第二十条对客户要求订购公司产品相应配件时，负责人应按采购工作程序及时下单制作，并负责对制作的质量和速度进行监督，完成制作后，应及时按客户要求配货；配货时应特别注意包装的牢固性并认真清点配件、品种和件数，确保发货的准确性，严防发生错配、漏配以及短货现象。
第二十一条产品发出后，销售统计员负责及时统计汇总发货单的数量和金额，录入电脑并确保财产账目的准确性。
第二十二条汇总发货单统计完毕后，销售文员负责及时审核汇总发货单，并在次日上午12：00前传真给各客户，以便客户及时了解发货情况。
第二十三条驾驶员应随时了解仓库配货情况，按时发出货物，不得无故拖延，严格按客户和公司指定的货运站和运输方式发货。
第二十四条财务部主管随时检查经营部发货及财务网络记录运行情况，按公司制定的欠款标准监督和审核各客户的欠款额度，发现问题及时向上级领导汇报，发现违反本工作程序规定的，严格按本规定中奖惩办法执行。
运输及责任
第二十五条公司负责为客户发货运输事宜，承担运输责任和两地城市间的运输费用；客户承担其当地的运输费用；仓储部负责押运货物至客户仓库。
第二十六条货到付款的货物必须由公司委派专人或营销部派一人押运。
第二十七条客户带款来公司提货可由客户自行押运，但必须确保不会出现跨区销售等情况。由客户负责押运的货物，客户承担运输责任。
第二十八条押运人员返回公司后，将客户收货凭证交营销部备案。
奖惩办法
第二十九条客户交予或传真的客户配货单如因各相关执行人员玩忽职守，无故拖延，造成未能如期给客户发货的，给予各相关执行人员××元的罚款。
第三十条仓库主管、区域销售负责人、销售部经理、营销总监超越权限，未按公司规定的允许欠款额度控制执行，任意批准发货给超过公司规定的欠款额度的客户，经公司领导及相关部门评定分析，确属失职或有意的，根据超过欠款额度和性质分别予以××元罚款，并给予降职或调离工作岗位的处分，情节极为严重的，依法追究其责任。
第三十一条在配货过程中，如因仓库人员玩忽职守，造成配错货、串号、漏货、少货或多货，根据失职程度，每次给予××元的罚款。
（续表）
第三十二条新产品入库后，相关仓库人员粗心大意，没有根据市场销售管理人员的安排及时给客户发样，影响产品销售的，处以相关人员××元的罚款。
第三十三条销售统计员和销售文员未如期统计和传真给客户的，根据实际情况每次罚款××元。
第三十四条驾驶员未能如期发货或未按公司或客户指定的货运站和运输方式发货，导致公司和客户因发货失误产生经济损失的，根据实际情况，每次罚款××元。
第三十五条在发货过程中，各相关人员忠于职守、认真负责、一视同仁、一切以公司和客户利益为重者，发货工作成绩显著者，所负责的片区销售业绩明显提高者，公司将根据实际情况，组织相关部门评定，每月颁发奖金人民币××元。
附则
第三十六条本规定由市场营销部和仓储部共同制定，最终解释权归市场营销部和仓储部所有。
第三十七条本规定自公布之日起实施。
销售回款管理办法
销售回款管理办法一般包括拖欠款的预防、销售回款监控、销售回款跟踪管理、销售回款的奖惩细则等几方面的内容。以下是××公司销售回款管理办法，供读者参考。
××公司销售回款管理办法
执行部门档案编号
审批人员批准日期
本办法制定的目的是为了防止公司大量货款滞留在销售渠道中，及时回收销售款项，避免公司出现经营困难，尽最大努力降低经营风险。各营销下属机构、分公司等应以此办法为指导，及时回收销售款项。
一、拖欠款的预防
各销售单位、分公司应重视货款的回收工作，采取预防措施，防患于未然，包括客户信用评估、约定预付款等。
（1）客户信用评定
① 收集客户基本情况及资产状况资料。
（续表）
② 划分客户等级。收集、分析客户资料，从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等多方面评定客户的信用等级，从高至低分为优、良、中、差，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。
（2）约定预付款
为了防止发生欠款，销售人员在与客户商讨销售协议时，应将预付款作为成交的条件，并在合同中明确：只有客户货款到账，公司才会按照订单要求发货。
（3）其他预防措施
① 合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口不付款，即使客户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。
② 做好业务记录，每次出货、发货都做好记录并让客户签字，明确在哪天客户购买了哪些品种，合计多少钱，每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。
