对任何一种需要强大的心理作用的情况来说，这都是适用的。他们在《有效记忆的技巧》一书中指出，罗斯福总统“度过了自己活泼而愉快的一生，雀跃、活力、冲撞和热情，是他的标记。在处理自己每一件事情的时候，他都有浓厚的兴趣，有的时候，甚至达到了一种浑然忘我的状态”。泰迪·罗斯福很好地阐释了威廉·詹姆斯哲学的真正含义 ：“表现得热烈，对自己所做的一切也就自然会热烈起来。”
总而言之，我们要在心中牢记这句话 ：表现得热烈，对自己所做的一切就会感到热烈。
3 3 3 与听众共同感受和分享你的演讲
对一个演讲者来说，听众的反应，关乎着自己演讲的成败。一个优秀的演讲者，会把听众当成自己的伙伴，并以谦逊的胸怀去包容他们，这是打开听众心扉的钥匙秘诀。
罗素·康威尔那场著名的讲演《如何寻找自己》，先后进行过近六千次。你可能会想，一个演讲重复了这么多次，恐怕其中的词句，早已经根深蒂固地印在了演讲者的脑海里，那么讲演时的字句与音调应该不会再有什么变化了吧？事实并非如此。康威尔博士深深地明白，听众的学识程度与背景都各不相同，一个出色的演讲家，就应该让听众感到他的讲演是独一无二的、活生生的，就好像一件衣服是特地为他们量身订做的一样。在一场又一场的连续演讲中，为什么他能一直使自己、自己的讲演和听众之间保持一种轻松而愉快的关系呢？
“我到了某一城或某一镇的时候，”他写道，“总是首先去拜访那些经理、学校校长、牧师们，然后，再走进店里与同仁们进行深入的交谈。这样之后，我才能进一步了解他们的经历和他们所拥有的发展机会。等做完这些事情之后，我才开始发表自己的演讲，每一次演讲中，我都会使用适用于他们当地的题材。”
康威尔博士意识到了很重要的一个问题，这就是，成功的沟通，有助于讲演者将他的讲演和听众融为一体，也就是说，他的讲演会成为听众的一部分，而听众也会成为他讲演的一部分。《如何寻找自己》是最受大家欢迎的讲演，但我们却找不到一本真正的讲辞副本。其中的原因就在于，康威尔博士头脑灵活，善于洞察人性，能勤奋劳作，做事也十分谨慎，尽管相同的题材已经讲过大约六千次，但其中绝对没有两次讲演是完全相同的。
说到这里，我们应该领悟到一个十分重要的问题，在为讲演做准备的时候，头脑里想的应该是特定的听众。下面，我给大家提供一些能让你和听众间建立和谐关系的简单方法，以供参考。
一、讲听众最关心、最有兴趣的话题
这种方法正是康威尔博士在他的演讲中所用的方法。在每一个地方演讲的时候，他都会习惯性地在其中加入许多当地人熟悉和有兴趣的实例。这也是他的演讲能给听众留下深刻印象的原因。如果能建立起听众和他们所感兴趣的事物之间的联系，就能够紧紧地抓住听众的注意力，就能保证沟通的顺利进行。艾力克·钟斯顿是前美国商会会长，现在担任电影协会会长一职，他在自己的每一场演讲中都会应用这种技巧。下面，我们就来看一看，他在俄克拉何马大学的毕业典礼上是怎样机智而巧妙地使用这个方法的 ：
“各位俄克拉荷马人，大家都非常熟悉那些危言耸听的贩子们。各位稍稍回想一下便会想起来，他们在书本中从来都不会提到俄克拉荷马州，以为它是永远绝望的冒险。
噢，20 世纪 30 年代的时候，那些望而却步的乌鸦会告诉其他的乌鸦们说，当自己身上没有携带干粮的时候，一定要避开俄克拉荷马。
他们把俄克拉荷马的将来，划入新美洲沙漠永远不能改变的一部分。‘这里永远都不会有能开花的东西。’他们这样形容。但是到 1940 年的时候，俄克拉荷马却变成了一座花园，连百老汇都要为此而举杯祝福。因为那里，‘当风儿在雨后吹来的时候，就会有波浪起伏的小麦散放清香’。
