有两家卖拉面的小店，左边的店和右边的店每天的顾客差不多，都是川流不息，人进人出。然而，到了晚上结算的时候，左边的这家却总是比右边的那家多出几百元，而且长期如此。
当顾客走进右边那个面馆时，服务员总是微笑着迎上去，招呼客人点餐。有些客人在点拉面的时候会问道：“能加香肠吗？”服务员说可以，然后为客人在面中加上一个香肠。不过，主动要求加香肠的客人很少。
当顾客走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，问道：“拉面是加一个香肠还是两个香肠？”客人笑着说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是加两个香肠？”爱吃香肠的就说加两个，不爱吃的就说加一个。当然也有要求不加的，但是很少。
就这样一天下来，左边的小店就要比右边那个多卖出很多香肠，而所赚的钱自然也就多了。
故事中的两个小店，经营着相同的生意，面对着同样多的顾客，但营业额却有着不小的差异。认真观察不难发现，第一个店的服务员是等待客人说出自己的要求，才为他们加香肠；而第二店的服务员却是主动地进行提问，而且还用了很巧妙的询问方式，把话题巧妙地引到客户的实际需求上，结果使得店里的营业额比另一个店高出很多。由此可见，在营销过程中，营销人员应当主动向客户提出问题，会引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利地转入正式面谈阶段。
在营销的过程中，客户不可能什么问题都没有。如果真的是什么问题都不提，也只能说明一点，那就是客户对产品不感兴趣。只有那些有问题的客户才能和营销人员达成交易的客户。但是，如果营销人员只是被动地接受客户的询问，也不是营销的好办法，这样就会丧失主动性，被买方牵着鼻子走，很容易陷入混乱，导致洽谈无法顺利地进行下去。优秀的营销人员在与客户沟通时，通常不会站在被动的位置，客户问一句自己答一句，而是主动地询问客户的需求和要求。通过主动提问，引导客户说出对产品的看法和意见，化被动接受询问为主动积极提问，有效地提高成交几率。
那么，到底该如何向客户提问才能够实现有效的营销呢？在提问的时候又该注意些什么呢？下面列举了一些提问的方法和技巧，营销人员不妨一试。
1．让客户说“是”
营销人员在提问题的时候，应当让顾客对其营销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，到了签订单时，就会造成有利的情况，让顾客再做一次肯定答复。比如，当营销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客时，不妨这样说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”
对于这样的提问，没有人会说“无所谓”，得到的答案基本上是“是”。
接下来，营销人员便可以继续说：“好，我想向您介绍我们的产品，它可以帮助于您达到您的目标。您一定很想达到自己的目标，对不对？”这样的提问方式就会让顾客一“是”到底。
2．开放性提问
在营销的过程中，营销人员向客户提出问题时，应尽量避免问一些客户只用“是”或“否”就能够回答的问题，而是要多提一些客户需要用很多的语言才能解释的问题，这种问题就是我们通常所说的“开放式问题”。由于这种提问方式需要客户做出大量的解释和说明，营销人员就可以从客户的回答中获得有价值的信息，而且只需相对较少的问题就可以达到目的。
通常，开放性问题有以下几种典型问法：
“我们怎样做才能满足您的要求？”
“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？”
“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”
“为什么您会对××产品情有独钟？”
“您的合伙人还有什么不同的想法？”
“您遇上了什么麻烦？”
“您对我们有什么建议？”
“您对这种产品有哪些看法？”
“哪些问题令您经常感到头疼？”
“您觉得这种产品的哪些优势最吸引您？”
……
3．注意重复、停顿和反问
营销人员对客户进行提问时，如果对方没有回答，没有搞清楚什么意思，或对你说的事情没有高度重视时，你务必要重复一遍问题。而且，在提问后一定要停顿一下，给客户留下足够的回答空间。一般来说，营销人员可以在提问之后马上停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。另外，当对方问了一些你觉得不好直接回答的问题，你可以反问对方，巧妙地回避尴尬的情景。
4．再问一遍
把前面问过的问题在后面的谈话中再问一遍，如果对方不回答就再问。有很多营销新手不懂这个，每次连续问几个问题，人家不知道回答哪个，要不就是问一个问题而客户没有给他回应，然后他就又问另外的问题，这样一来，客户基本上是没有心情听你讲话的，拉动不了他的成交情绪。营销人员必须明白一点，客户购买产品的同时还要从中得到精神上的享受。
提问题既然要有技巧，也就必然涉及一些需要注意的事项。
一是提问时必须保持礼貌和谨慎。弗朗西斯·培根说过这样一句话：“谨慎的提问等于获得了一半的聪明。”尽管有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处，但若在提问过程中不讲究方式和方法，不仅无法达到预期目的，还可能会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化甚至破裂。
营销人员在和客户沟通的时候，提问必须要保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象。另外，提问之前也要谨慎思考，千万不能漫无目的地信口开河，得罪客户。