③ 时刻关注客户一切异常情况。如客户企业法人代表更换、经营转向、办公地点变更、企业破产等。一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝发生呆账、死账。若相关负责人离职，销售人员一定要让其办好还款手续。
二、销售回款监控
对于销售回款，各区域销售负责人应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。
（1）月度回款目标监控
① 销售回款目标的设定。
销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制定每月销售目标及销售回款目标，并分解到具体销售人员，让每位销售人员明确自己的任务目标。
②销售回款考核指标。
a.每月10日，考核回款目标是否完成全月指标的××%。
b.每月20日，考核回款目标是否完成每月指标的××%。
c.每月27日，考核当月回款是否已100%完成全月指标。
（2）当天回款当天报告
销售人员收到货款之后，必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处，各分公司出纳设置回款登记簿，详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况。
三、销售回款跟踪管理
对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即：前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率。
（续表）
四、销售回款的奖惩细则
（1）销售业务员奖惩细则
本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。销售人员在销售过程中，其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩，还和回收账款的管理联系在一起，使应收账款处在合理、安全的范围之内。企业将货款回收、清欠工作纳入销售业务员的绩效考核范围，并作为今后提拔任免和奖惩的依据。
（2）财务人员奖惩
① 应收账款主管应做好应收账款账龄分析工作，并督促和协助销售部回收货款。
② 销售部门应收账款回收率达××%的，给予应收账款主管××%的奖励。
③ 因应收账款账龄分析出错或不及时而导致货款不能及时回收的，予以应收账款××%的处罚。
（3）法律顾问奖励
① 企业法律顾问负责对逾期账款提起诉讼，协助销售部清收欠款。
② 法律顾问通过法律途径追回欠款的，给予欠款××%的奖励。
五、附则
（1）本办法由市场营销部制定，报总经理批准。
（2）本办法自公布之日起实施。
销售订单管理规定
销售订单管理规定一般包括职责、订单管理流程、订单的统计和考核等几方面的内容。以下是××公司销售订单管理规定，供读者参考。
××公司销售订单管理规定
执行部门档案编号
审批人员批准日期
目的
第一条本规定制定的目的是为了规范公司的订单管理工作，满足客户需求，以使订单得以顺利实施和完成。
第二条本规定适用于公司所有订单的接收、审核管理。
职责
第三条各区域销售人员负责获取订单，以及订单的监控与发货过程的审核。
（续表）
第四条区域销售负责人负责初步审核订单的有效性、客户资质、能否按时发货，并与客户最终确认订单。
第五条各区域财务组负责提供订单客户资信信息。
第六条销售部经理负责复审不符合资信制度的订单。
订单管理流程
第七条各区域销售部收到客户订单后，首先进行有效性审核，内容主要包括：订单填写的形式、货物名称与数量。
第八条如订单审核无效，销售部需与销售员或客户确认相关信息，对销售订单进行相应的调整。
第九条销售订单有效性审核通过后，销售部需要根据财务组提供的客户资信信息，审核客户的资信等级，如果客户的资信等级不能通过审核，销售部需要将相应的客户订单信息交予营销总监并经总经理进行复审批准。
第十条销售部经理根据资信情况和发展需要，决定该订单资质复审是否通过。如果复审通过可进入发货审批；如果复审未通过，订单挂起，销售员与经销商协商修订订单，并再次进入有效性审核过程。
第十一条客户的资信审核通过，销售部需要根据采购、库存情况确定能否按订单要求发货。如果确认可发货，与客户确认订单；如果认为不能按时发货，需要与销售员和客户进行沟通，进入调单流程。
第十二条客户确认通过后，销售部发出出库通知单。
第十三条发出出库通知单后，订单管理流程结束，进入挑选与传递管理流程。
订单的统计与考核
第十四条订单的统计与考核。
销售部负责统计月度订单完成率、订单数量与实际交付数量总计差异、客户需求与公司订单总计差异，并报告营销总监和总经理。统计分析结果将纳入相关人员的绩效考核。
第十五条责任追究。
因人为原因，使订单数量与实际交付数量总计存在差异而给客户或公司带来损失的，须追究责任部门与责任人的责任，按照公司的规定实施惩罚。
附则
第十六条本规定的最终解释权归市场营销部所有。