再过短短的十年，这个异常干旱的地带，会出现遍地覆着玉米长茎，高到象眼的景象。
这就是信仰所带来的——也是有计划的冒险所出现的结果……因此，我们在观望自己所处时代的时候，不能总停留在昨天的背景中，而应看到跟多美好的远景。
当准备来这里访问的时候，我曾去寻找档案里的《俄克拉荷马日报》，想看看1901 年的春天是什么样的。我想体会和感受一下 50 年前在这里生活的滋味。
结果我都发现了什么？
噢，我发现它描述的全部都是俄克拉荷马的未来，也就是说，他们的重心都放在希望之上了。”
这个例子很好地说明了，演说者要从听众感兴趣的事情入手，安排自己演说的内容。艾力克·钟斯顿运用的“有计划的冒险”事例，是从听众在后院的谈话中得来的。他给了听众一种这样的感觉，即他的讲演并不是借助油印而形成的一份拷贝的文件——而是专门为他们准备的。如果讲演者能够讲述听众感兴趣的事情，就一定能吸引听众的注意力。
你可以首先问问自己 ：借助你的演讲，听众能解决什么样的问题？你怎样才能更好地达到他们的目标？当明确了这些问题之后，你再开始自己的演讲，也就能让听众全神贯注地听。如果你担任着会计的职务，你就可以这样开始 ：我现在要教给大家怎样省下五十至一百元的退税 ；如果你是一名律师，那么，你就应该这样开始你的演讲 ：今天我要教会大家怎样才能预立遗嘱。这样，台下的听众就会听得兴致勃勃。事实上，每个人都会有很多的知识积累，而这其中也一定会有某个方面能给听众提供一定的帮助。
有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士 ：“什么才能激发人们的兴趣？”他回答说：“人们自己。”这听起来也许有些不可思议，但他就是以这个单纯的事实为根据，建立了属于自己的报业王国的。
詹姆士·哈威·罗宾生在《思想的酝酿》一书中曾这样形容幻想 ：“一种来自于自然而最受欢迎的思想”。他接着说，在幻想中，我们的一些想法会各自沿着自己的方向前进，而它的方向则是依据人们的希望或恐惧来确定的 ：或者依据我们自然的个体成功或幻灭来确定，或者依据我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨各种情感来确定。世界上还有什么会比我们自己更令我们感兴趣呢？
生活中有很多人往往只会谈论自己感兴趣的事情，但殊不知这些事情很可能会让别人感到厌烦。这就是他无法成为一名演讲高手的原因。你也可以反过来这样做 ：引导他人谈论自己的兴趣、事业、高尔夫成绩以及其他成就。或者，如果对方是一位母亲，那么，你就引导她谈一谈她的孩子们。当你全身心投入去聆听他人谈话的时候，你会意外地发现这会带给他人很多的乐趣。坚持做这样的事情，你就会得到大家的认可，成为一位很好的演讲者——即使你话说得很少。
从费城来的哈罗德·杜怀特，在一次上课时举行的宴会上发表了一场非常成功的演讲。对围坐在餐桌旁的每个人，他都一一进行了谈论。他还告诉大家，自己在刚开始的时候，并不怎么会说话，但是现在比以前好多了。在这个过程中，他还回忆起以前同学们发表过的演讲，以及那个时候大家曾在一起讨论过的题目。
他还刻意并夸张地模仿了其中的一些人，大家都被他的表演逗乐了。他所用到的这些材料，是成功的谈话中不可缺少的素材。也正因如此，他的这次演讲获得了很大的成功。从这里我们也可以看出，杜怀特先生是非常了解人性的，你想想还有什么题目更能激发大家的兴趣呢？
