最终以低价达成了交易。要想运用微小让步策略赢得谈判,就要在谈判初期表现强硬,以微小让步“步步为营”,而且无论这项让步对你来说有多微小,只要对方需要,你就可以利用它达到你的理想目标。

心理学家分析认为,人们不会珍惜太轻易得来的东西,如果你一下子做出了大尺度的让步,对方并不会被你的“善意”感动,相反,还会对你产生怀疑:要么以为你开始的要价“虚高”、太离谱,还有很大的还价余地,所以使劲“杀价”,甚至对你的诚意表示怀疑,不再谈判;要么会对你的产品或服务产生怀疑,是不是质量不够好?

总之,轻易做出大的让步并不会使对方完全满意,相反会把自己的主动权拱手让出,让对方有恃无恐、得寸进尺。但是,多次的微小让步能迫使他以较大的让步来回报你,让步的次数比让步的尺度更能给对方造成心理压力。

同类推荐
  • 女人心理全攻略

    女人心理全攻略

    女人是感性的,相对于男人而言,女人更需要了解自己、了解他人,所以女人要懂心理学,要用心理学来指导自己的生活。《女人心理全攻略》从心态、自我提升、职场、社交、爱情、家庭等方面,有针对性地详细剖析了各种常见的心理现象和心理效应,通过大量的案例深入浅出地讲解了心理学对女人工作和生活的影响。通过阅读《女人心理全攻略》,女性朋友们将能掌握各种心理技巧,从而收获美好的人生。
  • 做自己的心理医生(大全集)

    做自己的心理医生(大全集)

    本书以生动贴切、具有代表性的心理故事,加以科学条理性的分析,讲述了各种异常心理产生的根源及各种简单易行、具有实效的解决方法,并介绍了与你的日常生活息息相关的各种心理及随之产生的种种行为。让你在轻松阅读中导引自己走向阳光!它具备全面性、可读性、实用性,适合作为个人闲暇或者苦闷时认识自己,永葆身心健康的心灵圣经。
  • 心理健康36计

    心理健康36计

    体味心理36计,让你拥有一颗轻松愉快的健康心灵。让你踏上重获心灵健康与生活幸福的途径;让你超越自我,从平凡之中领悟着人生的真味。过开心的日子,首先要有一份好心境。心境的好坏,在人不在天,在己而不在人。好的心境来自于人性的平和与淡泊。平和就是对人对事都要想开点,看点,不必斤斤计较生活中的一得一失,淡泊就是要超脱世俗的困扰、红尘的诱惑,有登高临飞宠辱皆忘的情怀。其实,保持一份好的心境并不是与世无争,也不是冷眼旁观,随波逐流,更不是封建士大夫式的悠游潇洒。拥有一份好心境,实在是一种大气魄。
  • 弗洛伊德2:日常生活心理病理学

    弗洛伊德2:日常生活心理病理学

    此套《弗洛伊德文集》(12卷)是中国第一部且唯一一部关于弗洛伊德文萃性的经典恢宏译著,由中国研究弗洛伊德第一人、学术界公认的弗洛伊德研究权威、著名心理学家车文博主编,经全国四十余位专家教授严谨翻译多次修订,堪称海峡两岸最权威、最完整的弗洛伊德心理学著作版本。本卷仅收录《日常生活心理病理学》一部作品。这部作品是弗洛伊德用动力心理学观点解释日常生活事件的一部重要著作。他从分析人们日常生活中大量的、常见的遗忘、口误、笔误、失误行为等现象入手,挖掘了潜意识过程对人的行为的制约性,说明了潜意识的活动和对潜意识的压抑不仅存在于变态心理活动当中,而且广泛存在于正常人的心理活动当中。
  • 婚恋要读心理学(心理学与你的生活系列)

    婚恋要读心理学(心理学与你的生活系列)

    本套丛书是为非专业人士准备的心理学普及性系列读物,运用通俗、简练的语言,结合大量的实例,从如何理解人的心理入手,深入浅出地讲解了与个人健康、社会现象、组织运营、人际关系、自我情绪控制等相关的心理学知识,内容几乎涉及到了生活的所有层面,是一套难得的实用心理学好书。本书为丛书之一。
热门推荐
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 拐了儿子弃了夫

