布莱恩简略地说：“几个星期前，我偶然听到了您的演讲。我认为那次演讲非常精彩，应该是我听过的最出色的演讲之一。不仅仅是我这样认为，出席大会的其他会员也是这样评价您的。”
巴恩斯虽然表面上看起来很平静，但心里高兴得不得了。
布莱恩把握住这个时机，立即向他“请教”如何在公众面前作精彩的演讲。于是，巴恩斯跟布莱恩讲了一大堆演讲的秘诀。当布莱恩最后离开他的办公室时，他对布莱恩兴奋地说：“布莱恩先生，希望还能看到您。”
几年之后，巴恩斯果然在费城开了一家属于自己的律师事务所，并成为费城杰出的大律师之一。布莱恩一直和他保持着非常密切的往来。在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布莱恩卖给他的保险也越来越多。他们不但成了最好的朋友，而且通过巴恩斯的关系，布莱恩结识了很多社会名流，发展了许多有价值的潜在客户。
巧妙地与别人交谈
当你与人谈话时，请谈论对方，并且引导对方谈论他们自己。这样，你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。
有一个化妆品推销员，只要碰到客户就滔滔不绝地介绍这款化妆品的功能，并非常认真地回答每一位客户的问题。她会很仔细地讲解化妆品的每一项优点，并且不管碰到何种客户，总能把她所掌握的大量化妆品知识向客户讲述。每当有新款化妆品上市，她总是把相关新经验和优点背得滚瓜烂熟。她对工作认真负责，没有一个同事能够与她相比，但是她的业绩并不是最好的。
另一位化妆品推销员则不同，她的业绩一直是同事中最好的。她碰到客户后，首先判断客户的相关背景和情况，然后根据自己的观察和判断，向客户推荐合适的化妆品。她是这样判断客户的：如果那位是公司财务监督，在分析和计算方面非常精通，向那位客户介绍化妆品必须利用具体的数据，客观地去讲解此化妆品性能、皮肤保养等具体相关的细节。如果这位客户是位护士，如果用具体数据来向她介绍化妆品的优越性能，那就等于浪费时间，而且有可能被她拒绝。因此向她介绍产品时要多用一些感性的话。如果是时尚女郎，很喜欢新事物和创意，应该向她介绍新的化妆品或者别人难以找到的美容新秘方。
可见，“见什么人说什么话”十分重要。如何巧妙地与别人交谈，当你与人交谈时，请选择他们感兴趣的话题。他们对什么话题最感兴趣呢？是他们自己！
当你与他们谈及他们自己时，他们就会兴致勃勃，且完全着迷，他们会对你的好感油然而生。当你与人们谈及他们自己时，你是在顺应人性；当你与人们交谈却只顾大谈你自己时，你是在违背人性。把这几个词从你的辞典中删除出去——“我，我自己，我的”；用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代替它——“您”。
例如：“这是为您做的”，“如果您这么做，您将会从中受益无穷”，“这将会给您的家庭带来欢乐”，“您会从中得到好处”，等等。如果你能放弃谈论自己和使用“我，我自己，我的”这几个词而产生的满足感，将会大大提高你的影响力和号召力。的确，这是件很难的事，而且需要不断练习，但付诸实践后的回报，将会令你感到这样做非常值得。
另外一种利用人们关心自己这一特点的方式是，让他们谈论自己。你会发现，人们热衷于谈论自己要胜过任何话题。如果你能巧妙地引导人们谈论他们自己，他们将会非常喜欢你，你可以尝试这样问他们：“先生，这是您的‘全家福’吗？”“您在这家公司工作多久了？”“您那个在工作的孩子近来好吗？”“您的家人好吗？”“您那刚结婚的女儿现在住在哪里？”“先生，这是您的家乡吗？”“先生，您认为××怎么样？”“先生，您旅途愉快吗？”“先生，您与您家人一起去吗？”
我们中的大多数人不会对他人产生影响力，因为我们总是忙着考虑自己，忙着谈论自己。请记住这样一个事实：你是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。
因此，当你与人谈话时，请谈论对方，并且引导对方谈论他们自己。这样，你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。
谈论对方感兴趣的事
通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。
每一个曾经拜访罗斯福总统的人，都会惊讶于他那渊博的知识。研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道：“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，罗斯福都知道该和他说些什么，针对他的特长而谈。”
那么，罗斯福又是怎样做到这一点的呢？答案其实很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一个晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。
因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的最佳方法，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。
在耶鲁大学担任教授的菲利普先生，是个非常和蔼的人。他在早年就学到了这个道理。
菲利普在他一篇谈论人性的小品文中这样写道：“当我8岁那年，有一次去姑姑林斯莉家中过周末。晚上，一位中年人来到姑姑家。在和姑姑随便聊了几句之后，他注意到了我。当时我对船的兴趣正浓，而这位来访的客人和我谈论了这方面的知识，令我产生了特殊的兴趣，他似乎对此也兴致很高，我们谈得很投机。他离开之后，我还对他赞赏不已。姑姑告诉我他是纽约的一位律师，本来他对有关船的事情是不应该如此热心的，甚至应该是毫无兴趣可言的。”
菲利普感到很奇怪，就问姑姑：“可是，他为什么自始至终都在与我谈论有关船的问题呢？”
姑姑笑着说：“因为他是一位高尚而有修养的人。他见你对船很感兴趣，就谈论他认为能使你注意并高兴的话题，陪你聊天而已。通过这种方法，他使自己成了一个受欢迎的人。”
最后，菲利普教授又补充说：“我永远也忘不了我姑姑对我说的这番话。我从中明白了一个道理，如果你希望你的谈话对象对你的谈话感兴趣，你就要谈他所感兴趣的话题。”
谈论对方感兴趣的事，是口才中的技巧，运用到生意场上，还可以帮助我们更加容易地得到客户的欢迎。