现在的《美国》杂志的发展速度之快达到了惊人的程度。它的销售量急剧增长，震惊了整个出版界。这其中有什么诀窍呢？这与已故的西德达和他的理念有着密切的关系。记得我刚刚认识西德达的时候，他正负责该杂志的“有趣人物”专栏。
我还曾给他写过几篇文章。有一天，我们坐在一起进行了一次长谈 ：
“每个人都有私心，”他说，“他们只对自己有很大的兴趣。他们对政府是否应该把铁路收归国有的事情并不关心，他们只关心自己怎样才能获得晋升，怎样才能从老板那里拿到更多的薪水，怎样才能让自己更健康。如果我担任这家杂志的总编，我将会让读者知道怎样才能照顾好自己的牙齿，怎样洗澡，怎样在夏天的时候保持凉爽，怎样才能找到适合自己的工作，怎样才能管理好自己所雇用的员工，怎样才能买到满意的房子，怎样让自己的记忆力越来越好，怎样才能不会出现文法上的错误，等等。另外，人们也总是对别人的故事有着浓厚的兴趣，所以，我会邀请一些大富翁，请他们谈谈自己是怎样通过做房地产生意赚了百万美元的。我还要邀请一些著名的银行家及各大公司的总裁们，请他们谈一谈他们是怎样通过自己的奋斗得到了显赫的地位的。”
不久，西德达果真担任了那家杂志的总编。当时，他们杂志的销路范围还很狭窄，可以说是很失败的一本杂志。于是，西德达开始按照自己的构想展开了各项工作。您知道最后的结果怎样吗？其实，这个问题刚才我们就已经谈到了，杂志的销售量在很短的时间内就有了明显的上升，甚至达到 20 万份、30 万份之多。
因为它的内容是一般民众希望看到的，所以，很快，杂志的月销售量就达到 100万份之多。最重要的是，杂志的销量并没有就此停滞，而是一直处于继续上升的状态。从中我们可以看出，在一定程度上，西德达满足了读者们的对自己事情的兴趣，而这正是他的杂志能取得很好的销量成绩的原因。
对一个演讲者来说，当你面对台下的听众时，如果他们此时正迫切地希望听到你的演讲——只要你的演讲对他们有用，那么，就会吸引他们的注意力。如果讲演者不关注听众心中那种强烈的自我倾向，那么，他很快就会发现台下的听众表现得是多么烦躁不安。他们可能会不时地看看手表，并且盼望你的演讲早点结束，他们也好赶紧离开。如果真的出现了这种情况，那么，你的演讲一定是失败的。
二、真诚地赞赏听众
听众是由单个的人所组成的，因此，听众的整体反应其实跟个人的反应是一致的。如果你在公众面前发表批评听众的言辞，那么，必然会令他们愤懑。反之，如果赞美他们做的事情，也就等于你赢得了通往听众心灵深处的护照。但如果想要有更好的效果，你也需要认真地研究。因为如果你用一些夸张、肉麻的词句来赞美他们，比如，“在我所有的听众中，你们是最有智慧的”，那么，大多数的听众就会认为这是空洞的谄媚，进而生出厌恶之心。
著名的演讲家姜西·M. 德普说过，你得“告诉他们与自身有关的事情，如果你知道的事情大大超出他们的意料，那么，效果就会更好”。举个例子来说，最近巴尔的摩基瓦尼俱乐部有人要发表一次演讲，但他却无法获得与之相关的一些特殊资料，只知道会员中有两位特殊人物，其中一位曾是国际会长，另一位则担任过国际董事的职务。当然，对俱乐部里的人来说，这算不上是什么新闻。于是，他想在其中加入点新鲜的东西，他是这样开场的 ：“在 101898 个俱乐部中，巴尔的摩基瓦尼俱乐部是其中的一个！”会员们对此感到十分奇怪，一致认为他的说法是错误的——因为全球的基瓦尼俱乐部一共只有 2897 个。然后讲演者接着说 ：
