徐钊把自己的嫡系部队从五矿公司调来后，安排他们在轻工公司办公楼所有人出人都要经过的门口，并对过去的手下说：我要的是你们拿出以往工作的良好作风给大家看看！我先把话说在前头，你们现在是这个单位的新员工，谁要是学坏不学好，我照样一律请辞！一向温性治政的徐钊此时一改风格，拿出铁腕作风要求老部下。
这一招还真让松松垮垮的轻工外贸员工震动很大，上班不见人的现象没几天就改了过来。
但作为第四仟新来的老总，徐钊知道：要收拾眼前的这副烂摊子，时下最需要的是企业要有周转资金和业务最。但此刻的轻工外贸公司正处于大滑坡时期，想力挽狂澜谈何容易？
到底怎么办？无米之坎的徐钊为此苦苦思索……
好朋友兄弟现在有点难处，想请你帮一一把……徐钊想到了一位与他有过十余年业务往来的老客户，不得不厚着脸皮打去这样一个电话。
没问题！徐总，你是什么人？你能向我开口，是瞧得起我！说，要多少？朋友一腔豪气。
50万美金，算预付款，在以后的发货中扣除。
说什么呢？徐总？我对你还小放心？能交你这个朋友，我十分高兴，只宵拿去用，什么时候你重振威风时再说。朋友到底是朋友，而像这样肝胆相照的朋友，徐钊有一大批，他们多数是前几年在徐钊帮助下而走上成功之路的企业家和外商。
朋友这笔钱被徐钊用来付还供货厂和船运公司的欠款。但还完欠款，徐钊又两手空空，他不得不电辟新径。
哇，是徐总啊！有事需要帮忙？苏州农业银行，徐钊过去业务的结算单位。他们与徐钊有多年的业务交情，建立了良好关系。当听说徐钊到新单位上任一时遇上困难，二话没说：你徐总就是信誉和保障，3000万元贷款我们负责！
谢谢。谢谢！徐钊这时才真正体会到一个人建立信誉的含金量。
精诚所至，金石为开。农行的3000万元贷款很快批下来广。
仅仅三个月，徐钊已经让公司开始进人一种良好的运行状态，业务量随之也成倍增长，原来忐忑不安的员工们开始平静下来，他们为新来老总的那种大刀阔斧、雷厉风行的工作作风所感染，更为徐钊杰出的业务才能和熟练的谈判技巧所折服。在员工眼里，任何问题徐钊都能迎刃而解，有困难找徐钊，总经理室成为急诊室。各类外贸出口的突发事件，徐钊一个电话一口流利的外语都能说。
对此，公司十一部经理颜铭德颇有感慨：别看徐钊总经理年轻，可他身十有一股让人畏惧的韧劲。我们部门为了谈一笔口6万美元的文教用品代理业务，不知到客商那儿登门拜访多少次，电话也打了无数，可对方就是一直不松门。通常这种情况下，我们一般就会放弃了。可徐钊知道后，仍然一次次逼我同那客商打电话联系，甚至亲自约见客户，在谈判桌上徐钊以其真诚感人的肺腑之言终于说动了客户，为我们部门拿下了这笔76万美元的代理业务。可以这么说，没有徐钊的这股韧劲，这笔业务肯定打水漂了！
公司五部的张雷经理体会更深：前年阿富汗有个客户慕名前来公司订五六万美元的自行车配件，可当时我们苏州轻工外贸公司在阿富汗还没有一个业务。阿富汗的局势大家知道，战乱不断，这样一个国家里的客户信用根本无从调查。信用保险下不来，做业务就必定存在相3大的风险。徐钊听完汇报后，认为阿富汗虽然前几年战乱，可它是我们的邻国，现在国家正在恢复秩序，足个非常备潜在外贸前景的地区，我们一定要抓住机会进入。于是杲断建议我从确认付款方式着手与客户商谈，最后确定客户先付30货款作为订金备货、出货前一周付清709余款的方式把业务谈成了。这一着棋为口后整个公司打开阿富汗市场起了战略性的作用。目前我们的公司在阿富汗每年已有300万美元的自行车出口业务，国内同行之。
办法总比闲难多。这是徐钊初到公司脱口而出的第一句话3在创业过程中，徐钊以其娴熟的外贸知识、丰富的实践经验，带领公司员工攻下了一个个堡垒，公司先后与一百多个国家和地工建立了长期的贸易合作，出，商品达50余种。21年当年就完成了2500万美元的出口额，摘掉：长期以来扭在公司头上连续多年亏损的帽子。2002年公司冉创佳绩，实现销售收人36亿元，出口创早5000万美元。
徐钊以卓著的业绩和才能，再次证明了他作为博士商的实力。
2003年6728日，对徐钊和徐钊所带领的闭队都是个历史性的时刻。通过改制后的轻工外贸以苏州恒丰进出口公司的新名称横空出世。徐钊出任公司董事长、总经理、党委书记和法人代表。
面对竞争越来越激烈的国际市场和企业的集团化任务，徐钊开始让自己的团队向中国一流、世界前列的目标奋进。时这其中，他始终认为人才和闭队的素质是最重要的。什么样的人才符合中国一流，世界前列呢？我认为对外贸人而言，必须具备九个基本素质：勤奋的工作态度，良好的外语雄础，丰富的商品知识，较好的应变能力，以及他的亲和力。
