培养方式的探讨
一阶汇报完第二天，沙顾问即邀请崔世波、姚兵、几位区域销售总监和几位绩优的区域销售经理代表一起参加了区域销售经理有效培养方式研讨会。
一开场，沙顾问即向大家明确了会议的目的是要结合能力成长路径和学习内容的分析成果，为区域销售经理能力模型中的每个能力找到对应的最佳培养方式。例如在访谈中已经了解到“客户导向”这一个能力在新任期的重要任务目标是能聆听和理解客户需求，提供标准服务，不断收集客户反馈；在绩优期的重要任务目标是可以处理客户投诉，并能使用公司的客户管理系统有效管理关键客户。同样是客户导向能力，在不同的阶段会面临不同的问题，对区域销售经理的能力要求标准不同，所针对的培养方法也肯定会有差异。所以参考这些工作任务，我们需要为其在新任期和绩优期选择相对应的培养方式。
为了提升大家对能力培养的理解，沙顾问特别给大家讲解了知行合一原则（见图3-5）。
图3-5知行合一原则
工具小博士14：知行合一原则
对于能力发展的理解概括为“知行合一”原则，即能力发展有10%取决于知识的学习，例如阅读书籍、参加培训或观摩他人等，70%在于实践行动，例如尝试部分行动，或是完成一个比较有挑战性的目标任务。此外，能力发展还需要在获取的过程中通过360反馈、教练辅导等方式不断提升自我认知，这样才可以知道自己能力发展的进度和水平。总之，需要此三方面的不断练习，一项能力才可以逐渐完善和稳定。也可以将“知识学习”、“提升自我认知”和“实践行动”概括为能力发展的知行合一原则。
图3-6培养方式细分图
“所以每种能力的获得都不是仅仅靠接受培训，而需要多种方式的组合来实现。根据我们对慕澜和常用培养方法的了解，我们为大家整理了这样的一张图（见图3-6），其中有些培养方法是适合由区域自行组织的，有一些则适合调用总部的资源来统一培养，这样也方便大家选择具有可操作性的培养方式。大家可以借助这张图来开放地探讨一下，我们的能力模型中的每个能力在新任和绩优两个阶段到底适合哪种培养方式。”
知识小分享：培养方式细分
一、自学（ Reading & Self-learning）
阅读书籍：阅读各种推荐经典书籍的学习方式。
影视资源：通过观看与课题相关的视频（商业案例、标杆企业成功历程等）而进行启发的一种培养方式。
E-learning：基于网络和电脑平台的线上学习、阅读、视频与培训课程。
二、接受教练 （ Get Coaching）
伙伴学习： 借助与身边平级的绩优同事实时/网络互动分享促成自我学习与进步的学习方式。参与伙伴学习的同事强调伙伴之间需要有共同的学习经历或工作环境；社交网络的伙伴需要从事共同专业或行业，能够分享工作中的经验。
教练辅导：由指定资深绩优员工对受训者进行业务、思想方法、学习方法、工作习惯等全方位辅导，启发与帮助受训者改善个人专业绩效。
接受反馈：接受360测评反馈或接受个性或行为风格方面的测评反馈，并根据测评报告制定个人的能力发展计划的过程。
三、外部活动（ Outside Activity）
高端沙龙：是一种短期学习经历。这些经历包括企业内部和企业外部的一些事情。短期经历相对简短，是提供机会来听取和观察某种技能，而不是掌握。
社交活动：为了与客户高层搭建良好关系进行的各类聚会和高端兴趣活动。
交流参观：通过到合作伙伴、客户企业、机构等单位进行参观考察的方式开拓受训者思考和工作方式方法的一种学习方式。
MBA/EMBA：由公司推荐，利用业余时间集中上课，课程内容广泛，理论与实践相结合，其实质是一种具有学位的在职培训。
四、在岗实践 （ On-Job Training）
行动学习：是企业将管理行为与企业自身实际情况合二为一的培养方法，它把岗位所需要的能力通过分拆工作任务/团队任务进行实操。包括个人在岗的工作任务式行动学习以及团体式任务行动学习。
参与决策/临时项目：指委派参与企业内部或外部一些有关决策的会议、临时组建的项目或委员会，参与这样的会议、项目或委员会可以增进对企业以及客户的了解，也能有效地扩展个人交际网络。
影子学习：被培养者直接与他/她要接替的人一起工作（在一定时间内），被接替者担任培训者辅导的角色。直接通过观察、实操学习目标岗位的职责。
五、教练他人 （Train or Coach Others）
充当教练：当受训者在岗位任职具备一定经验和资历，能对某项能力熟练运用并是团队内的楷模，在学习过程中以传授他人的角色培养他人同时实现自我提升，巩固优势。
培训他人：担任企业内部讲师，为其他员工进行相关能力方面的授课。在准备和讲授课程的过程中，也可以加深自己对能力的理解。
六、常规培训（ Classroom Training）
内训课程：是针对企业内部员工展开的培训项目。可以是外请老师来讲课，也可以是内部培训师讲课；可以在企业内部会议室举行，也可以到外面会议场所举行。内训的最大特点是根据企业的培训需求，为企业量身定做。
外派培训：通过内部推选与审批，从企业培训经费支付指定人选到外部机构进行各类培训。
拓展训练：以体能活动为引导，引发出认知活动、情感活动、意志活动和交往活动，有明确的操作过程，要求学员全情投入。拓展训练的项目都具有一定的难度，表现在心理素质的考验上，需要学员向自己的能力极限挑战，跨越“心理极限”，最终达到团队协作、超越自我等目标的培养方式。
研讨会/分享会：通过一对多或者无领导小组形式对特定的主题进行集中的探讨、分析和深入研究，达到深度交流与统一共识的目的的一种培训方式。
（资料来源于百度百科）
有位总监看到了这张图，深有感触地说：“噢，我原来觉得员工提高能力就是要上培训或者出去听MBA的课，现在看来其实培养方法是多元的，有很大的选择空间。”
姚兵也跟着发言了，他认为客户导向这个能力在绩优期可以通过E-learning的方式来学习网上课程，例如“客户服务ABC”。他顺便还向大家推销了他掌管的E-learning 系统。
听完姚兵对E-learning的介绍，崔世波补充说：“尤其是对类似于企业文化、入职培训、IT技能培训等基础类型的培训，做成标准的线上培训系统能够最大化缩短周期、节约培训成本。所以我们可以考虑将部分课程内容放进E-learning，这样更方便一线的区域销售经理随时随地学习。”
讨论完了“客户导向”，崔世波看着“团队管理”这个能力指标特别阐述了自己的观点：“我还比较关注的一点是‘接受教练’的培养方式，它对‘团队管理’能力的培养是非常有帮助的。也是我们除了要强调销售经理自己学习的责任外，组织上也应该为这一重点培养人群配备导师，让他们可以随时接受反馈和辅导，这样提升得才快。为了能保障‘接受教练’的培养方式容易实现，我们还需要建立导师制。以前我在BJ公司时推行的导师制就起到了很好的效果，我建议慕澜未来也要把导师制建起来！”
工具小博士15：导师制
导师制是指企业中富有经验的、有良好管理技能的资深管理者或技术专家，与新员工或经验不足但有发展潜力的员工建立的支持性关系。