“即使各位对此有点不大相信，但它仍然是个不可改变的事实，至少从数学的角度，我们可以这样说。在 101898 个俱乐部中，各位的俱乐部只是其中的一个，而不是 100000 或 200000 个当中的一个，而的确是 101898 个当中的一个。”
“我是怎样得到这个结果的呢？国际基瓦尼组织的俱乐部有 2897 个。这样，巴尔的摩俱乐部里有两个会员曾担任国际会长和国际董事的职务。依据数学中的一些观点，基瓦尼俱乐部同时出国际会长和董事的几率是 1/101898——我有钟斯、霍普金斯数学博士学位，这足以证明我计算出来的结果是准确无疑的。”就这样，大家的注意力被他吸引住了。
你要想赞美听众，就必须带着百分之百真诚的心意。如果你没有这份诚心，也许有的时候可以欺骗某个人，但想欺骗听众则是不可能的。那些夸张的词句，比如“这些具有高度智慧的听众……”、“这来自霍霍柯斯、新泽西……的美女和侠士的特别聚会”、“在这里，我感到特别高兴，因为我爱你们当中的每一个人”……千万不要说这样的话！如果你对他人的赞赏并不是真心的，还不如不赞赏。
三、与听众成为一个整体
在发表讲演的时候，演讲者应在最短的时间内找出自己和听众之间的直接关系。如果自己对被邀请来这里演讲感到很荣幸，那不妨照实向听众说明。
在印第安纳州绿堡的德堡大学，哈罗德·麦克米兰跟毕业班学生讲话的时候，就是借助这种方式将彼此之间沟通的通道打开的。
“对于各位的热烈的欢迎，我十分感激，”他说，“作为大英国的首相，能得到贵校的邀请，这真的不是一件很简单的事情。不过我认为，各位盛情邀请我的主要原因，并不是我当前的政府职位。”接着他说到了自己的母亲就是一位出生在印第安纳州的美国人，而父亲毕业于德堡大学，并且还是这所大学的第一届毕业生。
“我保证，我能和德堡大学有这样的关系，是一件让我自己感到十分光荣的事情，”他说，“并且，还能重温老家的传统，这也是我的骄傲。”
这是不用有任何怀疑的，麦克米兰提到这所学校，以及母亲和身为先驱的父亲，马上就为自己赢得了真诚的友谊。
还有一种方法，就是将听众中某个人的名字提出来。有一次，在讲演前的宴会上，我就坐在主讲人附近的位置。他对每一个人都充满了好奇，这也是让我感到奇怪的地方。比如，他一直向宴会的主人打听，那个身穿蓝色西装的人叫什么名字，或者那个帽子上缀满鲜花的女士叫什么名字。等到他站起来为我们讲话时，我才明白他为什么这么做——他用一种非常巧妙的方式，把了解到的名字用到了自己的讲演里。当那些人被提到名字的时候，脸上都洋溢出了快乐的微笑。就是通过这个简单的技巧，这位演讲者为自己赢得了听众的友谊。
通用动力公司的总裁小法兰克·裴斯也通过使用他人的名字，而产生了非常好的效果。下面，我们就来看一看他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上，他发表的一次演讲 ：
“无论从哪方面来说，今晚都是一个非常有意义的夜晚，我感到非常愉快，”
他说，“首先，听众席中有我的牧师罗伯 · 艾坡亚，他的言语、行为和领导能力，给我和我的家人，以及所有的听众都带来了激励和启示……其次，路易 · 史特劳斯和鲍伯 · 史帝文斯二人非常热衷于宗教，他们对公共事业有着极大的热忱。能在他们二位中间坐着，对我来说，是一件非常快乐的事情……”