二是不要打断客户的话。客户在说话时不喜欢被鲁莽地打断，更不喜欢听带有某种企图的营销人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。所以，营销人员在提问时要以征求客户意见的态度，向他们提出友好而切中他们需求的问题，这样，客户才会放松对营销人员的警惕和抵触心理。
三是问题必须切中实质。营销人员与客户沟通时，自己的言行必须紧紧地围绕特定的目标展开，对客户提问也要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的营销目标。在约见客户之前，营销人员应该根据实际情况针对最根本的营销目标进行逐步分解，并根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样不仅能够避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此的时间，还能够循序渐进地实现各级目标。
四是要敢于尝试，敢于多问。营销人员在向顾客提问时，不要因为害怕失败或问得不好而拒绝提问，一定要敢于尝试，敢于多问。丹麦有两则谚语很能够说明这一点，一则谚语说：“问多次，总比做失败一次来得好。”另一则谚语说：“害怕提问的人就是羞于学习的人。”所以不妨在准备充分的情况下，尝试运用各种问话技巧，向客户多提言之有物的问题，让客户打开心扉真诚地和你交流。
总而言之，营销人员如果把握了提问的技巧，就可以有效地把握住客户的需求，减少与客户之间的误会。同时，也能够掌控谈判的进程，利用有针对性的提问来逐步达到自己的营销目的。
错误 50
为了成交，做出无法兑现的承诺
营销人员如果为了成交而做出公司和个人都无法兑现的承诺，那么最后势必会引起客户的抱怨和不满，甚至使客户取消当初的订单。这样的情况出现后，营销人员损失的就不仅仅是某一个客户，而是这个客户以及他周边所有的潜在客户资源。
如果一个人常做出无法兑现的承诺，他必将不被人所信任。信守承诺更是一个成功的营销人员提升自我形象与品牌的关键手段之一。
在日常工作中，由于市场竞争的激烈以及市场资源的相对稀缺，很多营销人员往往为了达到自己的目的，比如短期内求销量、实现大批量的占仓压货、拿奖金、晋升等，不惜铤而走险，大肆向客户、上级、下属等进行承诺，或在酒足饭饱、酒酣耳热之际，不负责任地开一些空头支票，但是，一旦等到“东窗事发”、纸里包不住火的时候，最终必然是让自己威风扫地，个人形象深受其害，其后悔可已晚矣！
保险公司的理赔员面对前来索赔的盖克说：“盖克先生，我知道，像您这样的人是处理大数额的，恐怕我这里没有大数额，我的出价只有100元。”
盖克沉吟了一会儿没说话，但是脸上的血色全没了。他也没有说一个“不””字，只是哼了声。
理赔员嘟囔道：“对不起，好吧，忘掉我刚才的话吧，再多点，200元吧。”
盖克说道：“再多点？根本没有多多少。”
理赔员接着说：“那么好吧，300元怎么样？”
盖克稍微顿了一会儿说：“300元，唉，我不知道。”
理赔员咽了口唾沫：“好吧，400元。”
“400元，唉，我不知道。”
“好吧，500元。”
“500元，唉，我不知道。”
“好吧，600元。”
盖克一直是那句“唉，我不知道”，索赔额最后签订到950元。
在此之前，盖克的代理人只是要求得到350元。但是在谈判中，聪明的盖克并没有直接拒绝，而只是运用一种“唉，我不知道”的战术，让理赔员屡屡承诺。
然而，接下来的事情变得更加麻烦了，由于理赔员承诺后并没有履行向盖克的诺言，因此他被告上了法庭。最后，无可奈何的保险公司的理赔员被判为如数赔偿。
千万不要认为，信口许下承诺就万事大吉了。假设你的承诺兑现了，客户会认为那是理所当然的。客户不会感激你为他做出的努力，因为你那么轻易地承诺，表明是你自己甘愿付出的，也是客户自己应该得到的。如果客户相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与客户成交。
承诺的关键是完成承诺，你要给客户一个保证，保证客户购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对客户有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。像保险公司的理赔员那样信口承诺，结果当然很被动，是要付出代价的。
不要为了成交而做出公司和个人都无法兑现的承诺。承诺越多，给客户的安全感越低。许多营销人员在成交的最后关头，为了能使客户尽快地签单或购买产品，无论客户提出什么样的要求他们都先答应下来，而到最后当这些承诺无法兑现的时候，发现大多数的情况下会引来客户的抱怨和不满，甚至会让客户取消他们当初的订单。每当这种事情发生时，营销人员所损失的不只是某个客户，而是这个客户以及他周边所有的潜在客户资源。
因此，作为营销人，要想在营销领域里有所建树，就必须摈弃这种“饮鸩止渴”的短期“自杀”承诺行为，要视个人品牌为无形资产，杜绝信口承诺，坚守诚信，从而更好地打造个人品牌，还自己一个职业清白。
其实，到了营销的结束时期，最重要的事情就是要正确地把握结束的时机，及时地刺激客户决定购买的意志，从而彻底结束营销，而不是一味地去承诺。
假如在某个时机里客户未能做出决定时，应该退后几天把握下一个时机。有时候这种时机很可能在当天就会再度出现，有时候则可能等待两三天都不一定再出现，因此，营销人员必须随时慎重观察客户。假如认为应该退后几天再来结束营销才比较有利时，即须向客户取得预约接见的日子，把目标放在下一个结束的有利时机。
当客户提出要求时，从其他你能够兑现的方面予以满足。当客户表示，他确实很有诚意想买下你的产品，可是因为预算有限，无能为力，所以想要你在支付时间上给予宽松的余地。这时，如果你因为自己或企业的问题不能答应，就要与客户商量是否有其他办法可以做成这笔生意。
如果客户提出了他的需要，你想让他明白你不能答应他，就要及时地采取一种“礼尚往来”的策略，提出他不能接受的条件，这样他就能够理解，容易与你达成共识。
