在营销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢？不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效，这种情况较多。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或技能不足，遣词造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。在第一次与客户接触时，与客户间建立起信任或好感的桥梁是至关重要的。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。几乎所有的营销人员都认为，在所有与营销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。
营销人员所接触的客户很复杂、很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在营销交往过程中，营销人员首先要认真观察对手的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。
有时候，在营销产品的过程中会出现因为话题中断或无法进行而出现的沉默局面。作为营销人员，应尽量避免这种情形。
但当这种局面出现时，你切不可感到浑身不自在，应坦然视之，并找些你熟悉的话题向客户提问，把营销活动继续下去。或者干脆直接谈：“看来，这个问题已经谈得差不多了。如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充。”
错误 61
不做预约唐突地登门求见
没有人欢迎不速之客，如果营销人员没有事先与客户预约，贸然地上门推销，势必会遭受客户的拒绝，甚至是指责。要想与客户建立良好的关系，成功地将产品推销出去，就必须提前约好客户，做到有的放矢，只有这样才能避免四处碰壁。
很多营销人员在推销的过程中都遇到过这样的问题：上门为客户介绍产品，刚自报家门就被对方赶了出来，这显然令营销人员非常尴尬。但仔细回想：在拜访之前，你预约了吗？很多营销人员之所以拜访不成功，并不是缺乏热情，也不是营销技巧不过关，而是因为没能和客户提前预约，被客户误认为是有意骚扰。
没有事先约定客户进行交流，临时登门拜访，尤其是初次拜访客户，在双方素不相识的情况下，客户往往不愿意接见，他们会认为自己的事情受到了干扰，而遭到干扰的客户通常不会愿意与你进行沟通。另外，客户在时间的安排上都有自己的规律，没有人愿意别人随意破坏他的时间计划。客观地讲，绝少有客户专为上门推销的推销员安排时间会谈。由此可见，预约客户是营销过程中必不可少的环节。与客户预约是建立营销人员与客户之间良好关系的重要环节，只有提前约好客户，做到有的放矢，才能避免四处突击，为营销工作的顺利展开做好充足的准备。
一般来说，与客户预约主要有电话预约、当面约见和信函约见3种形式。
电话预约是营销人员最简洁方便的约见方法，其中的技术不同于普通的谈话，对于一个营销新手来说，一定要掌握这门技术。
当面约见是指营销人员与客户当面约定访问事宜，这种机会是很多的。比如与客户不期而遇相互握手时，可以借机而约。当面约见的好处是可以在无形之中缩短营销人员与客户之间的距离，也有助于营销人员进一步做好接近准备，同时给客户带来更多的信任感。
信函约见的方式为许多营销人员广泛采用，它的优点在于灵活机智，而传播媒介是文字，便于客户保存和反复查阅。
当然，知道了约见方式还不能保证一定能和客户成功预约，特别是那些业务比较繁忙的客户，因此，营销人员在约见客户时一定要恰当地陈述事由，以适应不同客户的心理要求。然后再选择相应的预约方式，充分尊重客户的意愿，以便取得客户的长期合作。只要约见的事由充分，预约方式合情合理，这种心意诚恳的预约就一定会得到客户的赞同。
下面，我们来看看著名的营销之神原一平是如何做到预约客户的：
原一平：“你好，是××电器公司吗？请你接总经理室。
客户接线员：“请问你是哪里啊？”
原一平：“我叫原一平。”
客户接线员：“请你稍等一下。”(电话转到总经理室。)
原一平：“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你。几天前，我曾拜访过你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意，所以我想与你再来研究一下。”
总经理：“嗯。”
原一平：“事情的经过你问你表弟就可以知道，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这么做似乎有强迫的味道。”
总经理：“嗯。”“(这一声要比第一次的亲切些。)
原一平：“怎么样？”
总经理：“既然这样，我们就约个时间谈谈吧。”
原一平没有直接向客户推销保险，而是先说出自己与他的表弟曾经谈及过此项业务，当客户听到自己的熟人与之合作过，就会减少抵触的心理，增加一些信任感，这也为原一平接下来和客户约谈、推销产品奠定了基础。
不同的客户有不同的需求，营销人员应采用不同的预约方式与之进行洽谈。在这里，介绍几种比较经典的预约方法，营销人员不妨以此作为参考，举一反三，找到适合自己的方法：
1．问题预约法
直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而使客户集中精力，更好地理解和记忆营销人员发出的信息，为激发购买欲奠定基础。比如可以这样说：“张女士，您好！秋天来了，您的皮肤是不是感觉比夏天时干燥，有脱皮现象？这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我想跟您约个时间，看看您的皮肤状况，让您试用一些能补充水分、使皮肤滋润的产品，教您秋季护肤的秘诀！您看什么时间比较方便？这个周三还是周五或其他时间？（确定时间、地点后，接着说）您能把您的电话告诉我吗，到时我会特别打电话去邀请您的。”
2．调查预约法
营销人员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。
如果客户愿意的话，你可以这样说：“非常感谢您的合作，为了表示对您的感谢，我想赠送给您一堂免费的美容课，课上我会教您如何正确地保养皮肤．您还可以免费试用我们的产品。（进一步确定时间）您看，这个星期什么时间比较方便，周二还是周四？”