为此，徐钊在近几年把很大一部分精力放在对人才的培养和引进培养人才不是说培养就能培养的，它跟种花栽树一个道理，你得细工慢活，你得倾注心血。徐钊从自己的成氏历程上清楚一一个优秀夕十贸人所需要的一步步台阶。因此他从招聘人学生的第一步就十分认真。这儿年公司进了不少应届大学毕业生，每年在招聘会十徐钊都亲自去。他最不喜欢三类学生：一类是孤芳自赏，一类是好高骛远，一类是眼尚手低；最欢迎基本素质好，专业素质好，肯踏实工作的年青人。那些刚进恒丰的大学生都得上一堂令他们感到新奇的课一角色转换课。台上的老师就是他们的总经理徐钊博士。虽然只有两天时间，但徐总像老师一样，生动形象地给我们介绍公司概况，讲述外贸形势以及如何把握风险、谈判技巧、如何为人处事等等知识，让我们很快实现了从大学学牛到外贸员工的角色转换。大学生新员工如此说。
课还在继续平时员工们除了忙于业务外，他们随时可以听到徐钊总经理一次次具体而生动的讲演，有时令人惊心动魄：……比如汇款单，一部分信誉较差的客户，一般在星期五安排汇款，他们利用了星期五下亇这一特殊时间段，因为星期六、星期天不上班，星期五下午四点半以后就查不到了，所以他催你，逼你，说这批货已经到如果你不放单，就会要你出许多滞港费。如果你再不放单，就会如何如何。许多经验十富的业务员在这个时段心软一把，结果形成大错，到下周一、二永远查不到这笔货款。还有的这种付款方式，银行交单，虽然货物是交给银行收单的，怛上面写了银行的开头，而地址是他们公司的，所以你的提单等于是寄给了他们公司，故而一定要查清楚银行的地址，比如美国花旗银行在纽约分行是不是这个地址，这很重要。这虽然是些细枝末传，可一不小心就会出大问题。还有装运时，对方货代货物代理商总要仔细严格审丧，如果对方的货代资格没有在中华人民共和国注册，他没有合法的代理权，那么你的货物交给他，就等于交给了一匹狼，因为他的货单是没有货权凭证的，等于你的货扔给了一个根本不认识的人，其结果可想而知，那可是几百万、几千万美元的货物啊……
徐钊娓娓道来，新员工听得聚精会神。
国际贸易战线比较於，收款时间较慢，风险也在时时处处。那么怎么防范呢？首先得把好信用证这一关。而我们要知道，客户开的信用证，仅仅是客户保证付款的承诺，并不代表其他；而且恰恰相反，有时它还会是让你掉进去的陷阱。因为客户通常在他所需的项目甲提出各种条件。不研究对方的信用条件，哪怕漏一条，你都可能完全陷人困境。别看人家信用证开给你多少购货订单和多少？：款。只要你做错或漏掉了一项，你辛苦干了一大通可能白流一场汗，甚至还要赔本舍命……徐钊还讲道：谈判的技巧，也不能急于求成，拿到一个好的项
月，你不能立即喜形于色，因为下面还要与客商谈及价格等等事宜。一个细节谈不拢，就可能完全丢掉整个项目。但谈判通常起伏不定，出现了困难，你也不能轻易地放弃，放弃就等于前功尽弃。谈判是一种意志的考验、一种能力的展示；它又是一艺术，让你理解别人、认识自我；它更是我们贸易人成功与失败、业绩与效益的接力赛，也是我们汗水和智慧的体现过程……
作为一个学者型的管理者，徐钊比谁都明白人才培养的电要件。今天的恒丰能成为外贸系统的一面创汇旗帜，从某种意义讲，就是徐钊抓人才培养的结果。现在他的公司里有一批年轻人，其个人的年业务量在1000万美元以上，正是他们使全公司的：作充满生机和活
我不太同意一说人才好像就是那些年轻人，就是大学牛―、硕士、博士。其实人才人才，应该理解为人尽其才。中国的社会是从长期的计划经济走过来的，我们今天讲发展、讲经济，不能割断历史，不能不从单位的具体实际出发。如我们外贸系统，过去一直是热单位，进外贸要靠关系，而这些靠关系进来的人在专业方面不一定很强，但还是有不少优秀的同志在外贸岗位上作了许多有益的贡献。发挥每个人的主观能动性和创造力，使所有人的积极性调动起来，才是一个企业管理者的全面人才观。
徐剑来到轻工外贸和恒丰后，之所以能用短短几年时间开创广崭新的工作局面，其中原因之一，就如他讲的一样，他做到了比每一个单位职：才尽其用。
老同志郁序新自觉在公司是老人了，所以干业务时显得非常保守。徐钊觉得老郁工作稳健踏实，有外贸人必须具备的不少优势，因此为发挥这位老同志的长处，他坚持让老郁参加广交会。
在激烈和快节奏的交易会舞台上，老郁学到了徐钊所期待的敢闯的作风，加之老郁办事稳健老练，不少客户很愿意与他谈生意，这使得老郁收获颇大，感受很深。
从此老郁越干越活跃，当年个人出口量超过400万美金，成为全公司老当益壮的典塑。年末公司职工聚会时，徐钊带领干部给老郁敬酒，老郁感动得热泪盈眶，说广徐总，如果没你，我这一辈子也就等下岗了。可现在我一点没觉得自己老，我至少还要为甲位、为国家干上儿年。
