林肯做律师的时候，有一次为一个被指控为谋财害命的青年辩护。在法庭上，证人一口咬定10月18日晚上11点在月光下看清了被告的脸，断言被告人就是罪犯。林肯分析道：“10月18日那天是上弦月，11点时月亮已下山，哪里还会有月光呢？退一步说，就算提前一些时间，月亮还没下山，但月光只能从西向东照射，证人所在的草堆在东，被告所在的大树在西，如果被告面向草堆，脸上是不会被月光照射的，证人怎么能在二三十米外看清被告的脸呢？”林肯的辩护丝丝入扣，无懈可击，全场爆发了掌声和欢呼声，被告当即被判无罪。
经验总结：
很显然，这一案例中，林肯为之辩护的青年之所以胜诉，全在于林肯机敏地抓住了证人证言中的破绽给以无情的揭露和驳斥。由此我们不难看出，在辩论双方激烈的论战中，善于捕捉对手破绽，意义是何等的重大。
“金无足赤”，世上绝优绝劣的事物总归是微乎其微的。辩论亦是如此。两军对垒中，不管一方准备多么充分，论题对其多么有利，一旦进入实战，其立论的指导思想及具体辩辞都难免暴露出根据不实、难以自圆其说甚至自相矛盾的地方，这就是所谓的“小辫子”。抓住它，给以彻底的揭露，再加上猛烈回击，这样我们距胜利就不远了。
运用此计，首要的一点就是必须明确：大凡搜寻破绽，总要有一个衡量标准，它可以是法律法规，可以是自然规律，可以是毋庸置疑的事实，也可以是社会普遍遵守的道德准则。以此为参照，与之不符便值得我们好好推敲一番了。
例如语言上的破绽。所谓语言上的破绽是指口误、语无伦次、前言不搭后语等在语言表达上出现的漏洞，这种破绽较浅显，一般一目了然，只是它的出现具有很大随机性，难以预见，因此捕捉它需要反应机敏和及时回击。众所周知，辩论比赛在很大程度上带有表演色彩，因此，在双方你来我往的论战中，抓住对手的点滴疏漏，毫不留情地给以各种形式的打击，是最易赢得场上效果的一种手段。
另外还有情理上的破绽。情理者，真情真理也。它包括；事物的真实情态、人们在长期社会生活中普遍形成的一般价值现、大家共同恪守的伦理道德规范及约定俗成的正当处事原则，等等。这些标准虽从无公文明示，但早已潜移默化地深深植根于每一个人的心目中。虽不好说有悖情理便是绝对的破绽，可是根据经验来看，大凡出现这种情况，至少是值得考究的。
总之，论辩场上，唇枪舌剑，你来我往，难免会犯一些错误，存在一些纰漏，产生一些破绽，机智者常常可及时捕捉住对方的破绽，给以有力的回击，这是展示言辩者知识水平、理论功底、逻辑能力与语言技巧的最佳时机。
专家点拨：
1辩论比赛在很大程度上带有表演色彩，因此，在双方你来我往的论战中，抓住对手的点滴疏漏，毫不留情地给以各种形式的打击，是最易赢得场上效果的一种手段。
2对辩论对手一味妥协退让，绝不是好办法。要想让对手停止嚣张之焰，只有抓住他的要害，给予致命的一击，这样才能使其彻底安静下来。
谈判上也能稳操胜券
以退为进，看似妥协实则紧按其“命门”
谈判用谋有许多是和打仗一样的，以退为进法就是这样。谈判者为了获得更大程度上的满足，而放弃一些微不足道的利益，以示向对方妥协和退让，实质上是为了让对方因小失大，它通过退让来换取对方更大的利益，这在谈判活动中是十分广泛的。
以退为进是以我方暂时退让为先决条件，然后把握时机、伺机反扑的战术。因此在此过程中“退”要做到恰到好处，不愠不火。这需要谈判者有老练的经验和娴熟的口才技巧。
案例分享：
美国有一家大航空公司为了发展的需要决定在纽约市建立一个大的航空站。但这一计划需要得到当地的爱迪生电力公司的支持，因为航空站想要求电力公司在用电价格上给予优惠。谈判一开始，航空公司的这一要求就遭到电力公司的拒绝，原因是电力公司认为当地的公共服务委员会不会批准，因此谈判一度陷于僵持的局面。为了打破僵局，航空公司声称与其从电力公司高价用电，还不如自己新造一个电厂划得来，因此决定自己建造一个发电厂。电力公司听到他们要自己建造发电厂的消息，立刻改变了原有的立场和态度，主动去向公共服务委员会请求希望给予航空公司这类用户以优惠的用电价格，电力公司的请求得到公共服务委员会的立即批准。可是，当电力公司带着这个消息再去找航空公司谈判的时候，航空公司却出乎意料地拒绝对方的条件，执意要自己建厂。为此，电力公司不得已再度请求公共服务委员会再次降低用电价格。到了这个时候，航空公司才答应电力公司达成协议，航空公司从此享受到极其优惠的用电价格。
经验总结：
在这场谈判中，航空公司的最终谈判目标是要从电力公司享受优惠的用电价格，但当他们的这一要求遭到拒绝的时候，他们并不去执意争取，相反是表现出妥协和退让的姿态，不惜自己建厂。而一当电力公司认为航空公司建厂会危及他们的切身利益之后，却主动去找公共服务委员会请求，并愿意同航空公司合作。在电力公司及公共服务委员会一再的妥协下，航空公司才答应了他们的要求，变被动为主动。航空公司这以退为进的谈判技巧和方法的运用，为他们带来了极大的经济利益。