如果客户不愿意，你可以这样说：“没有关系，今天非常感谢您的合作，为了表示感谢，以后我会定期寄一些本公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给您。您是否愿意把您的地址和电话留给我呢？”
3．赞美预约法
赞美预约法是利用人们的自尊心和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣，利用人们希望赞美自己的愿望来达到预约客户的目的，这一点以女性更为突出。
比如你说：“今天我们来这里，印象最好的就是你，你的服务态度、你的微笑都让我感到亲切，我是某化妆品公司的美容顾问，你可以来听我讲课、护肤和彩妆，而且是免费的，你也可以约一些朋友一起来，好吗？你看，下周什么时间最好？周一还是周三？”
4．连续预约法
营销人员利用第一次当面预约时所掌握的相关情况，进行第二次或更多次当面预约的方法。比如产品试用后的预约：“甄小姐，我们今天很开心是吗？很高兴您能如期到这里来，很高兴您喜欢我们的产品并很信赖我！下一步。我可以提供给您和您的朋友更好的服务，赠送给您一堂免费的美容课，教大家如何针对自己的肤质有效地护理皮肤。您可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。您看，下周什么时间最好？周三还是周四？”
5．利益预约法
营销人员通过简要说明产品的利益，引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的产品给其带来的好处。比如一位文具营销人员这样说：“我们厂生产的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜，可以优惠三成……”
6．求教预约法
一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。营销人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的营销工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。
7．好奇预约法
每个人都有好奇心，营销人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以吸引客户的兴趣。
8．馈赠预约法
营销人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户的兴趣，进而预约客户。在选择所送礼品之前，营销人员要了解客户，投其所好。
错误 62
营销过程中马虎大意，让客户不放心
成功的营销是一连串细节综合作用的结果，如果营销人员在营销的过程中不注重细节，粗心大意，势必会令客户产生不确定感，最终也可能因为一些细枝末节的东西导致营销失败。
有句话叫做“细节决定成败”。在营销中，营销人员可能在有意无意间忽视一些看似微不足道的小事情，然而，这些细小而微不足道的小事情，会让你在自己都不知道的时候得罪了客户，让以前所有的努力付诸东流。所谓的细节，就是细枝末节的问题。因此细节问题一定是非常繁杂，涉及方方面面，对细节的处理因环境、身份等很多因素影响，没有固定的规律。这就需要在招商谈判的实践中，不断地总结经验，发现新的需要注意的细节，学习和掌握处理细节的技巧。
上了年纪的人也许都还记得一个广为流传的故事，讲的是一个财主家一天来了一个穷朋友。不巧老天一直下雨，穷朋友就赖在他家混吃混喝死活不走。小气的财主心疼得不行，想赶穷朋友走，就写了一个纸条：“下雨天留客天留人不留”。穷朋友看了，明白财主要赶他走，而他还想多吃几天。于是找来毛笔在纸条上点了几下递给财主。财主看罢苦不堪言。原来纸条上的话成了“下雨天，留客天。留人不？留”！财主不注意标点符号这种小事，结果让人钻了空子，把一句话的意思完全给弄反了。
秦鼎公司要添置100万元的办公家具，公司总经理决定向一家著名的家具公司购买。一天，那个家具公司的销售负责人打来电话，说要来拜访这位总经理。总经理心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。
不料对方提前来访，原来是因为对方打听到秦鼎公司职工宿舍楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向他们公司购买，所以带着一大堆资料，摆满了桌子。当时总经理正好有急需处理的事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会儿，看到这位总经理一时半刻完不了，就打算把资料再整理一下。
突然，总经理发现对方在整理资料时，不小心把自己递的名片掉在地上，并且不小心踩了一脚。
就因为这一看似小小的失误，使他永远失去了与这家公司做生意的机会，使得煮熟的鸭子飞跑了。
100万元的生意就因为这不经意间的轻轻地一踩而没能做成。
也许你也有这样的体验：在你只是被一些微不足道的毛皮小事烦扰时，你很可能就一下束手无策了。别看它们只是生活中的一些细枝末节，然而却能无止境地耗费人的精力。细节虽微不足道，但可以打动人心。你一定想问，每张卡片到底能起多大作用。我们没办法了解单张卡片能对某一个人产生多大的影响。然而，当你立刻给客户回电话表示良好祝福时，当你及时提供客户所要求的产品资料时，或者当你给一位新客户寄出一封感谢信时，你又怎么能精确地量化出这些小事的价值呢？
这些行为本身并不能带来多大变化，毕竟，没有人会因为自己收到一张生日的卡片就跑去照顾几千美元的生意。但是，这些细微的、考虑周到的做法长期坚持下去，在总体上一定能够影响你的客户，并给你的生意带来显著的变化。
“细节决定成败”是一个众所周知且极易理解的道理，但在现实生活和工作中，又存在大量的因细节处理不当而导致失败的事例，这就是所谓的知易行难。为什么会出现这种情况呢？对于细节把握，是一个非常灵活的问题，比如不同的场合，涉及的细节也不同。同样的细节，对于不同身份的人，不同性别的人也有不同的结果。招商谈判中所涉及的细节问题包括基本礼节、衣着修饰、语言表达、文档资料、肢体语言等几个方面。信任往往源于极其微小的举动，要取得客户的信任，并非需要干什么大事，而要注意每件小事，要百分之百地体察人们当时关心的问题，并采取行动满足对方的要求。
错误 63
向对方泄底，丧失营销的底线
当营销人员与客户洽谈时，谁掌握的信息越多，了解对方的底细越清楚，谁就把握了谈判的主动权，进而为自己赢得更多的利益。如果营销人员不懂得保守自己的商业秘密，泄露了自己的底，那就等于给对方增加了获利的砝码，这是营销人员最不该犯的低级错误之一。