    拐了儿子弃了夫

    休夫会上瘾(女强+江湖+师徒之恋+一女N男)此文慢热,不喜慎入男人靠的住,母猪会上树!十三年的师傅,不告而别,再次相见,却以举动来讽刺她的自作多情。新婚夫婿,喜堂之上,侧妃同进,夜夜春宵,唯独留她独守空闺。许下承诺,转眼却又弃如敝屣。累了,倦了,心也淡了。算计,毒打,禁锢,却远远比不上那一碗黑色打胎药汁,才察觉的小生命胎死腹中,深埋在心底的火焰疯狂燃烧。杀戮开,地狱启,全身浴血的踏出王府,决绝的抛弃过往。再次出现,一纸休书,让当朝王爷从此背负下堂夫之名,佳人自此失去踪影。☆★☆★☆★---本--文--由--潇--湘--书--院--首--发--,--禁--止--转--载!!★☆★☆★☆一年后,江湖出现一仙一魔一妖妙手仙医,一身白衣,飘逸脱俗,每月只为一人医病,想要治病可以,前提条件是,你找的到她。嗜血罗刹,一身黑衣,残酷冷血,每月只亲手杀一人,想要活命可以,前提条件是,你躲得过她。绝艳妖姬,一身红衣,妖艳魅惑,美男环绕,得到的就只有她的人,前提条件是,别和她索要心,因为她无心。可谁能料到……一仙一魔一妖本是同一人。三年的时间,一而再再而三的改嫁,却也一而再再而三的扔下休书离去,这又是为何?难道休夫真的会上瘾?☆★☆★☆★---本--文--由--潇--湘--书--院--首--发--,--禁--止--转--载!!★☆★☆★☆当第一任下堂夫出现在她面前,悔不当初“羽儿,我错了,跟我回去吧。”当师傅金眸满是深情“错了吗,我只想要你幸福啊!我真后悔离开了百草谷。”她却已经美男环绕,目光,不再停留于他们身上。……清秀的他“我的一切都是你给的,我的一切也都是你的。”冷峻的他“我是你的人,你死,我死。”谪仙的他“为了你,我放弃复仇,我只想争取在你身边的资格。”美男多多,桃花朵朵开……下堂夫、前生欠她的男人和她欠的男人,前生置她于死地的女人,情人,情敌,一一出现在她的面前,这是命中注定吗?难道命运注定再一次交集吗?--------------------------------------------------------------------------------------------------本文简介只不过是还未告白就失恋了而已,有必要那么整她吗?
  • 一代战神:韩信

    一代战神:韩信

    名人创造了历史,名人改写了历史,那些走在时代最前列、深深影响和推动了历史进程的名人永远会被广大人民所拥戴、所尊重、所铭记。古往今来,有多少中外名人不断地涌现在人们的目光里,这些出类拔萃、彪炳千古、流芳百世的名人中,有家国天下的政治家,有叱咤风云的军事家,有超乎凡人的思想家,有妙笔生花的文学家,有造福人类的科学家,有想象非凡的艺术家……他们永远不会被人们忘记!
  • 纵宠傲妻之宠你没商量

    纵宠傲妻之宠你没商量

    温柔婉转,很好相处?屁!第一天被打她默不作声,第二天却像换了一个一般对对方步步紧逼,直逼着人当着所有的人的面给她道歉。人不犯我,我不犯人,人若犯我,我必还击!当扮猪吃老虎报复完那人之后,却不想一切都被他看在眼里。“怎么?是不是很失望?我就是这么虚伪。”她看着他,表示很无所谓。他微笑着看她,“我不觉得,虚伪才是真实,说自己真实的人才最虚伪!”她黑线,难道就是传说中的情人眼里出西施吗?“我喜欢另外一个人十年,你又喜欢我十年,喜欢都得不到,不觉得这很虐吗?”她看着他的眼睛,眼神咄咄逼人,傲气十足。“不会!因为作者说了这是个宠文,我会一辈子宠着你!”他似乎没有看见她的不屑,笑得温文尔雅。“那她也没说男主是你!你这个自恋狂!”斜了某人一眼,她撇了撇嘴。“一定会是我的!宠了你十年,肥水不留外人田!”他笑容满满,志在必得!“作者说的只是作者的意思,她要是不帮着我,我就撂挑子不干了,我看你们怎么继续?”最讨厌这种被别人抓在手心里的感觉,她有些生气。“乖!作者让咱们有什么话屋里解决。”抱起她,他笑的很是宠溺,眼角都是满满的得意。……呃,作者出来有话说,刚刚其实我什么都没说……***********************精彩片段一***********************某天“少爷,少夫人出事了!”管家慌慌张张的从外边跑进来,对着正在看文件的他报告。“她怎么样了?伤着没有?”立即扔下手里的文件,他神色紧张,想要立即冲出门。“少夫人没事,是她把别人给打了。”看着他的举动,管家黑线。“哦,没事就好!打就打了呗!你去帮着处理着些,不要让她受委屈!”听着她没事,他松了口气。她打的可是贵宾呀,少爷!管家已经彻底无语了,果然是,没有最宠,只有更宠!
  • 紫邪