有时候，以退为进的谈判技巧表现在买卖上是表面上作出妥协和让步，吃一点亏，而实际上这些妥协和让步会帮助你以后或在其他方面进取，占大便宜，这犹如股票交易应该在市场皮软时买入，当市场紧俏时卖出一样，关键在于你要有准确的判断力。
实际谈判过程中，这种谈判技巧和方法不但能够给谈判局势注入新的活力，使僵持的谈判局面重现生机，并且还能够为自己--以退为进谈判技巧的使用者带来最终的利益。
一个有经验的买方倘若利用这个策略，往往有可能使得买卖双方皆大欢喜。同样，一个有经验的卖方使用这个策略，也有可能迅速达成交易或者争取到更好的利益。
买方使用这个策略的表现手法往往是：“我们非常喜欢您的产品，也喜欢您的合作态度，遗憾的是我们只有这么多钱……”，或者“遗憾的是政府只拨这么多款”，或者“公司的预算只有这么多”等等。
卖方的表现手法是：“我们非常乐意为您服务，也愿意竭尽全力满足您的需求，但我们的成本就是××，故此价格不能再低了”，或者“我们非常愿意同您谈成这笔交易。但是除非您能和我们共同解决一些简单（或实际性）问题，否则难以达成协议”，或者“假如您要以这个价格购买，则交货期必须延长（或者您必须预付定金或预付货款）”，或者“假如您以这个价格购买，您必须修改您的设计以适用我们的生产线（或者原材料只能是某种替代品，或者只能是某种型号的货物）”，或者“如果您要以这个价格购买，您必须增加订货数量”等等。
纵是为了擒，抛砖是为了引玉，声东为了击西，后退是为了进取，只要你在谈判过程中能够灵活而且巧妙地运用以退为进的谈判技巧和方法，你就始终会成为谈判的胜利音，你的谈判目标就能够顺利实现。
专家点拨：
1在较小的问题上，你可以先让步，使对方在重要问题上让步。
2不要让步太快。晚点让步要比较好些。因为他等得愈久，他就愈会珍惜它。
3不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
4同等级的让步应加以拒绝。例如他让你60%，你可以让他50%。如果他说：“你应该也让我60%”时，你可以说：“我无法负担60%”加以婉拒他。
留足后路，避免把话说得太死
谈判的过程也是斗智、竞技的过程，会受到人的思想情绪、谈判内容、周围环境等诸多因素的影响，谈判的过程一般来说是复杂多变的，节外生枝、出现意料之外的情况也是很正常的事情。所以，在谈判中特别是刚开始的时候，说话必须注意分寸，并要留有余地。就是说，谈判中所使用的语言应具有弹性，要尽量避免把话说死，更不能说“满口话”，不然会很容易使你自己处在被动的地位。
案例分享：
一家服装公司最新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此，公司决定再购进一批原料批量生产。这个消息不胫而走，很快本市和外地的几家毛纺厂的推销员便来到该公司洽谈业务。该公司首先派出采购科的一般人员跟他们接触。在洽谈过程中，一方面可以大致上了解一下各家工厂的情况，暂时不做出决定，而以“贵方的意思我一定转告培公司领导，只要提供的原料质量可靠、价格合理，我想应该会被考虑的”这样的话来回答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上最终确定了其中的一家，原料质优价廉，单就这一项就使公司获得了很大的利润。
经验总结：
上面的例子就是在谈判中运用模糊语言留有余地的重要方法。模糊语言的灵活性高，适应性强。在谈判过程中对某些比较复杂的论点或者出乎意料的状况，如果不可能一下作出准确的判断，这时便可以使用模糊的语言避其锋芒，以争取时间进行必要的研究并制定出相关的对策。如果是一些很难一下做出回答的要求和问题，可以这样说：“我们会尽快答复你们”、“我们再考虑一下”、“最近几天会给你们答复”。这里所用的“尽快”、“最近几天”都具有灵活性，并留有余地，可避免自己盲目地作出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，在产品销售、原料购置的过程中，企业之间相互竞争的情况早巳司空见惯。因而，对每一个企业来说都必然面临着确定对象的选择问题。在这个过程中，谈判就又增加了“探测器”的功能．这个时候说话留有余地就显得更加重要了，它能够使企业进退自如，从而获得更大的利益。
在各种商业洽谈中，为了可以让自己收放自如，人们还经常会采用卖方把叫价提得很高，买方的出价则有意降低的办法。
