甘道夫花在拜访老客户上的时间，要远远高于其他保险业务员，基本上每年他都要跟踪拜访所有客户一次。正因为甘道夫十分善于维护与老客户之间的关系，所以他的客户忠诚度十分高。
曾经有一个人在大学时代就从甘道夫那里买了1万美元的人寿保险。后来这个人毕业当了兵，又从他那里买了1万美元的保险。
最后，这个人在服完兵役之后去了佛罗里达，在州参议院任侍从，甘道夫仍然坚持一年至少跟他联系一次。
有一次，在州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。甘道夫的这位老客户曾受过心脏复苏训练，成功地解救了这位客人的生命。
被解救的这位病人又恰巧是一个著名公司的总裁。出于感谢，这位商人邀请这位大学生加盟他的公司。过了几年，这位商人打算借一大笔钱投资房地产。甘道夫的那位老客户知道了这个消息之后，马上拨通甘道夫的电话说：“甘道夫，我知道你的保险业做得很大，能帮我的老板一个忙吗？”
“什么事？”甘道夫问。
“他要贷款2000万搞一个房地产项目，你能否帮他与你的顾客搭个桥？”
“可以。”甘道夫回答。
不久，甘道夫设法帮商人贷了款。商人为感谢甘道夫，邀他到自己的游艇上去做客。在做客的时候，商人还购买了甘道夫200万美元的保险。
甘道夫的故事告诉我们，在营销过程中，营销人员对待客户切不可像黑熊掰玉米一样，掰一个丢一个。更不能陷入“开发顾客，成交顾客，再丢失顾客”的恶性循环。要知道，培养一个忠诚度高的客户，其回报要比开发10个新客户更高。
一个成功的营销人员，必须要有一批高度忠诚的客户支撑，而且，一旦拥有了这些忠诚度很高的客户，你的新客户也会源源不断地出现。据权威机构研究指出，一个满意的顾客，会把他的愉快经历告诉其他3至5个人；一个不满意的顾客会把他的不愉快经历告诉l4个人。这就是说，如果你拥有忠诚度很高的客户资源，那么你的新客户也会迅速地增长。但是，如果你不注意维护客户的忠诚度，没能给他们良好的服务，那么你的顾客将会流失得非常快。
所以，营销人员应该明白，自己与客户应该建立长期合作的关系，而要想建立起这种良性循环的合作关系，营销人员就必须学会培养客户的忠诚度。在培养客户忠诚度的这条路上，营销人员其实需要做好以下两点，就完全可以获得客户的忠诚了。
1．提高客户的满意度
提高客户满意度，需要从你的产品质量和服务态度着手。只有你的产品确实可以惠及客户，你的服务让客户感到舒心，客户对你的满意度才会提高。
2．言必行、行必果、果必信
用诚信对待客户，是提高客户忠诚度的不二法则。不诚信的营销人员，也许会被客户信任一时，但无法获得长久的信任，更不要谈什么忠诚度了。只有言而有信的营销人员，才可能获得高忠诚度的客户。
如果营销人员真的能做好这两点，就不愁没有老客户。一个营销人员如果手下有一大批忠诚度高的老客户，那么他也就等于半只脚迈进了成功的大门。
错误 33
忽视小客户，丢掉“潜力股”
有哪个营销人员可以一眼看出一个客户的“含金量”？相信没有一个人有这样的自信。但是，在实际的营销工作中，确确实实有很多营销人员靠着第一印象就给客户“定性”。他们时常从外表、衣着来判断一个客户的实际购买能力。营销人员的这种心理，正是犯了营销行业的大忌。
“不能根据封面来判断一本书”，这句话用在营销中再合适不过了。不管他是什么肤色、年老还是年少，不管其宗教信仰和性别如何，穿着打扮怎样，不管他提出什么样的借口和异议，营销人员都不能从这些外部条件，来武断地给一个客户定位。真正优秀的营销人员，从来不会“以貌取人”。
7月的中午，夏日炎炎，一位衣衫脏乱、老农模样的人走进了一家汽车行。一位柜台小姐很客气地上前服务，问他需要什么，能否为他提供帮助。
老农显得很慌张，着急摆手说：“对不起啊，我只是在外面很热，进来凉快一下，您不用照顾我，我不打算买车。”柜台小姐听后，仍然客客气气地给老农倒了一杯水，并请他到沙发上坐下。
老农喝完水，目不转睛地盯着展台上展出的新型货车。见老农目光专注，小姐便上前为他介绍。老农依旧很紧张地说：“不用不用，你别误会，我们种田人可买不起。”小姐笑着说：“没关系，也许您以后用得着呢。”说完，便将那款货车的性能逐一仔细地介绍给老农听。
连这位小姐自己也没有想到，听完介绍后，老农竟突然从口袋里拿出一页纸，交给她说：“这些是我要的车型和数量，请你帮我看一下。”小姐一脸惊讶地接过来一看，这位老农竟然要8辆货车。紧张之余，她连忙说：“大爷，您一下要这么多车，我必须等经理回来和您谈，我先安排您试车……”
老农说：“不用等了。说实话，来之前我已经穿着这身衣服走了许多家公司了，唯独你们公司对我这个糟老头子这么热情，你们能有这样的服务态度，相信你们的产品也绝对错不了。”
就这样，一位普通的柜台小姐，以最普通的方法，做成了一桩不普通的生意。
现实中，这样的例子还有很多，总结他们的成功经验很简单，那就是一视同仁而已。但是，有很多营销人员明知道这个道理，却做不到。
我们常说，作为营销人员，必须有敏锐的视觉洞察力，但是这种观察力不是用来从顾客外表来判断顾客的购买力的。任何一个客户，一定要通过语言来探测顾客的需求，然后评判顾客的购买力。人的眼睛一般会欺骗自己，外在的表象并不能说明事物的真相。
有一个笑话讲，A对B说我最讨厌两种人，B问是哪两种，A回答说第一种是以貌取人的人，第二种是长得丑的人。
那些明知道却做不到的营销人员，正是犯了这样的逻辑错误。轻易放弃那些在你眼中是小客户的人物，也许就等于失去了一个大有可为的“潜力股”。这样的错误，如果真的发生在你的身上，到时候恐怕真是追悔莫及了。