    紫邪

    当异常彪悍的灵魂替代了那曾经软弱的灵魂,睁眼便是天翻地覆……她,司徒紫邪,是传说中司徒家德行败坏的二小姐。她,紫邪,是云邪大陆强者榜上排名第一,号称永远不败的‘暗夜魅影’,却在强者榜上排行第三和第四的两大强者联手围攻下,不幸陨落。当不同世界的两人的命运交错在一起……再次醒来后,她,紫邪,已经是重生在正要赶去和翻云国战神王爷上官风决完婚的司徒家二小姐,司徒紫邪身上。从此,流光飞转,潜龙在田;一朝出水,谁与争锋!我的命运由我掌控!原本没有任何玄气修为的司徒紫邪开始锋芒毕露,一鸣惊人,令天下男女改变风向,为之疯狂……※※※※片段一:“司徒紫邪,你敢接受我的挑战么?”某男笑得是那样肆虐,仿佛紫邪是他手中可以任意捏死的蚂蚁。正当众人想看紫邪如何拒绝某男的挑战时,紫邪却说出了令他们不能置信的话。“我,司徒紫邪,正式接受你的挑战!”此话一出,包括某男在内,所有人的脸庞,皆是一片错愕之色。※※※※片段二:“司徒紫邪,你才一个人,而我身后却有数百群雄,所以说,你今天死定了!”某女放肆地大笑着,看着紫邪如在看死物一般。“是吗?”紫邪闻言并不动怒,只是嫣然一笑,接着迈脚踏出一步,一道强横无比的气势自她身上发出,朝着四周扩散开去。在场的每一个人顿时都感到了一股迫人的压力扑面而来,场中众人无不脸色大变。其中有人想到了什么可怕的事情似的,惊慌地叫了起来:“啊,这是‘暗夜魅影’的天地造化诀中的造化,一碰上不死即伤,大家快逃啊……”这一句话的杀伤力堪比传说中的群秒术,本来还在场中狐假虎威的数百群雄,转眼之间,如丧家之犬般逃窜个干干净净。※※※※※※新书〈最强皇女〉正在连载中……小九儿的新书哦:《云傲天》帝九鸢异世紫衣罗刹(烟火的女强文)下面是好友的玄幻文:《凤御万兽》懒离婚(四星大神的玄幻神作,不容错过哦)《邪火》百里殇(此文很强大……作者文笔极好)《死神方程式》浮云团子《双生契约者》浮云团子(表示这两文很强大的滴说)《狐狂》尘邪血宝的《魔主》哦:小雪的文文啊《异世之紫衣天下》下面是小九儿的书哦,大家一定不要错过:《极品修真》帝九鸢《大邪主》北斗阑珊(小可爱的书啊)《冥帝降世》悠黎(慕容鐏月)穿越言情文:《帝妃三怒》流风回雪这是苹果儿的新文《夜枭哑后》哦
  • 我要我们天天在一起

    我要我们天天在一起

    李东文, 70后。1999年开始学习写作,以小说及情感专栏为主,曾在《天涯》《长城》《十月》《西湖》《长江文艺》等杂志发表小说,作品多次被《小说选刊》《中篇小说选刊》《读者》等转载。
  • 废材逆天:兽妃倾天下

    废材逆天:兽妃倾天下

    一朝穿越,异世重生,谜团滚滚袭来,到底是阴谋还是巧合,到底是命中注定还是被人安排。在成为强者的复仇之路,简单而困难,却又惊心动魄,每次毙命的危险关头却又化险为夷。她最幸运的事就是在这场艰险的道路上遇见了他,是他的出现给了她无限的动力,黑暗神殿?无情殿?这两大的势力不过是给她练手罢了。有他的相伴,契约兽的相随,朋友的陪伴,这些都是她的幸运所在。一次次在死亡边缘徘徊,却从来没有放弃的念头,这就是她——云轻羽。[作者第一次写文,诸多不好望包含。群号:392112094输入你喜欢的人物名字方可通过审核]
  • 明宫绝恋

    明宫绝恋

    她,四岁入宫,经历过皇朝四代,从宫女到贵妃,看尽了后宫翻云覆雨;她从一个小宫女跻身于集至尊荣宠和权力于一身的贵妃,难道仅仅是因为她美貌如杨贵妃、妖娆如赵合德,功夫不亚于潘金莲?她大她的皇帝夫君十七岁,但他却对她宠爱了一生;他虽然没有为她争得一“皇后”名分,但他却给了她一生的宠爱。她一死去,他也紧跟着离世,这是怎样一个痴情的皇帝?这是一个什么样的女人?本文有点戏说,但没有违背历史框架;存在虚构,但基本符合史实。请勿对号入座!……喜欢这本书的朋友可以加我的qq群:487412177加入时请报作品任意一个角色名
  • 天苍黄

    天苍黄

    天地不仁以万物为刍狗!圣人不仁以百姓为刍狗!死里逃生,脱胎换骨。仇人,藏于九地之下!江湖,朝堂,何处寻觅?江湖隐士,遁世仙门,门阀世家,纷纷粉墨登场,数千年前的隐秘被揭开。天道何在!爱恨情仇,如何选择?.........这其实是个复仇的故事,发生在山雨欲来的大晋,搅动风雨的柳寒,则多了一段异世的记忆。糊涂书友群:群1:50219094,群2:201108312
  • 菲鹰女神

    菲鹰女神

    公元3500年,M星球上,一个名为“XE001”的机器人横空出世,其表现形态为十八岁的可爱少女,谁也想不到她具有令人极其恐怖的力量。幕后操纵人马克身为总理,却不满足自己的现状,于是换上了另一个身份——博士来制造力量强大的机器人,耗时十年,终于制造出“XE001”,打算利用其刺杀总统,登上权力高峰,从而一步步实现自己的邪恶计划。同时马克想进一步控制文东,因此设计出一个“催眠洗脑”计划,但因与文东失散多年后重逢的弟弟文豪的参与,从而使计划破产,文东因此也与马克只见产生了隔阂。