一次，联邦德国的一家公司到中国来推销焊接设备，这套设备对方先报了40万美元的高价，还声明这是考虑到初次打交道为赢得信誉而给出的优惠价格。经过我方再三地讨价还价，最终以27万美元的价格成交。生意成交的时候，德国一方的经理又做了一个非常夸张的仰头喝药的动作，开玩笑说：“27万美元卖给了贵方，我可是亏了老本，回去只怕就要服毒了。”实际上，该公司的这套设备曾经多次以二十几万美元的价格出卖过，首次报价40万美元以及他的声明和玩笑话，都只是在虚张声势，以给自己留了足够余地的一种手段而已。
谈判是一个很复杂的过程。假如将谈判称作一种艺术的话，那么它就是一种综合性的艺术。运用语言的艺术手段只是谈判这个整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要想获得成功，还必须依靠谈判者自身渊博的知识、灵括清醒的头脑、敏锐的洞察力、果断的处事能力等素质。
专家点拨：
1如果目标定得高一点，收获就会更多一些。
2在谈判实践中，有经验的谈判者为了压低对方的要求，往往要采用喊价要狠，或者还价要低的技巧。
满足不同谈判对手的心理需求
人们的心理需求既有一些共性，又有很多不同之处。例如，得到他人尊重的需要、自身虚荣心满足的需要、获得成就感的需要，这些都是人们心理的共同之处。除此之外，谈判者的具体情况不一样，他们的心理需求必然也会存在极大的差异。
有些谈判者比较重视感情，他往往希望能够在谈判的时候结识一位能谈得来的朋友；有的谈判者则是有一些比较特殊的爱好，于是他可能同样希望对方能对此有兴趣；还有的谈判者由于上了年纪，因而不想再在商业上承担风险了，他就会在谈判中注意回避风险，如此等等。
正是由于这些心理需求本身的特性，因此在谈判的时候我们既能从人们的心理共性出发，也可以从不同谈判对手的不同心理需求出发，来给予满足，从而促使谈判的最终成功。
案例分享：
李先生的公司是有名的面包公司，生产的面包远近闻名。可是附近有一家大饭店却一直未向他们订购面包。长达四年的时间，李先生每周必去拜访这家大饭店的经理，也参加他们所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，想方设法同大饭店接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但李先生的一片苦心，均不能使谈判成功。于是，李先生暗自下定决心，不达到目的决不罢休。
从那以后，李先生一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对饭店经理所关心和爱好的问题进行调查。通过调查发现，饭店的经理是高尔夫协会的会员，而且由于热衷于协会的事业，还担任了高尔夫协会的会长。这个信息给了李先生很大的帮助，当第二次再去拜访饭店经理时，就以高尔夫为话题，果然引发了他的极大兴趣。他眼里闪着光，和迪巴诺谈了35分钟有关协会的事情。
这一次同饭店经理“谈判”时，李先生丝毫不提及面包销售的事，只是就他所关心和感兴趣的协会问题取得了很多一致性意见。然而几天以后，饭店的采购部门突然给李先生打去电话，让他立刻把面包的样品及价格表送去。
经验总结：
从李先生公司同大饭店经理的营销谈判经历我们看到，尽管李先生的面包公司享有盛名，尽管李先生对饭店经理穷追不舍，但是历时四年，竟没有赢得谈判的成功。而相反，尽管李先生公司并没有改进面包的质量，尽管李先生并没有降低谈判的价格水准，但是，由于其抓住了饭店经理所关心和感兴趣的问题，巧妙地运用了投其所好的谈判技巧和方法，终使李先生公司同大饭店经理达成了共识，实现了双方的合作，李先生因此也实现了自己多年以来的谈判企图。如果我们要问是什么绝招导致李先生谈判的成功，他肯定会回答：绝招--满足其心理需求！
其实，生活在世界上的每个人都有其需要和爱好，并且都希望他们的需要和爱好得到满足，而一当谁能理解和满足他们的需要和爱好的时候，他们就会对对方产生信任、好感，也乐于同对方合作。这样，满足他人需要和爱好的人本身的需要和爱好也就可能通过对方得到了满足。正是根据这个道理，人们往往乐于用投其所好的策略和技巧来达到一定的目的，包括不可告人的目的。
把满足谈判对手的心理需求作为一种谈判的技巧和方法运用于谈判实践，其基本的思想就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好，有意识地迎合对方，使双方达到共识，在找到了双方共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。