错误 34
怠慢客户身边的人
有些营销人员只顾和一位顾客营销，而忽视了顾客的家人及朋友，很多时候往往是顾客身边的人才有购买产品的真正想法。由于忽视了顾客身旁的家人，还易引起对方的不满，“赔了夫人又折兵”，可谓祸不单行。
在营销中，营销人员不要眼睛只盯着顾客一个人，必须注意营销过程中在场的每一个人，必须养成重视营销中遇见的每一个人的好习惯。这些人包括顾客的家人、朋友和亲戚等。你要对这些人给予足够的尊重，很可能他们就是顾客背后决定购买，对你洽谈的对象产生影响的关键人物，即使那个人没有丝毫决定权。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。
有一位医药公司的产品营销人员，他的顾客中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。
有一天，这个营销员又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了。店主不想再买这个营销员公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对有钱人而设计的。这个营销员只好离开商店。他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
这个营销员走进店时，照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。
营销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来的营销员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”
从此，这家店主成了这个营销员最稳定的顾客。
我们提醒每一位营销人员，不能忽略顾客身边的每一位哪怕不起眼的人，他们很可能是最重要的潜在顾客。要想不忽视，就要跟这些人多进行感情上的沟通，多关注他们。营销人员在介绍自己的产品时，能否与有购买权的人直接对话是成功的一个关键。但有时，营销人员却是“有眼不识泰山”。
那么，怎样才能看出谁是购买决定者呢？在通常情况下，出来谈判的多半是主买者，但也不要把眼睛只盯着他一个人。
营销人员千万不要“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌。俗话说“礼多人不怪”。否则，你得罪了买主，特别是他身边比较亲近的人，那你的生意肯定是要失败的。另外，更要切记：不可以貌取人。有时一个其貌不扬的人坐在你身旁，你可能以为他是普通职员，其实他可能就是购买你产品的决定性人物。
当你来到顾客的办公室进行营销时就会发现，除了和你谈的那个人外，他周围还有一些看似和你不相干的人，他们也许在做着自己手上的事情，也许在旁边听你们讲着。你是否专注地谈着你的生意，而忽视了这些人？
假如是的话，那么你要注意了：也许由于你的疏忽或者无意，你损失了一些可能成功的营销。举个最不好的例子，太监是不能干涉朝政的，有些朝廷大员就不把他们放在眼里，结果，就是那个不起眼的太监让皇帝摘了他的乌纱帽甚至要了他的小命。同样的，就是那些你认为不相干的人在你离开甚至在场的时候，在旁边说了几句对你不利的话，你的单子可能就泡汤了，因为他们对你的顾客的影响力在某种程度上来说，要比你大得多。
营销中往往是一个人面对一群人，如果你能搞定顾客身边的人，能让他们帮你说话，成功的几率就大了很多；就算他们不能帮你说话，最少也不会说你的坏话，营销情况就变成一个人面对一个人，对你也同样有很大的帮助。
重视顾客身边的人，自然包括重视顾客的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过顾客的孩子，把自己对产品对营销人员的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起顾客的购买意愿。有人说过：“我非常赞成不时地为顾客或顾客的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给顾客留下深刻的印象。”在一些中小型企业，尤其是家族企业，老板身边的往往是自己的家人或者是亲戚，你若是得罪了他们，后果是什么？老板很少会不考虑他们的感受的！
相反，假如你兼顾了顾客身边的人，尤其是他们身边的亲人，这对你的营销工作是大有好处的。在一些场合，你可以进行间接营销，寻找顾客身边谁是对他最具有影响力的人，或者谁是他最在乎甚至疼爱的人，搞定了他们，顾客那里就不攻自破，生意自然而然地成交。
比如在顾客办公室里有一个小孩子在玩耍，你会和这个小孩子一起玩吗？假如你把这个小孩子逗得开心，你会发现，你的顾客一定在笑，这时你的生意基本上十拿九稳了。什么人的小孩子可以在顾客办公室自由地玩乐？这你知道。
总之，究竟谁是购买决定者很难说，有时顾客说了算，有时顾客的家人说了算，有时还来个夫妻共商，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。甚至有些时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，顾客的顾客，顾客的员工等，每个人都可能是有决定权的人物。营销人员在分得清还是分不清谁是购买决定者之时，都应做到：不要怠慢顾客身边的每一个人。