第十七条经总经理最终审定，本规定自公布之日起实施。
销售管理制度不是空泛的理论规定，而是对日常销售工作的具体指导。销售管理制度侧重于对销售管理中存在的关键点、问题和事项，以制度化的规定方式提出针对性的解决办法。销售管理工作的一切指针都要围绕着销售业绩来展开，并要随企业销售管理模式的转变来修正和完善。否则，既增加了管理成本，又起不到作用。
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销售管理流程
本节以销售管理制度为依据，细化销售管理的各环节工作流程，以客户开发管理流程、客户访问管理流程、客户接待管理流程、客户订货管理流程、销售发货管理流程、客户退货管理流程、销售回款管理流程和逾期付款管理流程等作为范例，把流程中的每个步骤、工作内容及相关责任人以流程图的方式衔接起来，并把需要控制的关键事项贯穿其中，分层次显示了从初始到最终的各个环节之间的相互关系，简单明了，方便实用，便于企业借鉴。
客户开发管理流程
××公司客户开发管理流程
执行部门档案编号
审批人员批准日期
流程图关键点控制
①了解客户的潜在需求；②初步沟通；③判断有无成交机会。
①确定在客户内的内线；②搜集关键决策人信息；③搜集采购流程信息；④提供样品并要求测试；⑤搜集供应商信息；⑥搜集客户经营信息。
①评估成交可能性大小；②评估成交难度；③分析成交价值；④设计开发程序；⑤分级采取行动。
①找到接触的最佳切入点；②和关键决策人进行深层次沟通，建立良好关系；③决策模拟以找出不足；④高层介入以提高成交机会；⑤传播企业实力、形象。
①传播企业优势/综合解决能力；②验厂/考察；③消除顾虑，促成成交。
客户访问管理流程
××公司客户访问管理流程
执行部门档案编号
审批人员批准日期
（续表）
销售专员销售主管销售经理
客户接待管理流程
××公司客户接待管理流程
执行部门档案编号
审批人员批准日期
（续表）
销售专员销售主管财务部销售经理
客户订货管理流程
××公司客户订货管理流程
执行部门档案编号
审批人员批准日期
销售专员销售经理财务部
销售发货管理流程
××公司销售发货管理流程
执行部门档案编号
审批人员批准日期
销售部仓储物流部销售经理销售总监
客户退货管理流程
××公司客户退货管理流程
执行部门档案编号
审批人员批准日期
销售部客户质检部仓储物流部车间
销售回款管理流程
××公司销售回款管理流程
执行部门档案编号
审批人员批准日期
（续表）
流程图关键点控制
销售人员与客户签订合同。
根据销售合同约定付款方式，检查客户回款情况。
销售专员及时与财务沟通核实客户回款情况。
若款未到，销售专员要与客户确认是否已经汇款，没有的话，要提醒客户汇款。
客户款项到账，需要核对是否完全汇款，如果没有，则提醒客户补充不足部分。
特殊情况：延期付款
如果客户提出延期付款，销售部根据客户延期付款资料、客户以往付款记录，审核客户的信用情况。若审核未通过，则要求客户按照原合同约定按期付款；若审核通过，销售部提出允许客户延期付款的申请，报销售经理、营销总监、总经理审批，若审批通过，则同意客户延期付款，否则，要求客户按原约定按期付款。
逾期付款管理流程
××公司逾期付款管理流程
执行部门档案编号
审批人员批准日期
（续表）
流程图关键点控制
财务部定期核对客户应付账款，并进行账龄分析，发现客户有逾期付款情况的，编写逾期账款催款单。
销售部接到通知后，安排销售专员按照催款单执行催款。
销售专员调查和分析客户逾期付款原因，判断是否能够顺利收回。
按照公司相关规定收回账款。
不能收回的逾期账款，销售部协同公司法务部采取法律手段追回，顺利追回款项，由财务入账管理。
法律手段不能追回的款项，财务部做呆账处理，报总经理审批后，做相应的财务销账处理。
销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列步骤和工作内容。销售管理流程环节要尽量细节化，要便于销售人员对销售管理工作的了解、交流、分析、控制，使其更清晰地展示销售管理各项工作及其之间的关系。销售管理人员在实际工作中，对销售管理流程的合理性要进行具体分析，不断优化和改善销售管理流程。
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销售管理表格
本节针对销售管理中客户开发、客户访问、订货、发货、退货等方面的内容，罗列了销售管理常用的表格范本，包括：每日开发客户计划表、客户开发统计表、订货登记表、发货日报表和退货月报表等。
每日开发客户计划表
每日开发客户计划表
填制部门档案编号
销售专员：
日期计划开发客户客户联系方式任务完成情况是否需进一步联系
使用说明：
目的：通过该表的填写，明确每日开发新客户的计划。
填写：每日计划开发的客户，并对一日内与计划开发的客户的联系情况进行说明，对需要进一步联系的打“√”。
客户开发报告表