有一次，保险大师法兰克打电话给费城牛奶公司的总裁。因为那个总裁以前跟法兰克做过一笔小生意，而且很成功，对他的印象很好，所以很愿意见到他。法兰克刚在他面前坐下，他说：“法兰克，说说你的巡回演讲吧！一定很精彩吧？”
“完全可以，不过我更想知道您的近况。您现在忙什么呢？生意还顺利吧？”
“托上帝的福，还可以。”接着，总裁便与法兰克谈起了他的生意和家庭，忽然谈起前一天晚上与妻子和朋友们玩一种新的纸牌游戏“红狗”。法兰克以前从没听说过这种玩法，也很感兴趣，于是放下讲自己巡回演讲的事，和总裁一起分享纸牌带来的乐趣。总裁谈“红狗”谈得很起劲，到最后法兰克也没有谈他巡回演讲的事。
后来，法兰克起身告别的时候，总裁忽然叫住他说：“法兰克，我们公司打算为工厂管理人员投保，你说28000美元够不够？”
就在我正写作这部分章节的此时此刻，我的面前陈放着一封热衷于少儿事业的杰尔夫先生的来信。
“有一天，我感到我需要别人的帮助。”杰尔夫先生在信中写道，“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某家大公司的经理出钱，资助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位大公司的经理之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票。这可是100万美元的支票，要知道！随后不知什么原因促使他又将那张支票作废，也许是他为了记住某种我不知道的教训，他将这张支票镶入一个镜框作为纪念。于是，我见到他之后第一件事就是请他让我欣赏一下他的那张支票，并告诉他，我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。这位经理非常愉快地把那张支票递给我看了看。我一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”
你注意到了吗？杰尔夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮助的事。他只是谈能够令对方感兴趣的话题，让对方愿意和他交谈。于是就出现了杰尔夫先生下面所说的情况：
“过了一会儿，我所拜访的那位经理问我：‘哦，你来找我一定有什么其他事，对吗？’于是，我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是，他不但爽快地答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲，可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我写了封介绍信，把我引荐给他在欧洲那些分公司的经理，吩咐他们到时候帮助我们。当我们抵达欧洲时，他又亲自去了欧洲，在巴黎亲切地接待了我们，带领我们游览了这座美丽的城市。从此以后，他就对我们童子军事业非常热心，经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会。”
杰尔夫先生又说：“但是我也很清楚，如果我当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么这件事不仅不会办得这么顺利，我想恐怕连1／10的机会都没有。”
这种方法在商业活动中是不是也同样有效呢？现在让我们来举个例子，看看纽约一家高级面包公司——杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧：
杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。连续四年，杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理，并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。为了促成这笔生意，杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个长期房间，住在那里，希望能做成这笔业务。然而，尽管杜弗诺先生千方百计地用尽了各种方法，还是没能让他如愿以偿。
“后来，”杜弗诺先生说，“我研究了有关人际交往的知识，决定改变策略。我决定要找到这个人的兴趣所在，寻找他最关心、最感兴趣的事情。
“我发现他是美国饭店业协会的会员。由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情，使他被推举为这个组织的主席还兼任国际旅店业联合会的会长。每次只要开会或举行什么活动，他不管有多忙，都会毫不犹豫地赶来参加。
“于是，当我再次去拜访他的时候，我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜他的反应如何？结果简直令人吃惊！他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情，整个谈话过程中，他都精神饱满，充满着热情，我确信这个协会是他的最大兴趣之所在，可以说他将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前，他劝说我加入这个协会。
“在整个这次会谈中，我没有对他提有关面包的半个字。然而过了没几天，我就接到他的饭店主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。‘我真不知道你对这老先生用了什么魔法，’这位主管人员在电话中对我说，‘他可是真的被你打动了！’
“试想一下，我和这位经理打了四年交道，一心想把面包卖给他，可是一直没有成功。如果不是我设法找到了他所感兴趣的事，了解到他喜欢谈论的问题，恐怕我现在还在和他死磨硬泡，却一无所获呢！”
忠言不必逆耳
我们始终欢迎那些肯了解我们而又同情我们的人，他们对我们所作的批评，除了清楚明白之外，又充满温暖。
有时候，你对家人、对朋友觉得有许多话不得不说，可是一说，反而伤害了感情，反而弄糟了事情。于是你就引用一句中国古话替自己解释，说什么“良药苦口，忠言逆耳”。
其实，有时候良药未必苦口，忠言也未必逆耳，良药之所以苦口，是医学不发达的缘故，忠言之所以逆耳，是说话者对口才养成未加以研究的缘故。而这个不研究口才的人，又是因为他不了解对方的缘故。
